Introduction
En location saisonnière, le terme chiffre d’affaires peut prêter à confusion.
Propriétaire, gestionnaire de biens ou expert en revenue management, chacun a sa propre définition. Pourtant, mal interpréter ce chiffre peut conduire à des analyses biaisées et à des décisions stratégiques erronées.
Dans cet article, nous allons clarifier :
- ce qui compose réellement le chiffre d’affaires en revenue management,
- les erreurs fréquentes de calcul,
- et la meilleure façon d’adapter vos méthodes selon les OTA (Online Travel Agencies) et channel managers.
Pourquoi le chiffre d’affaires est un indicateur “flottant”
Le chiffre d’affaires n’a pas la même signification pour :
- un propriétaire : il calcule la somme encaissée grâce à son bien,
- une conciergerie ou agence : elle prend en compte ses honoraires de gestion,
- un revenue manager : il s’intéresse à un chiffre retraité pour analyser la performance réelle.
👉 Sans clarification, chacun parle du même mot… mais pas de la même réalité.
Décomposition d’une réservation
Une réservation en location saisonnière se décompose en plusieurs éléments :
1. Le montant payé par le voyageur
C’est la somme totale réglée par le client. Elle inclut :
- le montant global du séjour (hébergement + ménage + extras éventuels),
- la taxe de séjour.
2. La taxe de séjour
Fixée par la ville, elle échappe totalement au contrôle du gestionnaire. C’est un flux bancaire à part, qui ne doit pas entrer dans le calcul du CA en revenue management.
3. Le montant global du séjour
Il comprend :
- le séjour,
- les frais de ménage,
- parfois des frais complémentaires (animaux, check-out tardif, etc.).
C’est sur cette partie que l’on peut agir avec le revenue management.
L’impact des commissions sur le chiffre d’affaires
Les plateformes (Airbnb, Booking, Abritel…) appliquent une commission sur le montant global du séjour.
➡️ Particularité : cette commission s’applique aussi aux frais de ménage, alors même qu’il s’agit d’une charge opérationnelle. Résultat : le gestionnaire encaisse moins que prévu, ce qui réduit la rentabilité nette.
Il existe des solutions alternatives pour paramétrer les frais de ménage différemment et limiter l’impact des commissions, mais elles dépendent du type de contrat et de la plateforme utilisée.
Les frais complémentaires à prendre en compte
En plus des commissions, d’autres frais peuvent affecter le revenu :
- frais de transaction bancaire (Stripe, Booking, etc.),
- frais liés aux solutions de paiement choisies.
Ces charges relèvent de la gestion financière plutôt que du revenue management, mais elles doivent être intégrées dans l’analyse de rentabilité globale.
La vraie définition du chiffre d’affaires en revenue management
Pour éviter toute confusion, retenez :
Chiffre d’affaires (Revenue Management) = Séjour + Ménage – Commissions
- La taxe de séjour est exclue.
- Le montant payé par le voyageur reste intéressant à suivre (comportement client), mais ce n’est pas l’indicateur quotidien du revenue manager.
Différences selon les canaux de réservation (OTA et Channel Managers)
Chaque channel fournit des données différentes. Voici quelques cas concrets :
- Beds24, Rental Ninja, Guesty : privilégiez le calcul payer voyageur – taxe de séjour – commission, car les données liées au ménage peuvent être partielles.
- Superhote : le “payer voyageur” n’est pas disponible. Le calcul doit donc se baser sur séjour + ménage – commission.
- BookingSync (Smily), Icnea : donnent une vision complète. Les deux méthodes de calcul mènent au même résultat.
👉 L’essentiel est de choisir un mode de calcul cohérent et reproductible, afin d’obtenir des données fiables pour vos analyses.
Conclusion
Bien calculer son chiffre d’affaires en location saisonnière est une étape incontournable pour :
- analyser correctement la performance de ses biens,
- éviter les biais liés aux commissions et frais,
- prendre de meilleures décisions stratégiques en revenue management.
En résumé :
- Le chiffre d’affaires pertinent = Séjour + Ménage – Commissions.
- La taxe de séjour doit être exclue.
- Le calcul doit être adapté au canal de distribution.
Un chiffre d’affaires clair et correctement défini, c’est la garantie d’une analyse fiable et d’une rentabilité optimisée.