** Comment déterminer son prix pour 1 mois ? (tarification moyenne durée) **
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Bonjour et bienvenue sur la chaîne J’affiche Complet, la chaîne qui aide les sous-loueurs professionnels, les loueurs saisonniers, et les conciergeries de location saisonnière à augmenter leur chiffre d’affaires. Aujourd’hui, on va parler de faire des prix pour des durées qu’on peut qualifier de moyennes, c’est-à-dire au-delà du traditionnel deux, trois nuits. Comment déterminer son prix quand on a une demande de séjour pour sept nuits ? Quand on a une demande de séjour pour quatorze nuits ? Ou quand une demande de séjour pour un mois ? C’est une demande qui m’a été faite en bas de différents Lives. Je crois qu’on en parlait hier. Delphine m’a fait la demande il y a quelque temps, Marie-Jo a fait la demande hier. Donc, voilà, je ne pouvais pas éviter ce sujet, et je fais une vidéo comme convenu, aujourd’hui, à ce propos, pour vous aider.
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Je vais commencer avec différentes idées. J’aurais dû le mettre sur mon écran. D’habitude, je le fais. Je ne sais pas pourquoi aujourd’hui je ne l’ai pas fait. Alors, je vais vous partager quelques clés. J’en ai quatre, en tout, à vous partager pour vous aider à déterminer la bonne tarification pour de la moyenne durée. Et d’ailleurs, je ne l’ai pas précisé, mais si vous êtes avec moi — je vois qu’on est déjà plus d’une dizaine — n’hésitez pas à saluer en arrivant. C’est toujours un plaisir. Posez-moi vos questions sur ce que je partage, et puis à la fin, on pourra aussi faire des questions sur d’autres sujets si vous en avez, si vous avez des points d’inquiétude, ou des idées pour d’autres vidéos. Donc, n’hésitez pas à participer, et à vous manifester.
Les quatre clés que je vais vous partager sur le fait de bien faire les prix pour des durées de séjour plus longues, ça peut vous aider dans un contexte où vous voulez mettre en place de la moyenne durée. Qu’est-ce que ça veut dire, quand on veut mettre en place de la moyenne durée ? On se dit : « Aujourd’hui, j’ai fait mes prix pour des durées plutôt courtes, les durées habituelles qu’on peut avoir d’un jour, deux jours, trois jours. » Dans certaines villes, la durée habituelle, surtout en période estivale, par exemple en période très forte, ça peut même être sept nuits ou quatorze nuits. En tout cas, on a fait des prix pour l’activité classique, l’activité standard. Maintenant, on peut avoir envie de s’ouvrir aussi à d’autres types de commercialisation, notamment la moyenne durée qui va s’adresser à des besoins différents. La moyenne durée, ce sont des gens qui vont chercher sur les sites de vente comme booking et airbnb des séjours qui sont plus longs : des séjours d’un mois, de deux mois. Ce sont des gens qui vont avoir besoin de se loger pour des raisons différentes, parce qu’ils ont par exemple leur appartement qui n’est pas disponible pendant un mois ou deux parce qu’ils font des travaux, ils sont obligés de se loger ailleurs ; quelqu’un qui change de ville, qui au début, avant de trouver de quoi s’installer, a besoin d’être logé pendant un mois ou deux… plein de besoins divers et variés, mais qui poussent les gens à avoir besoin de se loger. Et pendant les confinements récents qu’on a eus, il y avait aussi des gens qui avaient d’être confinés ailleurs que chez eux, parce qu’ils ont un appartement trop petit, pas d’accès à la mer, pas d’accès à un jardin, etc. Vous pouvez avoir envie de répondre à cette part de la commercialisation, les gens qui cherchent des séjours plus longs. Et vous pouvez aussi avoir un deuxième besoin, et avec tout ce que je vais vous partager, ça a aussi du sens. C’est pour des demandes haddock de gens qui vous écrivent en disant : « Moi, j’ai besoin d’être logé pendant une durée un peu plus longue. Quel prix vous allez me proposer pour cette période-là ? »
Dans les deux cas, clé numéro une, il est important de vous assurer que vous allez faire un prix, vous allez accepter une réduction tarifaire sur une période qui en a besoin. Pourquoi je vous dis ça ? En fait, mettre en place une stratégie de moyenne durée, ou accepter de faire un prix à un client qui veut venir pour une semaine, deux semaines, trois semaines, ça n’a de sens, en réalité, que si on est soi-même pas certain de remplir en totalité notre bien à cette période-là au prix affiché. Je vous donne l’exemple de la période extrêmement forte. On peut donner un cas classique, le cas de la maison en bord de mer. En plein mois d’août, on est certain qu’on va remplir, et on va remplir au prix affiché, voire même on pourra peut-être un peu augmenter les prix à un moment donné. Donc, sur un mois d’août, période très forte sur une maison en bord de mer, ça n’a pas de sens, en fait, d’accepter un prix réduit pour une durée longue. À ça, les gens pourraient me dire : « Oui, mais quand même, ils restent trois semaines, un mois. Moi, si j’étais eux, je m’attendrais à avoir un prix. » Et bien oui, mais si on se place comme ça, du point de vue des clients, on perd de vue l’optimisation du remplissage de notre activité. À quoi faut-il se raccrocher ? Il faut se raccrocher au fait qu’on est capable, en fait, de vendre au prix normal au mois d’août. Si on ne vend pas à ce client qui veut rester un mois, on va vendre. Même si on vend semaine par semaine, on va finir à 100 %, et au prix affiché. Donc si on se place dans votre propre intérêt, c’est-à-dire dans l’intérêt de l’hôte, là, votre intérêt n’est pas du tout d’accepter un prix. Votre intérêt, en fait, c’est un peu contre-intuitif, il peut même être d’aller refuser cette demande de réservation. Évidemment, je ne recommande pas de refuser la réservation, mais en tout cas, dites : « Je ne peux pas vous faire de prix. » Et il est probable que la personne ne confirme pas, mais ce n’est pas grave, parce qu’on sait pourquoi on l’a fait. Parce qu’on sait qu’on va faire, de toute façon, des ventes au prix affiché, on n’a pas intérêt à faire une réduction. Donc, première chose si vous voulez mettre en place une stratégie de tarifs réduits pour de longs séjours, il faut impérativement que ce soit sur des périodes qui en ont besoin, et pas des périodes fortes ou de très fortes demandes. Il faut que ce soit des périodes de faible demande, voire des périodes de moyenne demande. Ça, c’est la première chose.
La deuxième chose, il faut que vous adaptiez votre étude de concurrence. Quand vous allez déterminer votre prix, il faut vous assurer, évidemment, que votre prix est cohérent dans le marché par rapport à la position de la concurrence que vous avez actuellement. Je vous donne un exemple concret. Si sur les séjours de courte durée, habituellement, vous êtes plutôt en haut de la fourchette marché, vous êtes plutôt dans le haut du panier, on va dire, des annonces d’appartement, et donc des prix, dans ce cas-là, il faut que vous vous assuriez que c’est aussi le cas sur la moyenne durée. Comment faire cette étude de concurrence, et comment vous imprégner des prix de marché qu’il y a sur ce type de service ? Et bien il faut que vous fassiez vous-même la recherche. Vous pouvez tout à fait faire une recherche pour sept jours, quatorze jours, ou vingt-huit jours sur booking ou sur airbnb. Vous pouvez aussi aller sur les sites qui sont spécialisés, comme le site morningcroissant, et voir ce qui est disponible. Selon les villes, parfois, il n’y a pas forcément d’annonce, mais en tout cas, s’il y en a dans votre ville, vous allez pouvoir comparer, et vous donner une idée, en moyenne durée, de ce qu’on peut trouver actuellement sur le marché pour les biens les moins qualitatifs, et les biens les plus qualitatifs, ce qui va vous donner une idée de fourchette marché pour la moyenne durée. Très important. Donc ça, c’est la deuxième clé : faire une étude de concurrence adaptée sur la moyenne durée pour prendre connaissance de ce qu’est le marché à ce moment-là.
Troisième clé : gardez en tête une notion de prix plancher. Pourquoi je dis ça ? Je dis ça surtout si vous êtes dans une situation de sous-loueur professionnel. Dans ces cas-là, vous avez des charges. D’ailleurs, c’est aussi vrai dans le cas de la location saisonnière. Il faut vous assurer qu’avec les prix que vous allez vous positionner, avec les réductions tarifaires que vous apprêtez à accorder, on ne va pas toucher des seuils de rentabilité en dessous desquels, en fait, ça n’a plus de sens de commercialiser. Donc, assurez-vous de ça. Assurez-vous du fait que le montant de tarification post-réduction que vous allez mettre dans les systèmes, c’est un montant avec lequel vous êtes quand même satisfait, avec lequel vous arrivez à couvrir les charges, et vous avez quand même un gain au final. Pourquoi je dis ça ? Parce que c’est vrai que la moyenne durée, c’est sans concession, c’est-à-dire que si on se trompe sur le prix, ce n’est pas comme la courte durée. La courte durée, sur un mois de janvier, si on se trompe sur le prix, si on a une réservation de deux nuits, on peut tout de suite corriger, et se rendre compte qu’on s’est trompé sur les prix. On change, et pour le reste du mois, ça ne va pas entacher non plus la performance de façon drastique du mois de janvier. Si au mois de janvier, vous faites de la moyenne durée et que vous accordez un prix pour un mois, quand la réservation tombe, c’est votre mois de janvier qui est vendu d’un seul coup. Il n’y a pas vraiment de retour en arrière. Donc, c’est pour ça qu’il faut vraiment vous assurer quel va être le montant post-réduction que cela va donner, est-ce que vous êtes en capacité d’assumer ce prix, est-ce que vous êtes à l’aise avec ce prix. Voilà. Ça, c’est pour la troisième clé.
Pour la quatrième clé, je pense qu’on va me poser la question, donc je vais quand même répondre à ça. J’imagine la question qu’on va me poser : « Élise, mais du coup, quel pourcentage on met ? Quels sont les montants qu’on met ? » C’est extrêmement difficile de répondre à ça. Pourquoi c’est extrêmement difficile de répondre à ça ? Parce que tout dépend du montant initial, c’est-à-dire que nous, chez J’affiche Complet, on fait des pourcentages de réduction pour la moyenne durée qui ne sont pas énorme, qui ne sont pas hyper importants, mais en même temps, notre tarification de base est déjà très affûtée, très ajustée. Donc si on partait sur du moins 50 %, ça nous donnerait des prix qui sont parfois, dans certains contextes, beaucoup trop bas, ou complètement hors marché. Donc, ça n’a aucun sens d’aller brader comme ça. Donc, selon le prix que vous avez à la base, en tout cas, nous chez J’affiche Complet, on ne met pas des pourcentages de réduction qui sont particulièrement énormes, et je vais vous donner la fourchette qu’on place habituellement pour vous donner une indication. Entre sept nuits jusqu’à vingt-huit nuits, ça peut aller globalement de -10 à -25 %. Mais je n’ai pas une vérité absolue à vous donner, de dire : « Attention, pour quatorze jours, ça doit impérativement être vérité divine -20 % », parce que ça n’aurait pas de sens. Encore une fois, comme je disais tout à l’heure, ça dépend de votre profil de charges, ça dépend de la fourchette marché que vous avez chez vous, ça dépend des prix que vous avez à la base, en fait, sur lequel on applique ce pourcentage. Donc tout ça fait en sorte qu’on va avoir le meilleur prix. Quand on considère tous les éléments ; on va avoir le bon prix, mais il n’y a pas de vérité divine avec un pourcentage qui aurait du sens. Voilà.
Donc voilà pour les quatre éléments. Je vais les récapituler les quatre éléments pour vous aider à faire correctement vos prix sur la moyenne durée. Ah, j’ai raté tous les « bonjour ».
− Bonjour, Sylvia, bienvenue.
− Bonjour à toi, bienvenue.
− Bonjour, bonjour.
− Bonjour Christine.
− Bonjour Romain. Bienvenue.
Je n’ai pas particulièrement de question pour l’instant. C’est peut-être parce que ça a été hyper clair. Je fais quand même mon petit récapitulatif de ce que je vous ai partagé si on a des personnes qui ne nous rejoignent que maintenant. Donc, les quatre points pour vous aider à déterminer vos prix dans le cadre de séjours de moyenne durée, donc de sept à quatorze nuits, le premier point, c’est vous assurer, en fait, que déjà, vous ne faites ces prix que sur des périodes qui en ont besoin, et que vous n’allez pas dégrader votre tarification sur des périodes pour lesquels vous êtes serein pour la commercialisation, et vous n’avez pas besoin de booster particulièrement le remplissage. Ça, c’est la première chose. La deuxième chose, ayez en tête une fourchette marché pour la moyenne durée spécifiquement. Donc, ça supposerait d’aller faire une étude de concurrence sur la moyenne durée, d’aller tester sur le site quels sont les prix de la concurrence sur du sept jours, du quatorze jours, du vingt-huit jours. Ce n’est pas ça qui va déterminer votre prix, mais en tout cas, ça va vous permettre d’avoir la fameuse fourchette marché, et de pouvoir vous positionner dans la fourchette qui convient, ou de confirmer que vous avez le bon prix, que vous n’êtes pas hors marché. La troisième chose, c’est de garder quand même en tête le prix, au final, que vous allez recevoir dans votre poche passée la réduction, passée les commissions de façon à vous assurer qu’avec le profil de charges que vous avez, ou si vous êtes sous-loueur professionnel, que vous n’allez pas passer des seuils en dessous desquels, en fait, ce n’est plus intéressant de commercialiser ce mois entier. Et le quatrième point, c’est de vous assurer d’avoir des pourcentages qui sont quand même suffisamment intéressants. Ce point-là, en fait, je suis en train de le présenter différemment de ma première présentation, mais en tout cas, sur les pourcentages pour vous aider par rapport à ça, nous, chez J’affiche Complet, on est de -10 à -25 %. Et globalement, le message que je voulais passer, c’est qu’il n’y a pas de vérité absolue sur ce montant. Ça dépend surtout du marché dans lequel vous évoluez. Ça dépend aussi du prix de base que vous positionnez. Peut-être, un point que je peux rajouter quand même à ce stade, et je terminerai par-là, c’est vrai que ce pourcentage-là, il n’est pas particulièrement élevé. Comme je vous le disais, nous, on va maximum jusqu’à -25 %. Je sais, en échangeant avec airbnb, que certains vont jusqu’à -30 %. En tout cas, en 2020, certains allaient jusqu’à -30 %, -40 %, -50 %. Ce sont des pourcentages qui sont extrêmement élevés, et qui, au final, je pense, c’est ma conviction, mais après, ça dépend des villes, ne sont pas toujours nécessaires. Il faut vraiment s’assurer qu’on va apporter un niveau de réduction tarifaire suffisamment attractif, mais sans aller non plus brader complètement son prix, surtout pas de façon arbitraire, en se disant : « Moi, je pense que c’est moins -40 », et clac, -40 %. Ça mérite une étude un peu plus approfondie. Et surtout, gardez à l’esprit de ne pas brader. Si un voyageur est intéressé par votre appartement, il va voir le prix, il ne va pas hésiter à vous écrire, parce que les voyageurs ont quand même conscience qu’un séjour de quatorze nuits, c’est un peu atypique, donc ils n’hésitent pas à écrire. Donc sur ça, n’allez pas tout de suite trop bas. Voilà les quatre points qui vont vous aider.
Je vois que je n’ai pas plus de questions à ce stade. Je pense que c’était probablement très clair. Donc moi, ce que je vous propose, c’est que si vous pensez à des éléments entre temps, ou si vous regardez cette vidéo en replay, et bien n’hésitez pas à écrire un commentaire, ou des questions que vous auriez, car je réponds. Dès que je vois les commentaires, j’y réponds. N’hésitez pas à me taguer, d’ailleurs, si vous voulez être sûr que je ne rate pas la question. Je réponds aux questions, et évidemment, si vous pensez à d’autres sujets sur lesquels vous aimeriez avoir une vidéo ; n’hésitez pas à me les mentionner. Comme vous le voyez, la vidéo d’hier et la vidéo d’aujourd’hui, c’était des sujets qui m’avaient été demandés. Donc, ça me tient à cœur de répondre à des sujets qui vous aident concrètement, pour tout de suite, et quelque chose d’hyper opérationnel pour aussi partager avec vous, et montrer que le revenue management, c’est quelque chose qui n’est pas si compliqué que ça. C’est quelque chose qu’on peut mettre en place, et qui porte ses fruits tout de suite. Voilà. Je vous souhaite une très bonne journée, et je vous dis à demain pour le prochain live.