Voici la transcription de la vidéo :
Les pires erreurs sur vos prix en location saisonnière
Bonjour et bienvenue sur la chaîne J’affiche Complet ! Je m’appelle Clémentine, je suis Pricing et Revenue Manager, et je m’occupe de toute la partie création des stratégies tarifaires. Aujourd’hui, nous allons parler d’un sujet crucial en revenue management : la création de votre stratégie tarifaire.
1. Analyser le marché
La première étape consiste à étudier le marché. Chez J’affiche Complet, nous utilisons AirDNA pour analyser la zone choisie (ville ou périmètre spécifique). Cela permet de connaître :
- Le nombre de biens disponibles,
- Les prix moyens,
- Les taux d’occupation des années précédentes,
- La saisonnalité avec une vue mensuelle sur plusieurs années.
Nous analysons aussi les conditions de réservation, notamment les conditions d’annulation et les durées de séjour pratiquées par la concurrence. Il est également important d’identifier les équipements les plus courants et ceux qui permettent de se différencier. Enfin, nous observons les meilleures annonces pour comprendre ce qui les rend performantes et où elles sont situées.
2. Prendre en compte les événements et la saisonnalité
Un autre élément incontournable est l’impact des événements. On distingue :
- Les événements majeurs (salons, concerts, festivals comme celui de Cannes) qui attirent des visiteurs extérieurs à la ville.
- Les événements locaux, qui ont un impact plus limité sur la demande d’hébergement.
- Les jours fériés et vacances scolaires, qui influencent fortement la demande et permettent d’augmenter le chiffre d’affaires.
L’année 2023, par exemple, a été idéale avec cinq ponts d’affilée, permettant une hausse du taux d’occupation et du prix moyen.
3. Prévoir la demande et construire un calendrier
Grâce aux analyses précédentes, nous pouvons définir trois à quatre périodes de demande :
- Faible,
- Moyenne,
- Forte,
- Très forte.
Chacune se voit attribuer un coefficient de majoration en fonction des événements et des jours fériés. L’objectif est d’établir un planning détaillé basé sur l’historique du marché et les événements à venir.
4. Utiliser l’historique de ses biens
Si vous avez déjà des biens en location, votre historique est une source précieuse d’informations. Il permet de :
- Vérifier si vous pouvez atteindre (ou dépasser) les performances passées,
- Identifier les biens les plus performants et ceux qui fonctionnent moins bien,
- Déterminer si vos biens suivent la saisonnalité du marché ou ont une demande spécifique.
5. Vérifier le paramétrage des prix et conditions de réservation
Un mauvais paramétrage peut nuire à vos performances. Il faut donc :
- Vérifier les conditions d’annulation et s’assurer qu’elles sont cohérentes sur toutes les plateformes. Par exemple, ne pas être non annulable sur Airbnb et complètement flexible sur Booking,
- Lister toutes les promotions actives, comme les réductions mobiles ou longue durée, et décider lesquelles conserver,
- S’assurer que tous les ajustements de stratégie ont bien été appliqués partout.
6. Étudier la concurrence sur plusieurs périodes
L’analyse concurrentielle ne doit pas se limiter aux prix du lendemain. Il faut comparer différentes périodes :
- Janvier (période faible),
- Juin (période forte),
- Août (période très forte).
En étudiant plusieurs pages d’annonces, on peut identifier :
- Les concurrents les moins chers et les plus chers,
- La qualité et la localisation des biens,
- Où se situer en fonction de son propre positionnement et des données marché.
7. Adapter prix et durée de séjour aux périodes
Il est essentiel d’associer un prix adapté à une durée de séjour pertinente :
- En période faible, les prix doivent être attractifs, avec une durée de séjour minimale d’1 ou 2 nuits (ex. : janvier à Cannes).
- En haute saison, on peut imposer des séjours plus longs (ex. : 4-5 nuits en été, voire 7 nuits pour les villas avec piscine).
Les grilles tarifaires doivent aussi être ajustées selon le type de bien :
- Studios : 1-2 nuits en basse saison, 4-5 nuits en haute saison,
- T2/T3 : durée intermédiaire,
- Villas : 7 nuits en haute saison, mais possibilité de s’adapter en dernière minute pour remplir les disponibilités restantes.
Conclusion
J’espère que ces conseils vous aideront à optimiser vos prix et votre stratégie tarifaire ! N’hésitez pas à laisser un commentaire si vous avez des questions. Merci et à bientôt !