Voici la transcription de la vidéo :
Bonjour et bienvenue sur la chaîne de J’affiche Complet. Je m’appelle Clémentine, je suis pricing et revenue manager, et je m’occupe de toute la partie création des stratégies tarifaires.
Aujourd’hui, on va parler d’un sujet crucial pour moi, un sujet clé du revenue management : la création de votre stratégie tarifaire.
Pour commencer, cette création se fait en sept étapes. La première étape, c’est de regarder le marché. Chez J’affiche Complet, on utilise AirDNA pour cela. Toute cette analyse permet vraiment de comprendre la zone que l’on a décidé d’étudier — cela peut être une ville ou un périmètre —, savoir combien il y a de biens sur cette zone, connaître les prix moyens et les taux d’occupation sur plusieurs années passées.
On connaît aussi la saisonnalité, grâce à la revpar (revenu par chambre) mois par mois sur plusieurs années. Tous ces éléments nous permettent de comprendre ce qui s’est fait dans le passé et d’en tirer des premières conclusions.
On observe aussi les conditions de réservation sur le marché : à la fois les conditions d’annulation et les conditions de durée de séjour, pour voir comment sont paramétrées les autres annonces. On regarde également la performance et la qualité des biens, les équipements les plus représentés, mais aussi ceux qui sont plus différenciants, et qui peuvent vous permettre de vous distinguer de la concurrence en les mettant en place dans votre location.
On étudie également les meilleures annonces, celles qui remontent le plus haut et qui performent le mieux, afin de comprendre qui sont vos meilleurs concurrents, à quoi ils ressemblent, où ils sont situés, et si, vous aussi, vous pourriez atteindre ce niveau de performance.
Le deuxième élément à analyser — et c’est incontournable —, c’est toute la partie événementielle.
On inclut ici les événements majeurs comme les salons, les concerts de célébrités, ou encore le Festival de Cannes. Ces événements attirent une clientèle venant de loin, souvent de plusieurs centaines de kilomètres, et ont un impact fort sur la demande. À l’inverse, les événements locaux n’ont généralement pas un grand effet, car les gens rentrent chez eux après. Il y aura toujours quelques exceptions, mais ce ne sera pas significatif.
Dans cette partie, on inclut aussi le calendrier : les vacances scolaires, les jours fériés et les ponts. Ce sont des périodes où l’on peut clairement chercher à faire plus de chiffre d’affaires, car elles attirent plus de monde. Je pense à la haute saison d’été pour les zones balnéaires, ou à février et décembre pour les zones de montagne.
Par exemple, en 2023, on a eu cinq ponts consécutifs, ce qui a permis d’augmenter à la fois le prix moyen et le taux d’occupation pendant 3 à 4 jours d’affilée.
Grâce à ces éléments — l’analyse du marché et des événements —, on peut évaluer le niveau de demande et observer jour par jour l’année à venir. Nous définissons en général trois à quatre périodes : faible, moyenne, forte voire très forte, auxquelles nous appliquons des coefficients de majoration selon les événements, les ponts, etc.
Il faut donc se créer un planning clair : un calendrier de la demande future, basé sur l’année passée et les événements à venir.
Ensuite, il faut regarder toute la partie historique de vos biens. Si vous n’avez pas d’historique, pas de souci : l’analyse du marché vous aidera. Mais si vous avez des données, il est primordial de les utiliser pour voir ce que vous avez été capable de faire dans le passé. Sauf événement exceptionnel ou dégradation du bien, il n’y a pas de raison que vous ne puissiez pas répéter ou améliorer cette performance.
C’est aussi utile pour identifier si vos biens suivent une saisonnalité différente du marché, ce qui est totalement possible. Cela permet de différencier les biens qui fonctionnent le mieux de ceux qui fonctionnent le moins, et d’adapter votre stratégie en conséquence.
Après ça, il faut mettre à plat votre paramétrage. Il est important d’aller vérifier comment vous avez configuré vos prix, vos conditions d’annulation, vos restrictions, etc.
Souvent, on découvre que les paramètres ne sont pas uniformes sur l’ensemble du portefeuille. Parfois c’est voulu, parfois non, car on a changé de stratégie sans tout actualiser. Il faut uniformiser les paramètres et s’assurer qu’il n’y ait pas, par exemple, un logement non remboursable sur Airbnb mais flexible sur Booking, ce qui fausserait complètement la performance comparative entre plateformes.
Vérifiez aussi toutes les promotions actives : une promo mobile sur Booking, un -20 % pour les réservations mensuelles sur Airbnb, etc. Listez-les toutes, décidez si vous souhaitez les garder, ou si vous préférez repartir sur des bases saines.
Ensuite, on passe à l’analyse concurrentielle : c’est la sixième étape.
On ne se limite pas à une seule date ou période. Il faut observer les concurrents sur différentes périodes types : janvier pour une période faible, juin pour une période forte, août pour une période très forte.
Sur les plateformes, on regarde combien se vendent les biens concurrents. On ne regarde pas que la première page, car on ne sait pas si les biens sont ouverts à l’année, s’ils ont des contraintes, etc. On prend des notes : qui est le moins cher, qui est le plus cher, où est la moyenne, et on évalue en fonction de la qualité du bien, de sa localisation, etc. Ensuite, on décide où on veut se positionner.
À chaque période (faible, moyenne, forte), on associe un prix, mais aussi une durée de séjour minimale.
Cette durée doit être peu restrictive en période faible (par exemple : 1 à 2 nuits) et peut être plus exigeante en période forte (4 à 7 nuits). Si on reprend l’exemple de Cannes, en janvier (période faible), on reste sur un prix attractif avec une ou deux nuits minimum. Il ne faut pas aller chercher des longs séjours car on risquerait de rater des réservations week-end.
Plus on monte en demande, plus on peut augmenter la durée de séjour. En été, sur Cannes, on peut viser 4 à 7 nuits, voire un séjour samedi-samedi sur de grands biens avec piscine.
Enfin, la création des grilles tarifaires doit être faite selon les typologies de biens. Un studio, un T2, un T3, une villa : chacun aura son prix et sa durée de séjour minimale.
Par exemple, sur un studio, on restera à 1 ou 2 nuits en période faible, et on ira vers 4 ou 5 nuits en haute saison. Sur une villa, on peut viser 7 nuits en haute saison, et même en période faible, rester à 2 nuits pour capter les week-ends.
Bien sûr, en dernière minute, il est possible de casser les règles pour optimiser le remplissage.
Voilà, j’espère que tous ces conseils vous auront été utiles. N’hésitez pas à vous abonner, laisser un commentaire si vous avez des questions. Merci et à très bientôt !