Location courte durée limitée à 90 ou 120 nuitées : quelle stratégie adopter ?
De plus en plus de résidences principales sont aujourd’hui soumises à une limitation de 90 ou 120 nuitées par an en location courte durée. Cette contrainte réglementaire pousse de nombreux propriétaires à se poser la même question :
Puisque je suis limité en nombre de nuits, ne vaut-il pas mieux louer très cher toute l’année pour maximiser ma rentabilité ?
Sur le papier, le raisonnement peut sembler logique. Dans la réalité du marché, c’est pourtant très souvent une erreur stratégique.
Pourquoi louer “cher toute l’année” ne fonctionne pas
Avec l’évolution des réglementations dans de nombreuses villes, on observe un phénomène récurrent :
des propriétaires ou gestionnaires affichent des prix très élevés, y compris en basse saison, en pensant vendre malgré tout leurs 90 ou 120 nuits.
Le problème est double.
1. Le fonctionnement des plateformes
Les algorithmes des plateformes favorisent les annonces qui se réservent régulièrement.
Un logement qui est visible mais ne génère pas de réservations est progressivement pénalisé en visibilité.
Être ouvert toute l’année à un prix irréaliste est donc bien plus risqué que bénéfique.
2. Une demande irrégulière dans la plupart des villes
Dans des villes comme Lyon, Lille, Toulouse ou Bordeaux, il n’existe pas de haute saison continue sur plusieurs mois.
La demande est constituée de pics ponctuels liés :
- aux événements,
- aux vacances scolaires,
- aux jours fériés et week-ends prolongés,
- aux salons et congrès.
Entre ces pics, les périodes calmes sont nombreuses. Résultat : le bien ne se loue pas, perd en dynamisme, et même les périodes fortes deviennent plus difficiles à vendre.
Très souvent, les propriétaires finissent par baisser leurs prix tardivement, après avoir perdu plusieurs semaines précieuses. La fin de période devient alors stressante, avec peu de nuits restantes à vendre.
La vraie bonne stratégie quand on est limité à 90 ou 120 nuits
La clé n’est pas de mettre un prix fort toute l’année, mais d’adopter une stratégie structurée et cohérente avec le marché.
1. Identifier précisément sa saisonnalité
Il est indispensable de segmenter l’année en plusieurs niveaux de demande :
- périodes très faibles,
- périodes faibles,
- périodes moyennes,
- périodes fortes,
- périodes très fortes.
Cette saisonnalité dépend de la ville, du quartier, de la typologie du bien et de sa qualité.
De manière générale en France :
- Janvier à mars : demande souvent faible (hors zones de sports d’hiver),
- Avril, mai, juin : montée progressive avec des pics sur jours fériés,
- Mi-juin à septembre : période forte, avec un pic entre le 15 juillet et le 15 août,
- Septembre – octobre : bonne dynamique sur certaines villes (demande business),
- Novembre : période très calme,
- Décembre : demande ponctuelle selon marchés de Noël et vacances scolaires.
2. Choisir quand vendre ses nuits
Quand on est limité à 90 ou 120 jours, l’objectif n’est pas de louer tout le temps, mais de louer au bon moment.
Les nuits doivent être vendues en priorité :
- sur les périodes très fortes,
- puis les périodes fortes,
- et une partie des périodes moyennes.
Ce sont ces périodes qui génèrent l’essentiel du chiffre d’affaires annuel.
3. Fermer son calendrier plutôt que surévaluer ses prix
C’est un point clé souvent mal compris.
👉 Fermer des périodes très faibles ne pénalise pas l’algorithme.
👉 Être ouvert sans se louer, en revanche, nuit fortement au référencement.
Il est donc souvent préférable de :
- fermer totalement les périodes sans potentiel,
- ouvrir uniquement les périodes pertinentes,
- afficher des prix cohérents avec le marché.
4. Ajuster les prix selon chaque saison
La tarification doit évoluer intelligemment :
- Périodes très fortes : prix élevés, mais réalistes,
- Périodes fortes : prix soutenus,
- Périodes moyennes : ajustement progressif à la baisse.
Exemple concret :
Sur un mois de mai avec des jours fériés, il peut être pertinent d’appliquer :
- des prix très élevés sur jeudi, vendredi, samedi,
- des prix légèrement plus bas sur dimanche, lundi, mardi,
afin de favoriser un séjour long avec un prix moyen cohérent.
5. Raisonner en chiffre d’affaires, pas en prix par nuit
C’est sans doute le point le plus important.
Un exemple simple :
- 90 nuits à 200 € = 18 000 € de chiffre d’affaires
- 40 nuits à 350 € = 14 000 € de chiffre d’affaires
Même avec un prix par nuit plus bas, le premier scénario est plus rentable.
👉 L’objectif n’est donc pas « je veux vendre à 300 € la nuit »,
👉 mais bien « je veux atteindre X € de chiffre d’affaires sur l’année ».
Conclusion
Être limité à 90 ou 120 nuitées ne signifie pas ignorer les règles du marché.
Bien au contraire, cela demande d’être encore plus stratégique que les autres.
Pour résumer :
- identifier sa saisonnalité,
- prioriser les périodes les plus contributives,
- fermer les périodes très faibles,
- ajuster ses prix intelligemment,
- et raisonner en rendement global, pas en prix par nuit.
C’est cette approche qui permet d’optimiser réellement ses revenus, malgré les contraintes réglementaires.