La gestion des voyageurs réguliers en location saisonnière : comment fidéliser sans perdre en rentabilité ?
La location saisonnière est un secteur en pleine expansion, mais aussi de plus en plus compétitif. Dans ce contexte, savoir gérer les voyageurs réguliers devient un enjeu majeur pour les conciergeries, les propriétaires de biens et tous les professionnels de la location courte durée.
En effet, les clients fidèles représentent à la fois une opportunité et un défi : ils garantissent un taux de remplissage régulier, mais attendent souvent une stabilité tarifaire difficile à maintenir face à l’évolution du marché et des charges.
Alors, comment trouver le bon équilibre entre fidélité client et rentabilité propriétaire ? Découvrons ensemble les stratégies les plus efficaces.
Les deux profils principaux de voyageurs réguliers
1. Le client business
- Réserve plusieurs fois par mois, pour des séjours de courte durée (2 à 3 nuits).
- Apporte une sécurité de remplissage précieuse.
- Souvent, il réserve en direct, permettant d’éviter les frais de commission des plateformes.
- Ce qu’il recherche avant tout : un tarif stable et prévisible, comme un contrat corporate en hôtellerie.
2. Le client loisir
- Revient chaque année à la même période, généralement pendant les vacances scolaires.
- Attente principale : retrouver le même logement… au même prix que l’année précédente.
- Problème : le marché évolue, les charges augmentent (ménage, linge, électricité), et les réglementations impactent la rentabilité.
Le dilemme de la tarification en location saisonnière
La tarification dynamique est aujourd’hui incontournable pour suivre l’évolution de la demande, des saisonnalités et des événements locaux.
- Si le prix reste trop bas → perte de rentabilité, surtout en haute saison.
- Si le prix augmente trop fortement → risque de décevoir et de perdre un voyageur fidèle.
Le rôle du revenue management est donc de trouver le juste équilibre : conserver la fidélité client sans compromettre la marge du propriétaire.
Stratégies pour fidéliser tout en protégeant sa rentabilité
1. Expliquer l’évolution des prix
Soyez transparent : expliquez que les tarifs évoluent en fonction des charges, de la réglementation et de la demande du marché. Cette pédagogie permet de faire accepter l’augmentation.
2. Proposer une remise intelligente
Au lieu de comparer avec le prix payé l’an dernier, offrez une réduction sur le tarif actuel affiché. Le client perçoit un avantage exclusif, sans que vous sacrifiiez la rentabilité.
3. Orienter vers des dates alternatives
Si un voyageur régulier demande une période très demandée, proposez une période plus accessible. Cela permet de conserver sa réservation sans perdre vos semaines les plus lucratives.
4. Offrir des avantages non financiers
Les petits gestes fidélisent autant qu’une remise :
- Early check-in ou late check-out
- Ménage offert
- Bouteille de vin de bienvenue
Ces attentions coûtent peu mais augmentent fortement la satisfaction et la fidélisation client.
5. Créer une grille tarifaire corporate pour les clients business
Proposez un tarif corporate non pas annuel, mais basé sur une grille saisonnière :
- Basse saison
- Moyenne saison
- Haute saison
Ainsi, vous évitez que le client réserve uniquement les périodes de forte demande, tout en lui offrant un cadre tarifaire clair et avantageux.
Conclusion : fidélité et rentabilité, un duo à équilibrer
La gestion des voyageurs réguliers en location saisonnière n’est pas une question de céder ou non à leurs demandes. C’est une démarche stratégique qui consiste à :
- Analyser chaque situation,
- Adapter la tarification,
- Communiquer en toute transparence,
- Et trouver le compromis idéal entre fidélisation client et rentabilité propriétaire.
Chez J’affiche Complet, c’est précisément ce que nous faisons : protéger le chiffre d’affaires de nos clients tout en cultivant la relation de confiance avec leurs voyageurs réguliers.