Voici la transcription de la vidéo :
Bonjour et bienvenue sur la chaîne J’affiche Complet, la chaîne qui aide les loueurs saisonniers et les gestionnaires d’hébergements saisonniers à devenir des entrepreneurs sereins et ultra rentables.
Aujourd’hui, on va parler de ce que les pros font de mieux sur les prix, et je suis très heureuse d’être accompagnée de Florian. Salut Florian !
Salut !
Florian, vous le savez, il est responsable revenue management chez J’affiche Complet. En fait, tu es le manager de toute l’équipe métier chez J’affiche Complet. Et j’ai des questions à te poser pour aider les personnes qui nous écoutent à mieux comprendre la différence entre faire ses prix en débutant et faire ses prix en tant que professionnel.
Le réflexe : « Je baisse mes prix parce que ça ne se vend pas »
Il y a une chose qu’on entend souvent — je pense que tu l’as aussi beaucoup entendu — c’est :
“J’ai l’impression que ça ne vend pas, donc je baisse mes prix.”
Qu’est-ce que tu penses de ce réflexe-là ?
Ce n’est pas la solution prioritaire. Avant de baisser ses prix, il faut comprendre pourquoi il y a une baisse de la demande. Cela peut être lié à plein de paramètres, notamment à la qualité de l’annonce.
Je vais vous donner un exemple concret d’un client à Toulouse. Il a plusieurs biens, et on a constaté une baisse de demande en milieu de semaine. En creusant, on s’est rendu compte qu’il avait plein de commentaires négatifs sur la qualité du Wi-Fi.
Je lui ai expliqué que cela avait un impact direct sur la demande business en semaine, et que baisser le prix n’aurait aucun intérêt tant qu’il ne résout pas le problème de Wi-Fi.
Une fois qu’on améliore la prestation, la note s’améliore, la visibilité aussi, et la demande revient naturellement.
Donc oui, baisser les prix peut être utile, mais en dernier recours, et surtout pas en dernière minute. Ça s’anticipe, et ce n’est jamais le premier levier à activer.
D’autres blocages fréquents
Oui, et on voit aussi des personnes qui veulent baisser les prix alors que leur durée de séjour minimum est trop contraignante. Parfois, il vaut mieux assouplir ça plutôt que de toucher au prix.
C’est clair. Et surtout, baisser les prix en dernière minute, ce n’est pas une stratégie long terme.
Exactement. Ce qui est important, c’est l’anticipation. Si on voit que la semaine en cours ne se remplit pas, et qu’on prévoit une demande similaire pour les semaines suivantes, autant ajuster dès maintenant sur une période plus large, plutôt que de baisser petit à petit tous les 3 jours.
L’objectif, c’est d’être au bon prix le plus longtemps possible, pas seulement en dernière minute.
Prix amateur VS prix pro
Comment tu qualifierais la différence entre une approche amateur et une approche professionnelle du pricing ?
La clé, c’est l’anticipation. Il faut prévoir la demande sur une période longue, pas juste réagir dans l’urgence.
Un professionnel va penser à diversifier son offre : par exemple, mettre des promotions ciblées pour attirer une clientèle internationale, ou mettre en place des offres longues durées.
Ce sont ces leviers combinés qui permettent de se démarquer.
Oui, complètement. Les débutants ont souvent 1 ou 2 grilles de prix max, avec une durée de séjour minimum de 2 nuits toute l’année. Alors que les pros, eux, ont une vision annuelle, avec une stratégie par saison et des leviers ajustables.
Exactement. Nous, on travaille avec 4 grandes périodes : basse, moyenne, haute, et très haute saison (quand il y a des événements).
Pour chacune, on fixe un prix, une durée de séjour, et ensuite on fait vivre cette stratégie.
Si en basse saison, on part sur 2 nuits minimum à un certain prix, et que ça ne prend pas, on peut ajuster — mais sur toute la période, pas seulement sur une semaine.
C’est super intéressant. Et c’est vrai que beaucoup de loueurs réagissent au lieu de piloter, en changeant leur stratégie trop souvent pour une semaine, alors qu’il vaudrait mieux ajuster tout le mois.
Oui, on espère toujours la réservation miracle, mais elle est rare.
En fait, les ajustements courts termes répétés desservent plus qu’ils ne servent.
Que font les pros dans les périodes creuses ?
Alors, comment réagissent les pros dans les périodes tendues ou quand le marché baisse ?
On recommande d’abord un maximum de flexibilité :
- Conditions d’annulation souples
- Durée de séjour minimum très courte
- Diversification de l’offre
On peut aller chercher :
- Des réservations longues
- Une nouvelle clientèle (internationale, professionnelle…)
- Des blocs de 15 à 30 nuits avec des réductions adaptées
Les erreurs les plus fréquentes
Quelles sont les erreurs les plus fréquentes que tu observes ?
- Baisser les prix en dernière minute (trop fréquent)
- Mettre des promotions tout en gonflant le prix de base, ce qui annule l’effet de la promo.
👉 D’ailleurs, c’est illégal. Que ce soit chez Accor ou Clemed, on nous demandait de justifier nos prix auprès de l’Autorité de la concurrence.
👉 Et en plus, ça ne marche pas dans les algorithmes.
Oui, nous aussi on l’avait testé, et ça n’a aucun effet.
Une autre erreur fréquente : ne pas inclure les vrais coûts de ménage, souvent par peur que ça impacte le référencement.
Et pourtant, c’est essentiel de marger sur le ménage quand on est gestionnaire.
Exactement. Ce qui compte, c’est le prix payé par le voyageur, le coût total du séjour.
Donc on peut jouer entre prix de nuitée et prix de ménage, mais il faut rester cohérent. L’objectif, c’est que chaque réservation soit rentable.
Ce que font les meilleurs
Chez nous, vous gérez plus de 2300 biens. Qu’est-ce que les meilleurs font que les autres ne font pas ?
En ce moment, avec l’arrivée massive de nouvelles annonces (notamment avec les JO), il y a beaucoup plus de concurrence.
Et ce qu’on observe, c’est que :
- La qualité de l’annonce est plus importante que le prix
- La note joue un rôle énorme
- Il faut une annonce vivante : changer la photo principale régulièrement, selon les saisons par exemple
Et évidemment, un rythme de réservation régulier booste la visibilité.
Rentabilité ≠ prix haut
Dernière question : comment tu expliques qu’un prix haut ne fait pas forcément une bonne rentabilité ?
Tant qu’on n’a pas au moins 80 % de taux d’occupation, la priorité, c’est d’aller chercher du remplissage, pas un prix moyen plus haut.
On a vu des clients avec 50 % d’occupation qui veulent augmenter leurs prix pour gagner plus. Mais dans ce cas, il y a 50 % de remplissage à aller chercher, ce qui est plus facile que d’augmenter artificiellement le tarif.
Et oui, parfois, il faut baisser les prix pour augmenter la rentabilité.
Tu as un exemple ?
Oui. Un client était à 50 % d’occupation. On a mis en place une stratégie long séjour, on a baissé le prix moyen de 10 €, et on est passé à 80 % d’occupation. Résultat : meilleur chiffre d’affaires, meilleure rentabilité, meilleur RBE. Il était ravi.
Merci beaucoup Florian !
Merci à toi.
Merci à vous d’avoir regardé cette vidéo. N’hésitez pas à consulter nos autres contenus, à liker, ou à nous poser vos questions en commentaire.
On y répondra avec grand plaisir.
À bientôt pour une prochaine vidéo !