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Faut-il vraiment baisser vos prix en dernière minute ? Les pièges à éviter en Revenue Management !

Voici la transcription de la vidéo :

« Bonjour et bienvenue sur la chaîne J’affiche Complet, la chaîne qui aide les loueurs saisonniers et les gestionnaires d’hébergement saisonniers à devenir des entrepreneurs sereins et ultra rentables. Aujourd’hui, je vais vous parler de la dernière minute. Souvent, on se pose la question : faut-il mettre des réductions en dernière minute ? Beaucoup d’outils sur le marché vont vous inciter à le faire, des algorithmes tarifaires, par exemple. Vous avez aussi les channel manager qui vont vous inciter à le faire. En tout cas, il y a les petites cases qui existent et puis on a même les plateformes qui, de la même façon, nous incitent à casser les prix en dernières minutes, mettre un pourcentage de réduction qui va automatiquement réduire la tarification. Par rapport à ça, il y a plusieurs points de vigilance. La première chose, c’est que mettre un pourcentage de réduction qui va être toujours le même toute l’année, c’est quasi à coup sûr préjudiciable. Puisque vous n’allez pas pouvoir avoir un discernement selon la performance du bien au moment, selon la période sur laquelle on est. Typiquement, sur une période de très forte demande, voire une période événementielle, même si en dernière minute vous n’avez pas de location, il y a fort à parier que vous allez trouver, puisque la ville se sature petit à petit et avec le nombre d’annonces plus restreint qui reste disponible, même en dernière minute, on peut trouver des clients qui cherchent à tout prix à louer une chambre sur votre ville ou dans le quartier pour pouvoir aller à cet événement en question ou parce que la période est très forte. Donc, sur ces périodes-là, c’est vraiment comme une erreur de débutant, on va dire, dans notre métier du revenue management, que de mettre une réduction en dernière minute sur une période de forte demande.

Il y a un autre écueil dans lequel ne pas tomber, c’est sur les périodes de faible demande. Si on a besoin toute l’année de mettre des réductions sur notre tarification en dernière minute parce que ce n’est pas loué, ça signifie probablement que notre tarification est mal ficelée à la base. Donc, c’est vraiment important de pouvoir se poser sur le sujet, construire sa stratégie de revenue management pas à pas sur toutes les étapes qui sont clés dans la construction d’une stratégie de revenue management. Ça signifie étudier son historique, donc avoir les indicateurs du revenue management sur l’historique, étudier la concurrence, étudier les données du marché, prévoir le niveau de demande à venir dans le futur par période. Quels vont être les jours, les semaines qui vont être faibles, moyens, forts, très forts, événementiels ? Étudier les événements aussi dans le calendrier et avec tous ces éléments-là, pouvoir construire une réelle stratégie de revenue management. Donc, ça c’est hyper important et donc ça signifie, en d’autres termes, que mettre une réduction sur la dernière minute, il y a peu de situations sur lesquelles ça va être une bonne idée. On peut quand même avoir des situations sur lesquelles on avait vraiment construit la stratégie et puis on se rend compte que les hypothèses qu’on a prises ne sont pas les bonnes et peut-être que le prix qu’on avait positionné était trop optimiste. On a tenté, mais ça n’a pas fait. Dans ces cas-là, si on voit que c’est une stratégie peut-être trop optimiste, il faut réajuster et dans cette situation, plutôt que baisser ses prix, là ça peut être intéressant de mettre une promotion. Ça peut être la catégorie promotion dernière minute dans les systèmes, mais ça peut aussi être simplement une promotion classique. En tout cas, c’est intéressant qu’il y ait un prix barré sur la tarification de façon à ce que ça puisse attirer l’œil du voyageur, lui laisser l’impression qu’il a, même pas une impression mais lui faire sentir qu’il a l’opportunité d’avoir vraiment quelque chose qui vaut plus que le prix auquel on l’affiche actuellement et lui donner envie évidemment de convertir et d’acheter pour saisir cette opportunité.

Donc, ces cas-là, ils existent, mais ce ne sont pas du tout les cas les plus fréquents, ce n’est pas du tout la majorité du temps sur lequel on va aller de base mettre une promotion de dernière minute. Et là, on est très loin de ce que parfois on peut entendre dans notre domaine d’activité, de dire ou de sous-entendre que c’est une très bonne gestion que d’avoir toujours, quoi qu’il arrive, une réduction pour casser les prix en dernière minute. Ce n’est pas le cas en tout cas dans notre métier. C’est vraiment pas ce qui est recommandé en revenue management. Voilà, j’espère que ça aura pu vous apporter des clés par rapport à ça et lever un peu la lumière sur ce sujet-là qui est un peu entendu comme étant une bonne pratique, alors qu’en réalité, c’est un faux-ami. Si cette vidéo vous a plu, n’hésitez pas à me partager en commentaire également ce que vous en avez pensé et comment vous, vous gérez. C’est intéressant d’en discuter. Mettez un petit pouce aussi, ça soutient notre travail et ça soutient aussi le temps qu’on passe à faire des vidéos sur la chaîne pour pouvoir vous aider évidemment gratuitement. Et puis, ben, d’ici là, moi je vous dis à très vite pour une prochaine vidéo. »

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