Glossaire Revenue Management et Pricing

Vous en avez assez du langage mystérieux des professionnels du Revenue Management et Pricing?

Voici ci-après toutes les clefs pour les comprendre.

1. Taux d’occupation
2. Prix Moyen
3. Revpar

Définition et usage du taux d’occupation

C’est le pourcentage des nuitées vendues pour un hôtel ou un appartement.

Pour un hôtel

Le taux d’occupation est le nombre de chambres vendues sur une période considérée divisée par le nombre de chambres disponibles dans l’hôtel multiplié par le nombre de nuits étudiées.

Exemple : hôtel de 15 chambres sur une période de 3 nuits. 10 chambres vendues la première nuit, 15 la seconde et 10 la troisième.

Le taux d’occupation est de  : [ (10+15+10)/(15+15+15) ] *100 = 77,7%

Pour un appartement

Le taux d’occupation est le nombre de nuit vendues sur une période considérée.

Exemple : pour 3 nuits appartement vendu les deux premières nuits mais la troisième.

Le taux d’occupation est de  : [ (1+1+0)/(1+1+1) ] *100 =66,6%

Quel est l’intérêt du taux d’occupation ?

Le taux d’occupation permet de comparer la performance en volume (quantité de ventes) et de le comparer entre plusieurs hôtels/appartements ou entre différentes périodes. Le pourcentage permet de rendre les chiffres comparables.

Pour illustrer l’intérêt du taux d’occupation voici un petit duel.

Qui performe le mieux à votre avis?

Un hôtel de 30 chambres qui a réalisé 60 ventes en 3 jours

Ou

Un hôtel de 20 chambres qui a réalisé 42 ventes en 3 jours.

Et bien oui ! contre toute attente c’est bien l’hôtel n’ayant réalisé que 42 ventes qui a le mieux performé : il a produit un taux d’occupation de 70% versus 66% pour son concurrent.

Définition et usage du prix moyen

Le prix moyen est la moyenne des prix de vente des chambres ou d’un appartement.

Quel est l’intérêt du prix moyen ?

Le prix moyen est le résultat de la tarification positionnée à la vente et l’ensemble des gestes consentis : promotions ou prix négociés pour les entreprises par exemple.

Il permet la comparaison au prix maximum affiché (pour évaluer le niveau de réduction consenti en moyenne) et permet également se comparer au passé pour apprécier l’évolution de se propre performance.

Par exemple pour notre hôtel de 15 chambres sur 3 nuits (cf exemple plus haut)

10 chambres vendues la première nuit pour 70€, 15 la seconde à 65€ et 10 la troisième à 75€.

Comme vu plus haut le taux d’occupation est de 77%

Le prix moyen est de  : [ (10*70€+15*65€+10*75)/(10+15+10) ] = 69€

Définition et usage du revpar

Le revpar est mot le plus barbare du revenue management mais c’est l’indicateur le plus important. C’est cet indicateur qui a le dernier mot en toute situation sur la performance en chiffre d’affaires d’un hôtel.

Le revpar consiste à diviser le chiffre d’affaire d’une période par le nombre de chambre disponibles à la vente.

Par exemple pour notre hôtel de 15 chambres sur 3 nuits (cf exemple plus haut)

10 chambres vendues la première nuit pour 70€, 15 la seconde à 65€ et 10 la troisième à 75€.

Comme vu plus haut le taux d’occupation est de 77% et le prix moyen de 69€

Le revpar est de  : [ (10*70€+15*65€+10*75)/(15+15+15) ] = 53€

Quel est l’intérêt du revpar ?

L’intérêt de cet indicateur et de vérifier si notre stratégie de revenue management a été performante. En effet deux stratégie majeure existent : vendre peu cher et vendre beaucoup ou vendre très cher et vendre peu. Sans le revpar difficile de savoir ce qui in fine a permit de rapporter le plus d’argent avec les chambres disponible.

Pour illustrer l’intérêt du taux d’occupation voici un petit duel.

Sur quelle période la performance a-t-elle été la meilleures à votre avis?

Hôtel de 30 chambres durant une semaine du mois de janvier : 200 chambres vendues à 60€.

ou

Le même hôtel de 30 chambres durant une semaine du mois d’août : 154 chambres vendues à 75€

De prime abord on pourrait penser que les ventes réalisées à 75€ en août nous permettent quoi qu’il en soit de mieux performer. Il n’en n’est rien !

En vérité le revpar d’août est de 55€ versus 57€ pour le mois de Janvier. La performance en chiffre d’affaire est donc meilleure en Janvier.

Attention pour un appartement le revpar = le prix moyen

A noter : pour un appartement le prix moyen est en fait égale au revpar car l’appartement (même s’il a plusieurs chambres) est un actif unique. S’il est vendu (même pour 2 alors qu’il pouvait accueillir 6 personnes) les chambres vides ne pourront pas être vendues.