Voici la transcription de la vidéo :
Bonjour et bienvenue sur la chaîne J’affiche complet, la chaîne qui aide les loueurs saisonniers et les gestionnaires d’hébergement saisonnier à devenir des entrepreneurs sereins et ultra rentables. Aujourd’hui, je suis hyper contente d’interviewer Valentin, qui est responsable commercial et marketing chez J’affiche complet depuis quelques mois maintenant. Je voulais justement qu’on puisse parler de toutes les questions qu’on nous pose souvent, et que tu puisses partager tes réponses.
Peut-être avant de commencer, si vous souhaitez découvrir davantage les méthodologies que nous utilisons chez J’affiche complet pour maximiser le chiffre d’affaires de vos biens ou des biens que vous gérez pour d’autres personnes, nous avons préparé une vidéo. Cette vidéo décrit toutes les étapes du processus que nous mettons en place chez J’affiche complet, ou que nous enseignons, pour maximiser son chiffre d’affaires. Nous appelons ça la méthode JAC – J comme J’affiche complet. Oui, on a de l’humour chez J’affiche complet !
Vous pouvez télécharger cette vidéo, c’est évidemment gratuit. Il suffit de mettre votre mail pour y accéder. Cette vidéo vous donnera une feuille de route, un pas à pas pour pouvoir mettre en place ces méthodes dans votre activité.
Une première question que nous entendons souvent, c’est : « Est-ce que vous connaissez ma région ? Est-ce que vous connaissez ma ville ? » Ce sont des personnes qui veulent faire prendre en charge le revenu management et qui se disent : « Si vous ne connaissez pas ma ville, vous ne pourrez pas m’aider. »
En effet, cette question revient assez fréquemment. Sur la partie prestation de services, nous avons des revenus managers qui gèrent des portefeuilles, et dans leur portefeuille, nous orientons un peu leur portefeuille en fonction des zones géographiques. Ce sont des grandes zones, pas forcément par ville. Cela permet à nos revenus managers d’avoir des axes de priorité selon leurs connaissances, les événements qui pourraient se passer, etc. Donc oui, nos revenus managers et notre processus chez J’affiche complet sont mis en place pour que nos experts aient toutes les cartes en main afin d’assurer une performance optimale.
En plus, je rejoins complètement cette idée : souvent, il y a une méprise sur l’importance d’avoir déjà des biens dans la ville. Quand on analyse une ville pour le revenu management, on regarde les données du marché, qui sont beaucoup plus holistiques que la simple composition des biens qu’on pourrait avoir. Et cela est finalement beaucoup plus qualitatif que d’avoir un certain nombre de biens dans une ville.
Une autre question qui revient souvent, peu importe ce que la personne souhaite déléguer ou se former, c’est : « Quelle est la différence entre J’affiche complet, ce que vous enseignez, ce que vous faites, et les algorithmes, ces ordinateurs qui font des prix tout seuls ?«
C’est une très bonne question, très fréquente. Un outil algorithmique a une fonction principale, presque unique : la tarification dynamique, c’est-à-dire dynamiser les prix. Le seul levier vraiment piloté est donc le levier prix.
Dans le revenu management, il existe toute une panoplie d’autres leviers qu’on peut actionner pour maximiser le revenu : les conditions d’annulation, les durées de séjour minimum, les frais de ménage, certains boosters, etc. La première différence réside donc dans ces leviers qui sont pilotés.
Un outil purement algorithmique pilote uniquement le levier prix, et on doit alimenter la machine soi-même. Un service de revenu management peut actionner toute une gamme de leviers, permettant des performances plus optimales et offrant la possibilité de déléguer cette partie sans avoir à gérer ces paramétrages soi-même.
Un ordinateur qui fait les prix n’est pas un autopilote, comme tu le dis. Il doit se corriger et se surveiller, et c’est tout à fait normal. Cela ne veut pas dire que l’ordinateur est défaillant, c’est juste que ça doit se gérer ainsi. Dans les grands groupes, c’est comme ça partout, il y a toujours des humains qui pilotent ces outils.
Une autre question fréquente est : « Est-ce que vous allez faire mieux que moi ? » C’est normal de se poser cette question, c’est dans la nature humaine de penser qu’on pourrait le faire soi-même. La réponse est souvent oui. Le revenu management, ce n’est pas une baguette magique, ce serait trop beau. Nous ne prétendons pas être des sorciers, mais aujourd’hui, avec nos méthodologies, on voit une vraie différence entre avant et après le revenu management.
En actionnant ces différents leviers, on constate une réelle différence, surtout sur la maximisation des revenus.
Moi-même, en tant qu’entrepreneur, j’ai eu cette sensation : « Sur ce sujet, on n’est pas si mal. » Mais en creusant, on se rend compte qu’il y a plein de choses qu’on ne savait pas faire, qu’on ne faisait pas. On a du mal à savoir ce qu’on ne sait pas, c’est ça qui est difficile. Donc on peut se demander si des experts peuvent vraiment faire mieux. Et la réponse est oui, parce qu’ils apportent un champ des possibles qu’on n’a pas encore exploré.
Sur la partie délégation, on nous demande aussi souvent : « Garantissez-vous un taux d’occupation ? » C’est une question légitime. Il faut bien dissocier le taux d’occupation du revenu généré.
Dans la nature humaine, on se dit souvent : « Si mon calendrier est bien rempli, c’est que tout va bien. » Un calendrier bien rempli est un bon indicateur, mais cela ne veut pas dire qu’on maximise le revenu. Si on met un prix trop bas, par exemple 20 € alors que le bien vaut 150 €, on peut remplir le calendrier, mais le revenu n’est pas optimisé.
Le taux d’occupation est un indicateur important dans le revenu management, mais il ne faut pas le regarder seul, car sinon on fait presque toujours une croix sur une maximisation potentielle du revenu.
Il m’est arrivé de dire : « On met tout à 10 balles, on aura un bon taux d’occupation. » Ce n’est pas vraiment ce qu’on cherche, ce n’est pas l’objectif.
Concernant la garantie, que ce soit pour déléguer ou se former, on nous demande souvent s’il y a une garantie de résultats.
Dans notre formation phare, Pilotage rentable, nous incluons une garantie de hausse minimum du chiffre d’affaires de 20 %. Cela peut sembler incroyable pour certains, mais c’est bien réel. Cette garantie existe.
Sur la prestation de services, nous n’incluons pas vraiment de garantie contractuelle. Toutefois, nous avons un historique avec nos clients, nous pouvons montrer les performances obtenues, et les chiffres parlent d’eux-mêmes : une nette croissance des revenus est constatée.
Au début, nous pensions garantir aussi sur le service, mais nous avons vite réalisé que chaque client a des contraintes opérationnelles ou des contraintes liées aux propriétaires, comme ne pas baisser le prix en dessous d’un certain seuil, ou ne pas réduire la durée minimum de séjour. Si nous respectons ces contraintes, il devient difficile de garantir un résultat contractuel précis.
Nous préférons donc respecter ces contraintes, mais toute l’équipe, notamment le service revenu management, est motivée par la performance des biens. Nous sommes tous à bord pour que ça fonctionne.
Un autre biais que nous rencontrons souvent chez les loueurs ou gestionnaires est la pensée : « En période haute, je n’ai pas besoin de votre aide, je n’ai pas besoin de me former, je n’ai pas besoin de revenu management. »
Nous répondons que cette idée revient très souvent. Beaucoup disent : « Tout va bien en saison haute, j’ai juste besoin d’aide en saison creuse. » C’est lié au fait que le calendrier est plus ou moins plein en saison haute, donc on se dit que tout va bien.
Mais il faut prendre le problème à l’envers. Ce n’est pas parce qu’on a un bon taux d’occupation qu’on maximise déjà ses revenus.
Nous intervenons sur toutes les saisonnalités pour maximiser le revenu sur une année entière, en incluant saisons creuses et hautes.
On peut apporter de l’aide sur la saison creuse, mais aussi sur la saison haute, où, même si le taux d’occupation est correct, on peut maximiser le revenu avec un taux d’occupation similaire, mais avec des revenus supérieurs.
Souvent, ceux qui ont un calendrier plein ne ressentent pas autant de douleur que ceux qui ont un calendrier vide. C’est normal.
Mais le piège est de passer à côté de plus d’argent en haute saison, car un prix trop bas fait perdre plus d’argent que certains mois faibles où on cherche à remplir à prix moyen bas.
Il faut gérer l’indicateur revenu sur une année entière, pas isoler saison creuse et saison haute, pour avoir une vision claire du chiffre d’affaires.
Sur la délégation du revenu management, il y a aussi la question du prix. Qu’est-ce qui justifie votre prix ?
Notre service peut sembler haut de gamme, et cette question revient souvent.
Nous proposons un service complet et sur mesure avec des revenus managers experts dans leur secteur. Ce service est quasiment unique en France, car il est difficile à mettre en place en termes d’organisation.
Le revenu management est notre expertise, la gestion opérationnelle et le développement de la structure sont l’expertise des gestionnaires. Le but est d’assembler ces deux expertises pour aider à booster leur activité.
Nous offrons un service complet, avec un accompagnement personnalisé, souvent salué pour sa réactivité.
Les services purement algorithmiques peuvent paraître moins chers, mais moins chers ne veut pas dire meilleure expertise ni meilleur accompagnement.
Nous sommes véritablement membres de l’équipe de nos clients, présents au quotidien.
Concernant la formation, on nous demande souvent : « Est-ce que je vais réussir à me former ? »
Le revenu management peut sembler technique, compliqué, nécessiter un doctorat en mathématiques, mais nous partons vraiment des bases.
Pour les personnes plus avancées, il est possible de sauter des étapes, mais notre formation est conçue pour être accessible à tous.
Pas besoin d’un niveau Bac+5, ni d’avoir fait sciences politiques ou autre. Ce sont des méthodologies simples, des techniques.
Pour augmenter ses revenus, il faut s’intéresser à son activité, et si on a cet intérêt, la formation sera utile.
C’est pourquoi nous incluons une garantie, sans analyser le niveau de compétence des personnes.
Nous n’envoyons pas un test pour voir si elles vont réussir ou pas, mais donnons la garantie par défaut.
Concernant le temps pour voir les résultats, c’est difficile de donner un délai précis.
Cela peut être plus rapide ou plus long selon le niveau initial et la réactivité de la mise en œuvre.
Mais généralement, les résultats apparaissent relativement rapidement.
Enfin, la dernière question fréquente est : « Est-ce que votre méthode va marcher pour moi ?«
Que vous soyez en Corse, que vous ayez une vie particulière, que vous ayez un grand bien ou autre, le but de la formation est d’amener toutes les techniques et outils pour construire votre propre stratégie tarifaire et vos propres stratégies de revenu management.
Cela s’applique à toute zone géographique dans le monde, à tous types de biens.
Selon la typologie et la zone, la stratégie s’ajuste, et la formation peut être reconduite régulièrement pour suivre l’évolution du marché et ajuster les pratiques.
Merci Valentin de t’être prêté au jeu.
Merci à vous d’avoir été avec nous. J’espère que cela vous aura plu et répondu à certaines questions sur ce que nous faisons chez J’affiche complet.
Si vous avez aimé, n’hésitez pas à mettre un like, à vous abonner à la chaîne et à partager la vidéo avec des personnes qui pourraient être intéressées. Cela nous aide beaucoup à faire connaître nos contenus.
N’hésitez pas non plus à poser vos questions en commentaire, on y répondra avec plaisir.
Merci encore à tous, et à très bientôt sur J’affiche complet !