Voici la transcription de la vidéo :
Bonjour et bienvenue sur la chaîne J’affiche Complet, la chaîne qui aide les loueurs saisonniers et les gestionnaires d’hébergement saisonnier à devenir des entrepreneurs sereins et ultra rentables.
Aujourd’hui, je suis hyper contente d’être accompagnée de Valentin.
— Salut Valentin.
— Bonjour ! Salut tout le monde.
Valentin, vous le savez, est responsable commercial et marketing chez J’affiche Complet. Et aujourd’hui, on va vous parler ensemble, grâce à son expertise, de la prospection commerciale quand vous êtes une conciergerie ou une agence immobilière.
Un sujet qui peut faire peur.
— Exactement, un sujet qui peut faire peur, un sujet nébuleux, sur lequel on a du mal à trouver du contenu en ligne. Enfin, il y en a, mais pas vraiment adapté aux conciergeries ou aux agences.
— C’est vrai, donc très bon sujet. Parlons-en.
La première question que j’ai envie de te poser, Valentin, c’est :
Pourquoi est-ce que tu penses que cette partie prospection commerciale fait peur ?
— Je pense qu’elle fait peur parce qu’elle est souvent mal comprise. Les gens ont des a priori, des clichés. Ils se disent que c’est quelque chose de trop vendeur, voire parfois trop agressif. Peut-être parce qu’ils ont déjà été démarchés par des commerciaux un peu trop insistants.
Et puis, souvent, les conciergeries que je rencontre ont du mal à se vendre elles-mêmes. Elles adorent le terrain, la relation humaine avec les voyageurs ou les propriétaires, mais elles ont du mal à se mettre en valeur.
Pour toutes ces raisons, la prospection est souvent incomprise, alors que bien faite, elle n’a rien d’agressif.
— Oui, c’est vrai. On a encore ce cliché du vendeur trop insistant, un peu comme ceux qui toquent à la porte en disant : « Bonjour, achetez mes tapis ! » C’est un peu à l’ancienne.
— Oui, c’est le cliché ! Celui qui vendrait père et mère pour signer un contrat.
Mais alors justement, c’est quoi une prospection commerciale élégante et efficace ?
— Je pense que le premier élément, c’est d’être vraiment à l’écoute. L’objectif, c’est de comprendre les besoins du prospect, donc du propriétaire dans le cas d’une conciergerie ou d’une agence.
En étant à l’écoute, on peut identifier ses enjeux. Et si on a une solution pertinente à proposer, alors naturellement, on va pouvoir la présenter et mettre en avant la valeur ajoutée.
On évite alors la posture du commercial qui pousse son produit, car cela vient de l’écoute.
Ensuite, pour être efficace, il y a un mot-clé : la régularité. Beaucoup de personnes contactent un propriétaire une seule fois, puis abandonnent. La prospection commerciale, c’est une question de timing : il faut proposer sa solution au bon moment. Un propriétaire n’aura pas les mêmes besoins en janvier qu’en août.
Donc, il faut être régulier et aussi personnaliser son approche. Il ne faut pas proposer ce que tout le monde propose : il faut offrir une expérience personnalisée, adaptée à son positionnement.
— Donc s’assurer que la personne a vraiment le problème qu’on peut résoudre, et lui proposer une solution au moment où elle en a besoin, c’est ça ?
— Exactement. Il faut partir de la personne en face de nous, plutôt que de parler de soi dès le départ.
— Justement, ça m’amène à une autre question. Quelles sont les erreurs les plus fréquentes que tu observes chez les conciergeries ou agences immobilières qui font de la prospection commerciale ?
— Une erreur fréquente, c’est de parler de soi trop vite. Ce n’est pas mauvais de parler de soi, mais trop tôt, oui.
Souvent, dès le début, les gens vont dire : « Nous on sait faire ci, on sait faire ça, on est les meilleurs… »
Mais ils le font avant même de comprendre les besoins du prospect.
Donc, première erreur : parler trop vite de soi.
Deuxième erreur : le manque de suivi. La prospection est comme le début d’une relation humaine. Ce n’est pas une relation de couple, mais c’est quand même une relation.
Et donc, il faut suivre, relancer, entretenir le lien. Ceux qui ne mettent aucun suivi dans leur prospection ont en général peu de résultats.
— Oui, comme dans toutes les relations humaines.
— Exactement. Et surtout quand on s’adresse à des propriétaires très occupés : ils ont une vie pro, une vie familiale… Et la location saisonnière, c’est un plus dans leur vie, donc il faut rester présent, sans être envahissant, pour ne pas se faire oublier.
— J’ai une question presque philosophique à te poser. Est-ce qu’il vaut mieux être choisi ou convaincre ?
— Ah, question de bac philo 2015 !
Moi je pense qu’il vaut mieux être choisi.
— Je te connais, ça m’étonne pas. Tu es battant, mais aussi stratégique. Est-ce que c’est une question de tempérament, à ton avis ?
— Oui, sans doute. Mais être choisi, ça ne veut pas dire qu’on attend que ça tombe du ciel. Ça veut dire qu’on a travaillé son positionnement, qu’on a mis en avant une valeur claire.
Convaincre, c’est parfois forcer un peu la décision. Et quand la personne a été convaincue sans être réellement convaincue, ça peut entacher la relation.
Être choisi, c’est le signe d’une relation de confiance plus durable.
— Mais alors, est-ce qu’au fond, on ne commence pas par convaincre un peu pour être choisi ensuite ?
— Bien sûr. On propose une valeur, on explique ce qu’on peut apporter. Donc oui, les deux sont liés. Mais si je dois choisir un camp, je choisis être choisi.
— OK. Je croyais que tu allais dire l’inverse !
— Non, non. Choisi.
— Très bien. Une autre situation qu’on voit souvent, c’est quand un propriétaire dit :
« Je m’intéresse à votre conciergerie, mais j’ai aussi contacté X, Y et Z. »
Dans ce cas-là, les dirigeants peuvent se sentir démunis. Tu as un conseil pour cette situation ?
— Oui. C’est une situation normale, et elle va être de plus en plus fréquente avec la concurrence croissante. Il ne faut pas voir la concurrence comme une menace, mais comme une opportunité de se différencier.
Mon conseil, ce serait de ne pas vendre juste un service, mais de proposer une expérience. Un propriétaire donne ses clés, confie son bien : ce n’est pas rien. Il faut créer une relation de confiance.
Donc : personnalisation, relation humaine, valeur perçue.
— Oui, et ça permet au propriétaire de se projeter, d’imaginer ce qu’il va vivre concrètement, une fois qu’il aura signé avec la conciergerie.
— Exactement. Il faut se mettre dans sa peau : « Si j’étais à sa place, qu’est-ce que j’attendrais ? »
Et donc : rassurer, expliquer ce qu’il ne fera plus lui-même, ce qu’on prend en charge, la performance, les résultats, la qualité des prestataires, etc.
— OK. Et si tu devais donner un dernier conseil à une conciergerie ou une agence qui veut augmenter son nombre de mandats, ce serait quoi ?
— Je vais en donner deux.
Premier conseil : n’hésitez pas, foncez. À trop réfléchir, on finit par ne rien faire. Si vous avez une solution qui répond à un besoin, il n’y a aucune honte à se mettre en valeur.
Deuxième conseil : foncez, mais avec régularité. Ne faites pas ça pendant une semaine en espérant signer trois mandats. Il faut du temps, des tests, des ajustements.
Vous allez apprendre ce qui fonctionne selon les profils de propriétaires, vous allez affiner votre discours. Il faut itérer, persévérer, comme dans un processus scientifique.
— Donc c’est une bonne idée de bloquer du temps chaque jour dans son agenda pour prospecter ?
— Oui, tout à fait. Se bloquer un créneau dédié, chaque jour ou chaque semaine, selon ses objectifs, permet de structurer sa prospection.
— OK. Donc, il faut avoir un peu peur, mais y aller quand même !
— Exactement. On y va !
— Merci beaucoup Valentin pour tous ces conseils.
— Merci à vous !
Merci à vous d’avoir été avec nous pour cette vidéo. N’hésitez pas à regarder d’autres vidéos de la chaîne, à liker, à commenter, on lit tous vos messages et on y répond avec plaisir.
Et on vous dit à très bientôt pour une prochaine vidéo !