Voici la transcription de la vidéo:
Bonjour et bienvenue sur la chaîne de J’affiche Complet. Je me présente, je suis Clémentine, responsable pricing stratégique. Aujourd’hui, on va répondre à une question qu’on nous pose souvent : comment savoir si je suis au bon prix ?
Alors, c’est vraiment une question et un exercice qui est plurifactoriel. On ne peut pas avoir une réponse simple. En premier, ce qu’on vous conseille de faire, c’est de faire une étude de votre marché. Regardez ce qui s’est passé sur votre marché dans le passé en termes de taux d’occupation, de prix moyen, de revenu par chambre pour vraiment se donner une idée de ce qui s’est passé dans le passé sur votre marché et voir le comportement de votre marché. Voyez si votre marché est plutôt saisonnier, est-ce qu’il est plutôt très linéaire, est-ce qu’il y a des périodes très creuses, des périodes très hautes, des périodes événementielles. Tout ça va vous permettre de vous rendre compte du fonctionnement de votre marché et de savoir comment positionner votre prix, et de savoir si, à un instant T, vous êtes au bon prix ou pas.
Ensuite, deuxième exercice à faire, c’est de faire des études concurrentes. Là, cette fois-ci, ce n’est pas pour savoir ce qui s’est passé dans le passé, c’est pour savoir ce qui se passe dans le futur. Comment sont positionnés vos concurrents dans le futur en termes de prix ? Attention, les concurrents n’ont pas toujours raison. Ils peuvent faire aussi des bêtises. Ce sont des gens comme vous qui ne savent pas toujours quel prix positionner. Mais malgré tout, il faut faire avec. C’est sûr que même si vous avez identifié que c’est une période très forte et qu’il faut mettre un prix fort, si tout le monde a des prix en termes de prix, ben vous ne serez pas vendu. C’est malheureusement, c’est pas vous qui pourrez faire la loi sur le marché. Mais il y a quand même énormément d’acteurs et les prix fluctuent quand même vraiment en fonction du marché. Donc en premier, faites cette étude de marché pour savoir ce qui s’est passé dans le passé, et ensuite faites une étude concurrente pour savoir ce qui se passe aussi dans le futur pour déjà se donner une idée.
Et ensuite, quand on fait ça, on arrive souvent à trois scénarios. Il peut en exister d’autres, mais on va prendre les trois premiers scénarios. Le premier, c’est : je suis à un prix plus bas que le marché, mais mon taux d’occupation est plus haut que le marché. Donc ça veut dire, au final, que je ne me vends pas assez cher par rapport au marché, puisque j’ai des prix bas mais je suis au-dessus, enfin bas par rapport au marché, je suis au-dessus en remplissage par rapport au marché. Donc ça veut dire que j’aurais un biais à pouvoir augmenter mes prix, parce que je suis en fait en remplissage mieux que tout le monde, c’est-à-dire que je ne me vends pas assez cher. Ensuite, ce qui peut se passer dans ces moments-là, c’est se dire d’aller voir les périodes qui sont fortes sur mon marché, les événements, les ponts, potentiellement les vacances, euh, les jours de semaine ou les jours de weekend qui peuvent être plus forts que les autres. Et là, augmenter ses prix. Peut-être que sur les périodes plus basses, vous étiez au bon prix, mais c’est vrai que vos périodes fortes, vous avez vendu finalement peut-être à un prix pas assez cher, et c’est pour ça que vous avez été autant réservé. Ça peut être aussi intéressant d’aller voir combien de temps à l’avance vous avez été réservé. Si vous avez été réservé entre plusieurs semaines voire plusieurs mois à l’avance, c’est clairement que vous n’étiez pas assez cher par rapport pour marcher, et que les gens ont clairement vu la bonne affaire en fait et se sont dit : bah, je vais aller réserver ce bien là parce qu’il est pas, enfin il est pas cher par rapport aux autres. Donc si vous réaugmentez vos prix, vous allez finalement vous retrouver à être réservé en même temps que les autres. Alors ça sera peut-être plus à la minute, c’est sûr que des fois il faut garder la tête froide, mais vous allez être réservé au bon prix au lieu d’être réservé trop à l’avance et pas assez cher. Ensuite, il faut que vous regardiez euh, à combien sont partis aussi vos périodes plus basses. Si finalement vos périodes basses ont été réservées aussi très en avance, c’est peut-être aussi que ces périodes basse n’étaient pas assez cher. Donc déjà dans un premier temps, je pense que c’est aller regarder votre marché et vous rendre compte les périodes où vous avez la possibilité d’aller augmenter, et ensuite voir si ces périodes basses aussi ont un intérêt ou pas à être augmentées.
Autre scénario qui est en fait l’inverse, c’est : mon prix, eu, mon prix est haut par rapport au marché, mais mon taux d’occupation est bas. Et là, c’est clairement le sens inverse. C’est que vous avez des prix trop hauts par rapport au marché, et qui ne vous a pas permis de remplir. C’est que vous avez en final surestimé le votre prix par rapport au prix du marché. Donc là aussi les solutions, bah malheureusement ça va être sûrement de réévaluer votre prix, malheureusement à la baisse. Après pas tout le temps parce que vous avez eu des réservations sûrement sur les périodes fortes, donc là sur ces périodes là, vous pouvez maintenir le prix que vous mettiez, peut-être même le mettre plus cher, parce que si c’est parti c’est que c’était au moins le bon prix, ou peut-être un prix peut-être inférieur. Par contre, c’est toutes vos périodes plus faibles que là il va falloir clairement anticiper si vous êtes toute l’année trop cher et pas assez réservé, c’est que enfin si vous êtes toute l’année à un certain prix pas assez réservé, c’est plutôt que vous êtes trop cher et donc le réévaluer en faisant cette étude de marché où vous allez vous voir au final à combien se vend votre marché, et les études de concurrence à combien se vend vos concurrents sur les jours ou mois semaines plus tard.
Et ensuite, on a le scénario numéro 3 qui n’est pas l’idéal mais qui arrive quand même assez souvent. C’est : je suis au bon prix, celui du marché, celui de la concurrence, mais finalement mon taux d’occupation n’est pas au rendez-vous. Alors là, finalement on va se poser beaucoup plus de questions, parce que ça veut tout simplement dire que vous êtes au bon prix, vous êtes au prix du marché, peut-être que ça ne sert à rien de casser votre prix, mais le taux d’occupation, il est pas au rendez-vous. Donc là, on va aller plus loin finalement que aller faire du revenu management et aller juste faire fluctuer ses prix. On va aussi se poser les questions : comment est votre annonce ? Est-ce que les photos sont de qualité ? Est-ce que vous avez de bons commentaires ? Est-ce que, au contraire, vous avez des mauvaises notes ? Si vous avez des mauvaises notes, on peut se poser la question : est-ce qu’il faudrait pas refaire votre annonce, euh, est-ce que la description de votre bien est qualitative ? Il faut aussi regarder votre situation, enfin où est positionné votre bien dans la ville. C’est vrai que si c’est une ville balnéaire et que votre bien est finalement assez éloigné de la plage, on pourra peut-être pas le vendre au même prix que les biens qui sont situés en bord de mer. Au contraire, un bien qui est, si vous êtes dans une ville très urbaine, si votre bien est situé en dehors, au final, du centre-ville, vous pourrez pas forcément vous positionner au même prix que un bien en cœur de ville, à côté de toutes les commodités. Donc ça aussi, malheureusement, il va falloir se dire : bah, je vais peut-être devoir finalement baisser mon prix si ma situation n’est pas idéale, si mes commentaires ne sont pas bons, sauf si vous souhaitez refaire votre annonce. Ensuite, il faut se poser la question : si vos durées de séjour sont bonnes, peut-être que vous êtes au bon prix par rapport au marché, mais que vous proposez des conditions de durée de séjour et peut-être des conditions d’annulation trop restrictives. Que vous êtes en 5 nuits minimum alors que vous êtes dans une ville, enfin une ville urbaine et finalement les durées de séjour dans ces villes-là on est plutôt sur du 1, 2, 3 nuits maximum. Et si vous êtes en 5 nuits en fait vous n’êtes pas bien référencé déjà par les algorithmes et en plus vous êtes peut trouver puisque les clients ne cherchent pas ce type de durée de séjour. Pareil pour les conditions d’annulation, si vous êtes dans une ville qui est plutôt très flexible, pareil encore une fois, plutôt les villes urbaines, si vous êtes, vous en tarification strict, mais vous allez être déjà encore une fois moins bien référencé et aussi bah moins moins réservé puisque vous allez être strict dans vos conditions d’annulation. Et c’est vrai que maintenant on est quand même sur des tendances plutôt flexibles. Après, on voit aussi quand même sur les zones balnéaires, les stations de ski, on peut tenter d’aller chercher des conditions plus strictes selon les périodes. Et dernier élément, c’est : est-ce que vous avez pensé à utiliser tout ce qui est promotion, booster de visibilité qui sont disponibles sur les différentes plateformes pour au finalement vous aider à remonter dans les résultats de recherche ? Peut-être tout simplement votre annonce n’est pas assez bien référencée et c’est pour ça que même si vous êtes au bon prix, vous n’engrangez pas assez de taux d’occupation.
Donc en récapitulatif, si vous avez voulu savoir si vous êtes au bon prix, en premier, on regarde son marché, on regarde sa concurrence, on en tire des conclusions, on se pose des questions, et surtout on teste le revenu management de toute façon c’est tester des stratégies et voir ce qu’il se passe. Voilà, je vous remercie en tout cas. N’hésitez pas à nous laisser des commentaires, à nous donner votre avis, et puis si vous avez aimé nos vidéos, pour soutenir notre travail, vous pouvez liker cette vidéo. Merci.