Voici la transcription de la vidéo :
Bonjour et bienvenue sur la chaîne de Jaffich Complet. Je m’appelle Clémentine et je suis pricing et revenue manager chez Jaffich Complet. Je m’occupe de toute la partie stratégie tarifaire de l’entreprise. Aujourd’hui, je vais vous parler d’un sujet qui me tient à cœur : les promotions et les erreurs à ne pas faire quand vous les mettez en place.
Moi, quand je vois les paramétrages des clients, des fois, je me dis : « Oh là là, ce n’est pas possible, il va falloir revoir ça. » Une promotion doit être quelque chose de rare. C’est comme quand vous allez faire les magasins ; si tous les jours il y a des soldes, ça ne marche plus. On n’a plus envie de se dire : « Je vais y aller maintenant parce que c’est les soldes. » Donc, une promotion doit être rare et faite de manière réfléchie.
La première erreur que je vois souvent, c’est de « tartiner » les promotions sur tout le calendrier. Les promotions doivent être faites de manière réfléchie et avec parcimonie. Il faut mettre des restrictions sur les promotions. On oublie clairement la promotion mobile sur Booking qui est mise toute l’année. Je ne dis pas qu’il ne faut pas l’utiliser, mais il faut le faire de manière réfléchie et mettre des restrictions, comme sur le programme Genius de Booking. Il y a la possibilité de mettre 30 nuits glissantes sur le calendrier où on retire la promotion à la vente.
Il faut suivre cela parce que, certes, vous allez mettre en place cette promotion et vous dire : « Sur l’événement X, en haute saison, je vais retirer les dates où je ne veux pas que la promotion s’applique. » Mais quand la période sera terminée, les jours glissants seront passés et il faudra remettre les jours à bloquer sur le calendrier. Par exemple, après l’été, il y a peut-être un autre événement en septembre, et il faudra peut-être aussi bloquer Noël et les 24 et 25 décembre. Ces périodes doivent être suivies, sinon, vous allez vous retrouver avec la même promotion tartinée sur tout le calendrier.
Les promotions existent en plusieurs types et doivent être utilisées dans des situations différentes. Une promotion peut être utilisée si on a un trou en last minute ou même sur le plus long terme si on n’arrive pas à vendre. Par exemple, si cela fait plusieurs semaines que le trou est là et qu’on voit qu’on est un peu cher par rapport à la concurrence, on peut mettre une promotion pour inciter à la vente.
Ensuite, cela peut être une période faible, comme en janvier ou février, où la tendance est molle. On peut mettre une promotion pour aller chercher du remplissage. Un autre cas : si j’ai une réservation longue, par exemple de 20 à 30 nuits, et qu’elle s’annule en last minute sur une période peu propice à la last minute, je peux mettre en place une promotion pour booster la demande.
Ces promotions peuvent être de plusieurs types. On a la promotion très classique à -10 % sur une période définie. Il faut bien mettre une date de début et une date de fin pour ne pas la tartiner sur tout le calendrier. On a aussi les promotions last minute et early booking. Par exemple, si vous avez un bien ou une zone très last minute, on peut tenter une promotion early booking pour offrir une promotion à ceux qui réservent en avance, avec 10-15 % de réduction, pour remplir le calendrier plus tôt.
Au contraire, si vous êtes sur du remplissage très en avance, allez chercher du last minute avec une promotion à -10 % à J-2 pour booster vos ventes en last minute, surtout si elles ont du mal à partir et que vous êtes un peu trop cher par rapport à la concurrence.
Une promotion doit être ponctuelle et faite de manière réfléchie pour avoir un intérêt. J’espère que ces petits conseils sur les promotions vous auront aidé. N’hésitez pas à poser des questions en commentaire. À bientôt !