Voici la transcription de la vidéo :
Bonjour et bienvenue sur la chaîne J’affiche Complet. On se retrouve pour une nouvelle vidéo.
Comme vous le savez, pour analyser la performance d’un bien, on regarde plusieurs KPI, notamment le taux d’occupation, le prix moyen, et la combinaison des deux : le RevPAR.
Notre objectif chez J’affiche Complet, c’est d’améliorer le RevPAR d’une année à l’autre.
Beaucoup de nos clients pensent que pour augmenter le revenu et la rentabilité, il suffit simplement d’augmenter le prix de vente d’une année sur l’autre. C’est vrai, dans une certaine mesure, puisque augmenter son prix moyen n’engendre pas de coûts supplémentaires.
Mais il y a aussi une réalité de marché : augmenter son prix sans raison valable peut avoir des répercussions négatives sur le chiffre d’affaires, avec une baisse de la demande, et donc, une baisse de remplissage.
On nous demande aussi parfois d’augmenter le prix de vente sur une période, alors que le taux d’occupation réalisé l’année d’avant n’était que de 50 %.
En réalité, ce n’est pas une opposition, mais plutôt une stratégie progressive.
Avant de viser une augmentation du prix moyen, il est prioritaire de maximiser l’occupation.
Un logement qui n’est pas loué ne génère aucun revenu, peu importe son tarif affiché.
Un objectif de remplissage proche de 100 %, surtout en basse et moyenne saison, est donc le premier levier à activer pour stabiliser la rentabilité.
Une fois ce taux de remplissage optimisé, notamment grâce à une tarification dynamique adaptée à la saisonnalité, il devient pertinent de chercher à améliorer le prix moyen.
Cela se fait idéalement en haute saison, lorsque la demande est plus forte et que le voyageur accepte de payer davantage.
Prenons un exemple très concret :
Disons que sur un bien, en mars 2024, j’ai vendu 15 nuitées, donc 50 % d’occupation, à un prix de 100 €.
Cela me donne un chiffre d’affaires de 1 500 €.
En 2025, mon objectif est d’augmenter ce chiffre d’affaires de 25 %, soit atteindre environ 1 900 € de revenus.
Trois possibilités s’offrent à moi.
👉 Option numéro 1 : j’augmente mon prix moyen de 25 %, donc je passe de 100 € à 125 €, sans amélioration des prestations du bien, et dans un marché plus concurrentiel. Cela paraît compliqué.
👉 Option numéro 2 : je garde le même prix moyen (100 €), mais je vends plus de nuitées que l’année dernière. Je passerais donc de 15 à 19 nuitées.
C’est possible, mais un peu plus complexe. Comment optimiser le remplissage à prix constant ?
On peut imaginer que les week-ends fonctionnent mieux sur cette destination que les jours de semaine.
On pourrait donc augmenter les prix sur les week-ends et baisser les prix en semaine pour aller chercher plus de remplissage.
Au final, le prix moyen s’équilibre et reste le même que l’année précédente, mais je loue plus de nuits, ce qui améliore ma performance globale.
👉 Troisième option : je revois ma stratégie en cherchant à louer plus de nuits et à augmenter la durée de séjour.
Cette stratégie nécessite la mise en place d’offres. On pourrait alors estimer une baisse du prix moyen de 10 %, en passant de 100 € à 90 € environ.
En contrepartie, je vise un remplissage plus élevé, avec au moins 21 nuitées, soit 70 % de taux d’occupation.
Je réajuste mon prix à la baisse pour faire face à une concurrence plus forte, et j’augmente la durée des séjours pour réduire le travail opérationnel.
Personnellement, si ce cas se présente à moi, j’opterais pour l’option numéro 2 ou 3, en essayant de louer plus de nuits sur le mois que l’année précédente.
Évidemment, chaque destination est particulière.
Vous pourriez me dire que dans votre ville, réaliser 50 % d’occupation est déjà une bonne performance, compte tenu de la demande et de la concurrence.
Si c’est le cas, viser une augmentation du prix moyen sans amélioration des prestations me semble encore plus difficile à atteindre.
Ce que je peux vous dire en conclusion, c’est qu’il est plus stratégique de viser un remplissage optimal en priorité, idéalement supérieur à 80 %, avant de chercher à augmenter les prix, surtout en basse et moyenne saison.
Pensez à définir un prix minimum pour votre bien : c’est le prix en dessous duquel louer n’est plus rentable pour vous.
Et n’hésitez pas à descendre jusqu’à ce prix plancher si vous voyez que le bien ne se loue pas.
Autre point très important : arrêtez les baisses de prix en dernière minute.
Il est essentiel d’être au bon prix le plus longtemps possible. Cela augmentera vos chances de louer.
Pour finir, il est bien sûr fondamental de continuer à identifier les périodes de forte demande, et d’optimiser le prix moyen en l’augmentant d’année en année, si la demande le permet.
Merci de m’avoir écouté.
N’hésitez pas à liker la vidéo si elle vous a plu, et vous pouvez également cliquer sur le lien sous la vidéo si vous avez besoin de plus d’informations sur la méthode JAC.
Bonne journée, à bientôt !