Voici la transcription de la vidéo:
Bonjour et bienvenue sur la chaîne J’affiche Complet. Je suis Claire, responsable data de l’équipe. Aujourd’hui, je vais vous parler des outils de l’équipe Revenue Management. Avant ça, je vous invite, si vous ne l’avez pas encore fait, à consulter le lien en commentaire qui présente la méthode J’affiche Complet : une vidéo qui explique toute notre méthodologie pour maximiser le revenu.
Alors, commençons. Aujourd’hui, je vais vous emmener dans les coulisses de l’équipe Revenue Management. Je vais vous présenter les outils avec lesquels nos Revenue Managers travaillent au quotidien. Cet outil, c’est un outil de business intelligence qu’on a développé avec Power BI, qui présente différents onglets. Je vais prendre le temps aujourd’hui de vous les présenter, de vous dire à quoi ils servent, comment ils sont utilisés par l’équipe et quels leviers ils offrent dans l’analyse.
Le premier onglet, l’onglet Business, est un onglet central qui donne un focus sur l’encours, sur l’ensemble des biens analysés par le Revenue Manager. On y retrouve la performance de la semaine dernière, la performance de cette semaine, ainsi que le pickup. On peut faire varier ce pickup : voir, par exemple, ce qui s’est passé sur les 10, 27 ou 30 derniers jours. Il y a une évolution dynamique de la donnée. Une fois ce constat établi pour avoir une vision globale de la semaine écoulée, on prend une vision plus macro avec le suivi Revenue Management.
Dans ce suivi, on a une vision annuelle complète. On peut choisir l’année, filtrer par ville, par typologie de bien, par équipe, ou encore par plateforme de distribution. On a donc de nombreux leviers pour obtenir une vision très large ou au contraire très précise. On y voit la performance de l’année en cours, celle de l’année dernière à date, et celle de l’année dernière au final. Ces deux dernières notions sont importantes : se comparer à l’an dernier à date permet d’évaluer le gain de chiffre d’affaires en temps réel. Des logos indiquent visuellement si l’on est en avance ou en retard.
On a ensuite une analyse plus détaillée, bien par bien. On retrouve des indicateurs similaires à ceux du suivi RM : le pickup, le chiffre d’affaires, le RevPAR, les taux d’occupation. On observe aussi l’évolution du taux d’occupation et du prix moyen, car prendre du pickup influence directement la performance globale. On peut ainsi savoir si le pickup a permis un gain en taux d’occupation ou en prix moyen.
Un autre onglet propose une analyse marché, via la comparaison avec la concurrence. On y voit l’évolution du taux d’occupation, du nombre de biens à vendre ou réservés, du nombre total d’annonces, avec la possibilité de sélectionner une date précise. Cela permet d’analyser le prix moyen, le taux d’occupation, le nombre de biens réservés ou disponibles. Un second graphique permet de comparer notre performance à celle du marché. Dans l’exemple présenté, on voit un seul bien : son taux d’occupation est donc binaire (0 ou 100 %), mais cela permet une comparaison claire.
On a également un onglet dédié aux leviers de performance sur Booking.com, qui est très utile. On y voit, pour chaque bien, son intitulé sur Booking, si les programmes Booking sont activés, activables ou non activables, ainsi que le suivi des notes et du score de page. Ces leviers sont souvent sous-estimés, mais ils jouent un rôle majeur : on pense souvent que le Revenue Management, c’est juste ajuster le prix, mais cela inclut aussi la durée de séjour, les conditions de réservation, et surtout la visibilité de l’annonce et son attractivité.
Je vous présente maintenant trois onglets plus précis, qu’on quitte un peu l’analyse macro pour aller vers du bien par bien. D’abord, la vue calendrier, très visuelle. Les Revenue Managers ne la consultent pas systématiquement, mais elle permet d’identifier rapidement les trous dans le planning et d’adapter la stratégie si le remplissage n’est pas optimal. L’exemple montré ici est un combo : toutes ces annonces correspondent à un seul bien, vendu soit en appartement entier, soit en chambres individuelles. Cela permet une vision complète de la performance.
L’onglet Ventes va encore plus loin dans la précision. On y retrouve toutes les réservations, quel que soit leur statut ou leur source, avec des informations détaillées : prix de vente, structure du chiffre d’affaires (ménage, durée du séjour, etc.). C’est très utile pour comprendre comment un bien fonctionne lorsqu’il est en optimisation tarifaire.
Ensuite, on a un visuel cartographique qui permet de positionner géographiquement les biens. On peut zoomer et voir leur emplacement précis, ce qui aide à comprendre si leur positionnement est pertinent.
Trois autres onglets apportent une vision macro supplémentaire. Le premier donne une vue sur les tendances : chiffre d’affaires, nuits annulées, répartition par plateforme. On y voit par exemple que les annulations sont plus nombreuses sur Booking.com, mais que c’est aussi là que se fait la plus grosse part du chiffre d’affaires. On peut aussi y analyser l’évolution du prix moyen, du RevPAR, etc.
Le deuxième est un tableau de bord visuel qui montre l’évolution dans le temps des trois KPI principaux : chiffre d’affaires, taux d’occupation, prix moyen, comparés à l’année précédente et à l’année précédente à date.
Le troisième onglet, le suivi RRM, propose une vision régionale. On peut y suivre la performance par zone, par région, ce qui donne une lecture encore plus macro.
Enfin, parlons des onglets d’alertes, très utilisés par les Revenue Managers. Par exemple : les biens sans réservation sur les 3 derniers jours et les 5 jours suivants. Cela permet d’agir rapidement. Une autre alerte cible les biens sans pickup depuis 8 jours. Cela nécessite une analyse stratégique : est-ce normal ou faut-il intervenir ? Dans l’exemple du combo, c’est normal : la réservation s’est faite sur le bien complet, donc les chambres seules n’ont rien pris.
Autre alerte : la performance vs l’année dernière à date, avec un code couleur. S’il n’y a pas d’alerte, c’est que tout est meilleur que l’an dernier, mais sinon cela permet de mettre en place des actions correctrices.
On a aussi des alertes pour les notes Booking : si elles sont excellentes, c’est un levier pour monter les prix ; si elles sont basses, cela peut devenir un frein, donc à surveiller.
Deux dernières alertes, plus métiers : les séjours supérieurs à 20 jours, qui peuvent cacher des réservations visa à surveiller, et le suivi des biens soumis à la limite des 120 jours de location, pour s’assurer que le plafond légal est respecté.
Et pour finir, voici le rapport hebdo. C’est une synthèse globale de la performance. On y retrouve tous les KPI, le pickup, la performance actuelle, celle du mois prochain, l’évolution du RevPAR, etc. On y trouve aussi une analyse détaillée par bien, avec un bilan mensuel. Ce rapport est mis à disposition des clients pour lesquels nous faisons l’optimisation tarifaire, afin de leur donner une vision claire et interactive de leur performance.
J’espère que cette vidéo vous a plu. Si vous avez des questions, surtout, n’hésitez pas à commenter la vidéo, nous vous répondrons avec plaisir. Vous pouvez aussi liker la vidéo, ça nous soutient dans notre travail, et vous abonner à la chaîne J’affiche Complet si ce n’est pas encore fait !