Voici la transcription de la vidéo :
Bonjour et bienvenue sur la chaîne J’affiche Complet, la chaîne qui aide les loueurs saisonniers et les gestionnaires d’hébergement saisonnier à devenir des entrepreneurs sereins et ultra rentables.
Aujourd’hui, on parle d’une question qui nous est souvent posée, soit par la communauté sur Internet, soit lors de nos interventions dans des salons professionnels, soit directement à notre propre salon.
Que faut-il privilégier entre l’intuition et les algorithmes tarifaires ?
Que faut-il mettre en place dans son activité pour maximiser son chiffre d’affaires ?
Je vais vous partager notre position chez J’affiche Complet, et vous expliquer comment, de notre côté, nous faisons du revenue management.
Cette question est très importante. Je vais d’abord détailler les deux options principales.
Souvent, on se dit : « J’ai deux choix dans mon activité. Soit je fais confiance à mon intuition, à mon impression quand je regarde la performance de mes biens, ou ce que font les concurrents. Je décide alors de mes prix, ou de leur modification, en fonction de ce ressenti. »
C’est la première option : l’intuition.
La seconde option, c’est de se dire : « Je confie la tarification à un algorithme tarifaire. »
Un algorithme tarifaire, c’est un système qui détermine vos prix à votre place, en les faisant fluctuer automatiquement dans le temps sur vos calendriers.
Cette deuxième option est utile si vous ne savez pas quoi écrire comme prix.
Souvent, les loueurs saisonniers débutants ou les gestionnaires de biens débutants envisagent ces deux approches dans leur activité.
L’inconvénient de l’intuition, c’est qu’elle n’est pas adossée à une méthodologie métier. C’est comme si on se disait : « Je n’ai jamais conduit de voiture, mais je vais y aller à l’intuition. »
Il y a fort à parier qu’on oublie de mettre le clignotant, qu’on ne sache pas vraiment comment passer les vitesses, qu’on ne reconnaisse pas certains voyants du tableau de bord, et qu’on ne sache pas réagir correctement.
En clair, l’intuition peut être dangereuse.
Elle est, en plus, souvent influencée par l’émotion. Et dans ce domaine, l’émotion ressentie est fréquemment l’inquiétude, car on parle ici d’un enjeu financier.
Quand on détermine ses prix, ou tout autre levier de revenue management, on cherche à faire de bons choix, à ne pas perdre d’argent, et surtout à se rassurer. Mais ces émotions sont de mauvaises conseillères pour prendre des décisions efficaces.
Donc, l’intuition n’est pas la bonne façon de fonctionner en revenue management.
La deuxième option, donc, c’est de s’appuyer sur un algorithme tarifaire.
Chez J’affiche Complet, nous ne diabolisons pas du tout les algorithmes. C’est une bonne solution si vous ne savez pas comment fixer vos prix.
Il existe plusieurs marques sur le marché. Ce sont des outils utiles, mais il faut les piloter et les corriger dans certaines situations.
Ce ne sont pas des autopilotes. D’ailleurs, toutes les entreprises qui développent ces outils vous le diront : vous devez garder la main dessus.
Pour les corriger efficacement, il faut comprendre et maîtriser le revenue management.
Même avec un algorithme, vous devez gérer tous les autres leviers du revenue management :
- les promotions
- les conditions d’annulation
- la durée minimum de séjour
- les frais de ménage
- les boosters de visibilité sur des plateformes comme Booking.com, etc.
Alors, comment faisons-nous, chez J’affiche Complet ?
Eh bien, nous ne choisissons ni l’intuition, ni l’algorithme tarifaire seul.
Nous nous appuyons sur de véritables méthodologies de revenue management, que nous connaissons, maîtrisons et appliquons sur plus de 2 300 biens, chaque semaine, pour maximiser leur chiffre d’affaires.
En quoi cela consiste-t-il ?
Il s’agit tout simplement de construire une stratégie claire et solide de revenue management pour améliorer la performance des biens.
Et cela repose sur trois ingrédients clés :
- Les données de marché.
Il existe des sociétés spécialisées comme AirDNA, Liwango, All the Rooms, ou Lighthouse, qui nous fournissent des données précieuses :- Quelle est la saisonnalité ?
- Avons-nous une clientèle loisir ou affaires ?
- Quelles sont les tendances de prix moyens, les taux de remplissage, etc.
- La connaissance de la performance de vos propres biens, grâce à un outil de pilotage.
Cela passe par l’analyse de la performance historique de vos logements.
Si vous débutez, vous n’avez pas encore cet ingrédient, et c’est ok. Dans ce cas, vous vous appuyez principalement sur les données de marché. - Une étude de concurrence professionnelle.
Il ne s’agit pas de regarder deux ou trois concurrents et de faire une moyenne. Une vraie étude de concurrence, c’est :- choisir 3 à 5 dates stratégiques pour mener l’analyse,
- identifier les bons concurrents,
- en sélectionner 5 à 10 si possible,
- analyser le bon prix : c’est-à-dire le montant total payé par le voyageur, et non juste le prix par nuit.
Une fois l’étude de concurrence faite, il ne faut pas copier les prix, mais plutôt utiliser ces données pour délimiter les fourchettes tarifaires pertinentes sur votre marché.
Ce sont ces trois ingrédients qui nous permettent de construire une stratégie fiable de revenue management, que nous pilotons activement pendant la saison.
Voilà comment nous fonctionnons chez J’affiche Complet, et c’est aussi ce que nous enseignons aux loueurs saisonniers que nous formons.
À ceux qui appliquent ces méthodes, nous garantissons au minimum +20 % de chiffre d’affaires sur leurs biens.
J’espère que ce contenu vous aura aidé et vous donnera un nouvel éclairage sur cette question essentielle du positionnement tarifaire.