7 pépites d’Airdna pour augmenter votre chiffre d’affaires sur Airbnb

Vous louez des chambres ou un appartement sur Airbnb & Homeaway et souhaitez lancer une stratégie de revenue management qui maximise votre chiffre d’affaires ?

Dans ce contexte, plusieurs questions se posent :
– comment avoir plus d’informations sur mes concurrents ? 
– de quelle façon s’assurer que je peux augmenter mes prix ? 
– mieux connaître la demande de ma ville et plus particulièrement les périodes de faible ou de forte demande ?

Pour répondre à l’ensemble de ces questions, le site Airdna propose l’accès à des données villes par ville qui vous permettront d’avoir une vision plus claire de votre marché. Mais comment les utiliser ? Et concrètement comment utiliser ces chiffres pour augmenter son chiffre d’affaires ?

J’ai eu à plusieurs reprises l’occasion de suggérer l’usage de ce site, pour mieux comprendre la demande d’une ville, et établir une grille de prix plus profitable. Mais la réponse qui m’est souvent faite, c’est : « j’ai souscrit au service, et le site est très complet, mais je ne sais pas quoi faire de tous ces chiffres ».

Je vais donc détailler ici les points clé qui vous permettrons de faire bon usage de cet outil et de maximiser les revenus de votre activité hôtelière ou meublée sur Airbnb & Homeaway.

Dans cet article nous allons voir ensemble comment :
– Évaluez votre position sur le marché selon le volume de chambre/appartements existant.
– Comparer votre prix futur à celui des concurrents de même taille pour ne pas être hors marché
– Évaluer si votre prix moyen de vente est supérieur ou inférieur à celui des concurrents pour vous ajuster à l’avenir
– Identifier les périodes de forte ou faible demande pour moduler vos prix
– Comparer votre chiffre d’affaires à celui des concurrents de votre ville pour améliorer votre performance
– Étudier les délais de réservation pour optimiser vos conditions d’annulation et éviter de perdre de l’argent
– Identifier vos concurrents principaux pour gagner du temps dans vos études de concurrence

A noter j’ai réalisé un webinaire gratuit pour vous permettre apprendre plus en détail à faire d’Airdna votre meilleur allié pour augmenter votre chiffre d’affaires vous pouvez prendre connaissance du replay juste ici en haut de la page : webinaire gratuit pour apprendre à l’utiliser.

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Note préliminaire sur les percentiles

La notion de percentile est beaucoup utilisée dans Airdna. Le percentile est la répartition des données sur une échelle de 0 % à 100 % : 0 % étant les valeurs les plus basses et 100 % les valeurs les plus hautes. Par exemple un prix moyen de 60 € percentile 75th correspond au prix moyen des 25 % de ventes les meilleures. Dans Airdna vous avez la possibilité de filtrer la donnée par percentiles : 25th, 50th, 75th et 90th.

Comment utiliser ce filtre ? La notion de percentile vous permet d’obtenir les chiffres d’une partie seulement du type de chambre/appartement que vous étudiez : ceux dont la performance correspond à ce que vous faites ou souhaitez faire.

Par exemple : vous avez un studio totalement neuf à la vente. Votre recherche va porter sur les studios de votre ville (filtre « bedrooms ») avec possibilité d’accueillir 1 à 2 personnes (filtre « accommodates ») : dans cette liste cependant il y a de grosses disparités de qualité de service. En filtrant donc sur le percentile 75th vous vous assurez de vous comparer avec les plus performants.

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1 – Évaluez avec Airdna votre position sur le marché selon le volume de chambres/appartements existants

Le premier usage qu’offre Airdna, c’est permettre une vision globale de l’offre disponible sur les sites Airbnb & Homeaway par capacité d’accueil. Ainsi, vous voyez clairement si votre offre est rare ou noyée parmi une liste importante de chambres ou d’appartements. La rareté est évidemment source de valeur et peut permettre d’augmenter ses prix (s’il y a une demande pour ce type de chambres/appartements). 

Où trouver cette information ? Cette donnée se trouve sur la page « overview » dans le tableau « rental size ». La lecture se fait par nombre de chambres disponibles dans le bien à louer : de studio à plus de 5 chambres.

2 – Comparer votre prix futur à celui des concurrents de même taille pour ne pas être hors marché

Comparer votre prix à celui de concurrents est évidemment incontournable, mais attention cela ne doit pas signifier : calquer vos prix sur les concurrents. L’étude de la concurrence ne remplace pas votre travail sur la stratégie de revenue management, car vos concurrents ne font peut-être (probablement) pas correctement l’exercice. S’ils se trompent vous vous perdez de l’argent vous aussi. 

En revanche avoir en tête les fourchettes de prix existantes sur le marché, par type de chambre/appartement, vous permet d’avoir au moins un plafond haut à ne pas dépasser, ou un minimum en dessous duquel il n’est pas utile d’aller. 

Par exemple : si vous êtes le déjà le moins cher à 60 € la nuit inutile d’aller plus bas pour espérer vendre plus. À l’inverse, si vous avez un studio et que le prix des T2 débute à 90€/nuit : il est plus pertinent de ne pas augmenter ses prix au-dessus de 90€/nuit (sauf cas exceptionnel) car au-delà, le rapport prix/service que vous proposez n’est plus compétitif.

Où trouver cette information ? Cette donnée se trouve sur la page « pricing » dans le tableau « futur supply and demand » & « demand and booked rates ». N’oubliez pas de filtrer en haut de la page sur le type de chambre/appartement qui vous intéresse. 
Sur le premier tableau « futur supply and demand » vous lisez jour par jour : 
(1) Le prix moyen actuel de ce qui est disponible à la vente, 
(2) Et en passant votre curseur sur les chiffres : le prix moyen de ce qui a déjà été réservé.

D’autre part le tableau « demand and booked rates » présente une vision similaire (prix moyens vendus et disponibles) mais de façon graphique, ce qui permet une lecture rapide de la tendance pour les 6 mois à venir. 

À noter ! Concernant l’écran qui s’affiche en passant votre curseur sur les chiffres, l’indicateur du niveau d’occupation des chambres/appartements est le ratio :
– du nombre de chambres/appartements vendu sur la date concernée 
– divisée par le nombre de chambre/appartement à la vente (vendus + disponibles)

D’autre part, vous observerez un indicateur de niveau de demande en haut de la fenêtre : je n’utilise pas cet indicateur à ce jour et ne recommande donc pas pour l’instant son usage faute d’avoir une idée claire sur sa justesse.

3 – Évaluer si votre prix moyen de vente est supérieur ou inférieur à celui des concurrents pour vous ajuster à l’avenir

A postériori, avoir connaissance de votre niveau de performance versus les concurrents est crucial pourquoi ? Votre stratégie de revenue management ne peut être qualifiée de « bonne » sans une mise en perspective avec le marché. 

Par exemple vendre 100 % de votre capacité à 40 € alors que les concurrents ont su remplir 100 % de leur capacité à 60 € n’est pas une bonne performance. À l’inverse, si les concurrents remplissent à 100 % à 30 €, une performance de 40 € est bonne. Ainsi, il est très difficile d’évaluer seul si notre performance a été bonne ou non. 

Faire cette étude permet donc de tirer des enseignements sur la stratégie que vous avez eu et de savoir comment l’adapter pour l’avenir. Votre vision est plus claire sur les prix et votre potentiel de vente et de croissance.

Où trouver cette information ? Pour savoir quels ont été les prix de vente des concurrents dans le passé : référez-vous à la page « pricing » dans le tableau « average daily rate ». Le tableau présente sur les deux années écoulées : le prix moyen de vente et le nombre de ventes. Attention, n’oubliez pas de filtrer en haut de la page sur le type de chambre/appartement qui vous intéressent.

À noter : le tableau au-dessous (ADR range) vous permet de retrouver la notion de percentile et de vous comparer donc aux concurrents les plus performants uniquement. 

4 – Identifier les périodes de forte ou faible demande pour moduler vos prix

Une des clés incontournables pour maximiser sa performance, est d’anticiper le niveau de demande. Avoir une longueur d’avance ! Pour cela, il faut savoir en amont : quel va être le niveau de demande dans votre ville sur les semaines à venir. 

L’étape numéro une est d’étudier le calendrier et d’identifier les évènements impactants. Pour cela, vous n’avez pas besoin d’Airdna. En revanche en complément, il est judicieux d’étudier également le niveau de performance réalisée par le marché sur l’année écoulée.

Grâce à cet écran d’Airdna, vous connaissez en amont les périodes qui seront les plus difficiles à remplir (donc sur lesquelles le prix doit être raisonnable) et les périodes les plus demandées (donc les périodes sur lesquelles une croissance cohérente de prix peut être envisagée).

Où trouver cette information ? Sur la page « seasonality » et l’écran « full year seasonality » il est présenté de façon calendaire le revpar par jour de l’année précédente.

Le revpar est un indicateur qui combine la performance en taux d’occupation (volume de vente) et la performance en prix moyen (prix de vente) cela permet donc de voir si les annonces se sont bien vendues de façon générale. Cet indicateur vous aide à estimer vos prévisions de demande pour l’année à venir et à travailler votre prix de vente.

5 – Comparer votre chiffre d’affaires à celui des concurrents de votre ville pour améliorer votre performance

Dans l’optique de connaître le potentiel maximum de votre appartement, et jusqu’à quel niveau de prix, vous pouvez aller : consultez le chiffre d’affaires total généré par mois, par les appartements de votre ville, de même catégorie. Et bien sûr comparez-vous à eux.

Si vous êtes bien au-dessus du marché : bravo, c’est une bonne performance. Essayez donc de cibler un percentile plus haut pour vous challenger. 

Si vous êtes au-dessous du marché : recherchez les informations de prix et de taux d’occupation pour comprendre l’origine de votre mauvaise performance et prendre les décisions adéquates. 

Où trouver cette information ? Sur la page « revenue » et dans le tableau « rental revenue ». Comme pour les autres tableaux, n’oubliez pas de filtrer par type de chambre/appartement ainsi que par percentile.

Sur cet écran, vous avez le chiffre d’affaires par mois, sur les deux années passées, et par percentile. Si vous souhaitez creusez pour comprendre le chiffre, voici les écrans à aller regarder :

• pour le prix : page « seasonality » et le tableau « average daily rate »
• et pour le taux d’occupation : page « occupancy » et le tableau « historical occupancy rate »

6 – Étudier les délais de réservation pour optimiser vos conditions d’annulation et éviter de perdre de l’argent

Difficile, en partant de zéro, de définir des conditions d’annulations qui soient à la fois suffisamment justes pour le client et suffisamment protectionnistes pour soi-même. 

La tentation est grande de placer des conditions strictes, pour se protéger au maximum d’une perte de chiffre d’affaires. Mais, attention, certains clients sont vigilants, et peuvent ne pas louer l’appartement pour ce motif. 

L’idéal reste donc d’avoir des conditions d’annulation les plus équitables possible : c’est-à-dire qu’elles permettent au client d’annuler sans frais, tant que nous restons dans un délai qui permet de revendre les chambres. 

Mais justement, à partir de combien de jours avant l’arrivée, passe-t-on dans un délai où il est difficile de revendre les chambres ? 

C’est la donnée du délai de réservation qui répond à cette question. Le délai moyen vous indique à combien de jours (avant l’arrivée) en moyenne, se font les ventes. 

Par exemple sur la ville de Lorient : 40 % des ventes se font à moins de 6 jours. Ainsi, il est possible d’accorder des conditions d’annulations moyennes (facturation de l’annulation à moins de 5 jours). En revanche, si les ventes à 6 jours de l’arrivée ne représentaient que 5 % de la demande, il serait plus prudent de passer à des conditions d’annulation strictes (facturation à moins de 14 jours). 

Où trouver cette information ? Sur la page « occupancy » et dans le tableau « booking lead time ». Vous trouverez à gauche le poids de chacun des tronçon de délai de réservation et à droite le délai de réservation moyen par mois d’arrivée.

Attention cette donnée est générique pour toute la ville et ne peut être filtrée par type de chambre/appartement.

Pour vous donner une idée des pratiques du marché n’hésitez pas à consulter la page « overview » tableau « rental settings » pour comprendre les pratiques de vos concurrents.

7 – Identifier vos concurrents principaux pour gagner du temps dans vos études de concurrence

Enfin Airdna propose la possibilité de connaitre le chiffre d’affaires de chacune des meilleures annonces de votre ville. Incroyable non ? Vous voyez ainsi les revenus de vos concurrents. Cette statistique-là est vraiment unique, et je dois dire, un peu surprenante au début. Il serait impossible d’avoir ces informations pour des hôtels. 

À noter vous n’avez ici que le chiffre d’affaires Airbnb et/ou Homeaway, c’est donc une performance partielle. 

Mais alors pourquoi, c’est une information utile ? Parce que vous avez ainsi la liste des annonces qui se vendent le mieux sur Airbnb pour votre ville et votre type de bien, et pouvez, dans vos études de prix concurrents gagner du temps en n’étudiant que le prix du top 5 ou 10 annonces qui performent le mieux. 

Où trouver cette information ? Sur la page « top properties »

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Et vous comment utilisez-vous Airdna ? Y a-t-il d’autres statistiques que nous utilisez pour augmenter le chiffre d’affaires de votre activité ? J’ai hâte de vous lire et de partager sur le sujet.

Pour ceux qui souhaitent aller plus loin et augmenter leur performance sur Airbnb : j’ai réalisé un webinaire gratuit dans lequel je partage avec vous :

• de quelle façon, j’utilise, avec mes 10 années d’expérience en revenue management cet outil
• comment vous pouvez être aussi à l’aise que moi avec Airdna

Pour visionner le replay de ce webinaire voici le lien