12 méthodes pour améliorer son chiffre d’affaires en dernière minute

Ou comment sauver les meubles quand c’est nécessaire !

Imaginez un instant la situation : vous regardez vos ventes sur les deux semaines à venir et identifiez une date quasi vide. Alors qu’avant et après cette date, vos ventes se portent parfaitement bien.

Evidemment le “bon” remplissage des dates précédentes et suivantes est positif, mais malheureusement il va vous empêcher de réserver de longs séjours de plus d’une nuit. Cela à pour conséquence de donner encore moins de chances à votre date creuse de se remplir. Alors que faire?

Vous allez être surpris : peut être qu’il ne faut rien faire ! Dans un premier temps, évaluez si la demande que vous avez naturellement, ou la demande du marché, va pouvoir remplir cette date (potentiellement en dernière minute). Pour en apprendre plus sur l’analyse à faire sur votre activité je vous invite à lire le cas de Victor.

Et dans le cas où la demande naturelle ne va pas aider : que faire ?

Dans ce cas, il peut être pertinent de lancer l’artillerie lourde et d’utiliser une ou plusieurs des solutions que je m’apprête à vous présenter dans cet article.

Voici donc ci-après, une liste non-exhaustive de 12 solutions possibles pour déstocker en dernière minute les nuits vides de votre appartement ou les chambres de votre hôtel/gîte ou maison d’hôtes.

1 – Vérifier votre paramétrage

Qu’entend-on par paramétrage ? Ce sont l’ensemble des éléments qui conditionnent la disponibilité de vos chambres. En d’autre termes les critères que vous placez dans votre channel manager ou sur les sites Airbnb/Booking/Expedia. Ces critères peuvent être : imposer une durée de séjour minimale, imposer un jour d’arrivée, imposer un prix particulier.

Dans un contexte de destockage de dernière minute, la première chose à faire et d’aller vérifier que vous ne vous tirez pas une balle dans le pied avec un paramétrage qui entrave vos ventes.

Pour vous donner toutes les chances de déstocker il est crucial que les contraintes liées à votre inventaires soient levées ou allégées pour permettre des réservations de dernière minute.

2 – Relancer les clients de l’année passée qui n’ont pas encore réservé

Vous avez la possibilité, simple et peu couteuse, de relancer vos clients de l’année passée à la même date pour leur proposer de réserver de nouveaux cette année. Il n’est pas incontournable d’avoir une offre commerciale à proposer, une simple relance suffit, en rappelant évidemment les forces de votre appartement/hôtel.

Cette relance peut être digitale ou téléphonique. Si vous passez par un email n’oubliez pas de personnaliser votre communication pour que le client se sente reconnu : « Monsieur …., vous avez séjourné chez nous de 15 mai l’année passée etc »

3 – Utilisez votre base de clients fidèles pour leur faire une offre VIP & flash de dernière minute

Créer et nourrir une base de clients fidèle reste un point incontournable de toute activité commerciale. C’est typiquement cette base qui peut vous sauver en cas de disponibilité de dernière minute. Vous pouvez par exemple proposer à vos clients de s’inscrire à votre « club fidélité » pour recevoir vos offres spéciales VIP.

Avec cette liste de clients fidèles organisez des ventes évènementielles  :

  • limitées dans le temps. La durée moyenne à accorder à vos clients pour une vente flash est de 4 jours.
  • avec un avantage unique : promotion, cadeaux offerts ou avantages accordés. Vous pouvez par exemple ne pas baisser votre prix mais offrir une activité aux enfants.
  • et en maintenant la mise en avant de votre service de qualité

A noter dans le cadre de ce type de promotion je vous recommande d’y apposer des conditions (pour éviter de recevoir des demandes nous désirées) :

  • indiquez les dates de séjour possibles
  • mentionnez la limite des stocks disponible
  • et/ou indiquez que les réservations sont non annulables non remboursables.

4 – Relancer les entreprises clientes et proposer un avantage à réserver aux dates creuses

De la même façon que vous relancez votre clientèle individuelle il est également tout à fait pertinent de relancer vos clients professionnels. Réalisez des emailings ciblés et si besoin proposez un avantage à réserver sur les dates que vous souhaitez remplir (cf paragraphe n°3).

L’important dans ce contexte est d’avoir en amont ciblé la bonne personne. Adresser cet email aux collaborateurs n’est pas toujours la bonne solution.

Deux situations sont possibles :

  • les collaborateurs se déplacent fréquemment et sont décisionnaires de leurs déplacements : dans ces cas-là écrivez-leur directement et adressez leur une offre qui les intéresse personnellement (pas un prix mais plutôt un cadeau ou un avantage comme un départ tardif par exemple)
  • les réservations sont centralisée par une personne de l’entreprise pour les collaborateurs : c’est le cas dans un contexte de formations par exemple.  Dans ce cas écrivez directement à cette personne et offrez lui une réduction tarifaire (il y a de grandes chances qu’elle ait un budget à respecter).

5 – Travailler avec un réseau de collègues professionnels du tourisme dans votre région

Une autre stratégie repose sur votre réseau de professionnels du tourisme. Les prestataires de loisirs, les commerçants, loueurs de voiture ou d’équipement de loisirs, les offices de tourisme sont autant d’entités avec qui collaborer tout au long de l’année et plus particulièrement en cas de besoin de vendre en dernière minute.

Vous pourrez ainsi vous joindre à une offre existante packagée : escapade en semaine ou visites/dégustations. Ou publier votre offre sur des supports de communication existants.

Enfin ces chambres vides peuvent, également, être l’occasion de faire connaitre votre service à des professionnels qui le vendront par la suite. En tourisme cela s’appelle les éductour.

Travel experts à réalisé un sondage auprès de ses membres agents de voyage dont voici le résultat. TheTravelExperts :

  • 100% sont intéressés par les stocks invendus des producteurs travel
  • 87% sont prêts à participer financièrement, dans la limite des montants raisonnables
  • quant aux raisons qui motivent l’intérêt des agents de voyages : bien sûr, connaître les produits, les tester dans des conditions  réelles ; connaître les services d’une compagnie ; connaître les destinations ; rencontrer des partenaires, construire des offres originales.

6 – Augmenter la commission que vous accordez à Booking.com

Booking est un site de vente en ligne qui propose une fonctionnalité assez interessante dans un contexte de destockage : vous avez en effet la possibilité d’augmenter la commission que vous accordez à Booking pour les réservations faites sur le site.

Evidemment augmenter la commission accordée à Booking vous assure en échange d’être beaucoup mieux classé dans les résultats de recherche pour votre ville. Ce qui va donc mécaniquement vous donner plus de chances d’être réservé, et de remplir vos périodes creuses.

Cette solution est pertinente si : vous avez habituellement un classement moyen ou plutôt bas,et s’il reste encore beaucoup de disponibilité chez vos concurrents et qu’il faut « émerger » parmi une somme important d’offre. A noter cette fonction va temporairement vous faire émerger globalement, pas uniquement sur la date concernée.

Une autre possibilité est de négocier avec votre conseiller Booking d’entrer dans le programme “Partenaire préférés”. Il faut avoir une note suffisante et évidemment payer une commission supérieure. Cela vous permettra d’être mieux classé ainsi que d’être signalé par un pouce levé sur votre annonce.

7 – Travailler avec les destocker existants (pour les hôteliers)

Cette solution s’adresse plus particulièrement aux hôtels : il existe de nombreux déstockeurs déjà existants sur le marché qui peuvent vous aider à vendre vos chambres en dernière minute. A noter cependant ces acteurs ont une affinité avec le haut de gamme, je le recommande donc plutôt à partir de 4 étoiles. Il y a notamment : very chic, voyage privé, ou groupon.

Un autre acteur peut également veut aider à déstocker c’est hoteltonight. Cette application est spécialisée en vente de chambres d’hôtel pour le jour même ou le lendemain. Attention cependant, cette application travaille clairement en faveur du client : les hôtels donnent leurs chambres à vendre ainsi que le prix et les meilleures offres sont présentées sur l’application. C’est le combat au prix le plus bas ! Mais en cas de stock important à écouler rapidement pourquoi pas…

Il y a également une possibilité sur Hotetonight que j’ai trouvé assez interessante : l’offre secrète. Cette offre ne se dévoile que si le client est inscrit au site et ne dure que 15 minutes. Elle est faite à des prix très très bas (-70% par ex) mais je pense que la “mise en scène” et la durée courte aura clairement le pouvoir de déclencher l’achat. 

8 – Faire une offre aux clients de la nuit précédente ou de la nuit suivante

Une solution peut également être de proposer directement :

  • aux clients séjournant la nuit précédant le creux : de rester plus longtemps (avec un avantage à le faire)
  • aux clients séjournant la nuit suivant le creux : de venir plus tôt chez vous (avec un avantage à le faire)

9 – Créer un évènement sur cette date et communiquer dessus

Plutôt que penser immédiatement à baisser son prix, une optique plus constructive consiste à penser : améliorer le service. Vous pouvez donc pour attirer la clientèle créer un évènement à la date creuse pour convaincre les clients que venir à cette date est incontournable. Il est possible que certains décalent leur séjour pour bénéficier de cette offre nouvellement créée.

De quel type d’évènements parlons nous ?

  • faire venir un prestataire qui a un intérêt commercial à se présenter : par exemple organiser une présentation de 1h sur ce qu’il faut savoir de la région et permettre au guide touristique de présenter à la fin son service de guide pour les monuments principaux.
  • faire un échange marchandise avec un professionnel : offrir par exemple un mini concert privé et rémunérer le musicien en séjour chez vous (d’une valeur équivalente) sur des dates habituellement creuses. (plutôt interessant si la prestation bénéficie à plusieurs chambres)
  • financer une prestation peu couteuse : par exemple rémunérer une babysitter pour animer la soirée des enfants le temps du diner des parents dans la pièce d’à côté. (plutôt interessant si la prestation bénéficie à plusieurs chambres)

L’ensemble de ces idées doivent faire l’objet d’un calcul selon le prix de vos chambres : elles ne seront financièrement profitable que si les volume de ventes obtenus grâce à cet évènement permet d’absorber le cout de l’opération.

Enfin après création, la qualité de la communication sur l’évènement, sera un élément clés de son succès.

10 – Créer un package attractif et communiquer dessus

La création d’un package attractif ne pourra évidemment que se faire en partenariat avec vos collègues professionnels du tourisme. L’idée étant également évidemment de bénéficier de vos clients réciproque.

Comment procéder?

  • Cibler les acteurs du tourisme pertinents : sites touristiques, restaurants, taxi, guides touristiques, activités aquatiques/nautiques, activités gastronomiques etc
  • Evidemment dans un premier temps : convenir ensemble du package à établir et s’assurer que la date qui vous intéresse est également possible pour le partenaire.
  • Définissez des modalités attractives : inutile de penser baisse de prix immédiatement, vous pouvez offrir un service en plus de part et d’autre par exemple.
  • Puis communiquez ce package à chaque de vos bases clients respectives
  • Communiquez sur le package auprès de vos partenaires revendeurs
  • Enfin communiquez publiquement sur le package (ou non si vous souhaitez garder l’exclusivité aux clients fidèles et partenaires revendeurs)

Encore une fois la qualité de la communication sera clés pour le succès du package.

11 – Cibler une niche et adapter l’offre à cette niche

Enfin pour finaliser la catégorie : ajouter du service plutôt que baissez vos prix je vous conseille une astuce complémentaire.

Pensez au type de clientèle que vous souhaiteriez attirer ou au type de clientèle qui a du potentiel à cette période là.

Ainsi en les ciblant plus particulièrement vous pourrez apporter un service qui va les convaincre de venir chez vous.

Voici des exemples :

  • Vous souhaitez cibler les golfeurs ? offrez leur le taxi jusqu’au golf le plus proche
  • Vous souhaitez cibler des familles ? proposez un petit déjeuner spécial enfants
  • Vous souhaitez cibler les pro ? proposez le wifi gratuit

Encore une fois c’est la qualité de la communication que vous opérez qui déterminera le succès de votre opération.

12 – Baisser votre prix public

Enfin si vous avez tout essayé et que malheureusement vous ne récoltez aucune réservation additionnelle. Je me voie dans l’obligation de vous conseiller de baisser vos prix publics pour tenter de remplir. Mais attention pas n’importe comment !

  • Evaluez le nombre de chambre que vous vendez habituellement en dernière minute et ne baissez le prix que des chambres en trop.
  • Gardez en tête le risque d’insatisfaction client. En surfant sur votre page un client ayant déjà réservé peut se rendre compte que le prix de vente actuel est inférieur a ce qu’il a payé. En cas de besoin n’hésitez pas à rembourser la différence à votre client pour garantir sa satisfaction.

Pourquoi être plus vigilant avec la baisse des prix publics (affichés à l’ensemble des clients) et l’être moins avec des offres de baisse de prix ciblées (cf point 7, 8 ou 10 par exemple). Car en baissant les prix de façon plus “cachée” à des cibles très précises, on souhaite éviter de casser la confiance qui vous lie à vos clients.

En effet s’ils se rendent compte qu’en dernière minute vos prix baissent il pourraient d’une part ne plus venir ou d’autre part être tenté d’attendre la dernière minute pour réserver. Cela n’est pas souhaitable car ça réduit votre visibilité sur votre performance à venir.

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2 réponses

  1. Si certains conseils sont très valides, le fait d’augmenter la commission sur les OTAs (conseil n°6) n’est sûrement pas une option quelque soit le nombre de chambres à vendre. Cela ne fera que renforcer leur position de monopole et au mieux vous allez sur du dernière minute gagner que quelques petites places dans le classement, surtout un soir creux ou tous les hôtels parisiens ont des disponibilités ! Vous ne parlez pas des sites et applications spécialistes de la vente en dernière minute…. Mais le vrai Bon conseil c’est la maitrise de la gestion des MINLos (Minimum Lenght Of Stay) et l’anticipation qui vous évitera de vous retrouver avec un trou dans votre planning !
    Dernier conseil : Confiez votre stratégie RM à des PROFESSIONNELS !

    • Elise dit :

      Bonjour Patrick merci beaucoup pour ce partage de point de vue. La durée de séjour est en effet une excellente idée. Elle est plus technique à mettre en place je vais lui accorder un article entier. Excellente journée. Elise

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