Quand vous travaillez sur un hôtel, un gîte ou des appartements, lorsque vous lancez une stratégie de revenue management l’étape première est évidemment d’être capable de connaître sa propre performance et de la suivre.
Mais savez-vous que cela ne suffit pas ?
Voici un exemple : on me dit souvent mon taux d’occupation est de X% c’est pas mal qu’en penses-tu ?
Ma réponse est toujours la même : si votre taux d’occupation est de 80%, mais que vos concurrents ont tous fait 95%, ce n’est pas vraiment une bonne performance.
Si à l’inverse vous avez fait 65% de taux d’occupation alors que tous vos concurrents ont fait 50% c’est par contre une très bonne performance !
Cet exemple illustre parfaitement le fait que prendre vos décisions exclusivement sur vos propres chiffres pourrait vous faire faire des erreurs.
Voici donc 3 points incontournables à considérer, en dehors de vos propres chiffres, et qui feront passer votre stratégie au niveau supérieur :
1 – Comparez-vous aux concurrents pour trouver les opportunités de chiffre d’affaires additionnel
Ce premier point consiste à regarder le passé pour en tirer des enseignements sur l’avenir.
À la façon de l’illustration donnée plus haut, on compare ici sa propre performance à celle des concurrents sur les indicateurs de base : taux d’occupation, prix moyen, chiffre d’affaires et/ou revpar.
Avez-vous vendu plus que vos concurrents, mais moins cher ? Ou à l’inverse plus cher, mais moins en quantité ? In fine leur chiffre d’affaires et/ou revpar est-il meilleur ou moins bon ?
Ainsi deux cas sont possibles :
A) Vous être meilleur que vos concurrents en chiffre d’affaires et/ou revpar : dans ce cas bravo. Cherchez à comprendre si c’est parce que vous avez vendu plus cher que tout le monde ou mieux en quantité. Dans tous les cas : notez la stratégie que vous aviez mise en place et reconduisez là.
B) Vous être moins bon que vos concurrents en chiffre d’affaires et/ou revpar : cherchez impérativement à comprendre pourquoi. Avez-vous mis des prix trop élevés ? Ce qui vous a permis de vendre plus cher, mais en laissant des nuits / chambres vides in fine. Ou à l’inverse avez-vous placé vos chambres à un prix trop bas ? Ce qui vous a permis de finir à un taux d’occupation de 100% facilement, mais en passant à côté d’un chiffre d’affaires potentiel (si vous aviez mis un prix supérieur). Potentiel que vos concurrents ont, eux, bien identifié.
Comment faire concrètement ?
Pour avoir une idée de la performance passée de vos concurrents, plusieurs solutions existent. Si vous lisez fréquemment mon contenu, vous aurez déjà croisé mes recommandations, mais pour les nouveaux venus, voici un rappel :
Pour Airbnb : Airdna est à ce jour la meilleure référence que j’ai pu trouver pour avoir ce type de données.
Si vous souhaitez apprendre plus en détail à faire d’Airdna votre meilleur allié pour augmenter votre chiffre d’affaires ne manquez pas mon webinaire gratuit pour apprendre à l’utiliser.
Pour booking : certaines sociétés spécialisées peuvent vous proposer ces chiffres pour les hôtels présents sur le site voici une liste MKG consulting, STR ou OTA insight. Il vous faudra choisir un lot de concurrents (au moins 4/5).
2 – Comprenez l’évolution de la demande pour savoir quand augmenter ou baisser vos prix
Un second point très important est de comprendre la demande globale de votre marché.
Vos propres chiffres ne vous présentent qu’une vision très partielle des tendances. Ils sont influencés par la stratégie que vous avez mise en place et une fois complet, vous n’être plus sollicité et ne voyez donc plus si la demande est importante ou non.
Mais quel est l’intérêt de connaître la demande globale de votre ville ?
Plus vous avez en tête le niveau de demande total et plus vous aurez la possibilité d’ajuster vos prix en fonction (à la hausse ou à la baisse). Si la demande est forte, les prix peuvent être supérieurs. Et si à l’inverse la demande est plus faible, il vaut mieux abaisser vos prix pour être certain de vendre.
Alors, comment connaître la demande totale (aussi appelée par les experts : demande décontrainte) ? Des modèles statistiques avancés permettent de l’estimer dans les grands groupes. Mais quand on n’est pas un grand groupe (et qu’on n’a pas plusieurs centaines de milliers d’euros à mettre dans un outil), je vous propose les solutions suivantes :
– Si vous êtes un hôtel : noter en réception les demandes que vous n’avez pas pu honorer, faute de chambre, avec la date de réservation souhaitée et la date d’appel
– Si vous avez des appartements : une méthode chronophage peut être de mettre une annonce pour leboncoin et noter les dates sur lesquelles vous avez le plus de demandes
– Enfin, suivez les ventes de la ville au global (avec notamment Airdna) pour voir les fluctuations de la demande. Les outils possibles sont soit payants soit des données gratuites communiquées par les chambres de commerce ou offices de tourisme.
Découvrez également mon article sur les 7 pépites d’Airdna pour augmenter votre chiffre d’affaires.
Comment faire concrètement ?
Lorsque vous disposez des chiffres, voici les points précis à regarder :
– Quelles sont les périodes de l’année qui bénéficient des meilleures tendances et les périodes les moins bonnes ? Ce peut-être en mois, en semaine ? si vous le pouvez, regardez également la différence entre les semaines et les week-ends et surtout cherchez à comprendre ce qui influence la fluctuation de la demande : vacances scolaires, évènements dans votre ville, etc.
– Quels sont les écarts de prix entre les périodes les plus faibles et les plus fortes (voire événementielles)
– Enfin, comparez ce que vous avez trouvé avec vos propres prix. Êtes-vous parfois beaucoup plus cher que le marché sans réussir à remplir ? Dans ce cas-là, il faut baisser vos prix pour vendre plus (in fine, vous êtes gagnant en chiffre d’affaires). Êtes-vous parfois beaucoup moins cher que le marché en période de forte demande ? Dans ce cas-là, il faut augmenter vos prix pour gagner plus.
3 – Anticipez l’avenir pour surpasser vos concurrents et devenir leader de votre ville
Voici ici la clé la plus méconnue et la moins mise en place parmi les investisseurs immobiliers pour surpasser votre marché : anticiper l’avenir.
Mais si, contrairement à vos concurrents, vous prenez la peine de le faire, vous avez la garantie d’avoir une longueur d’avance sur eux.
La méthode consiste à regarder la performance passée de votre ville (cf. point 1 de cet article) et votre propre performance passée et d’estimer quel va être le niveau de demande sur les semaines de l’année à venir.
Oui, vous avez bien lu : je vous recommande de le faire pour l’année à venir.
Dans le cadre de cet exercice, un point primordial à considérer est le changement de date des évènements majeurs. Dans beaucoup de villes, les évènements les plus importants peuvent d’une année à l’autre légèrement (ou drastiquement) fluctuer en termes de dates. N’oubliez donc pas d’aller vérifier pour l’année à venir quelle est la nouvelle date de l’évènement.
Par exemple si la foire expo à permis d’avoir une semaine forte durant la semaine du 12/11/18, mais que cette année elle a lieu la semaine du 14/10/19 : vous devez anticiper une forte demande durant la semaine du 14/10/19 et mettre un niveau de demande normal pour la semaine du 12/11/19.
Comment faire concrètement ?
Lorsque vous étudiez les chiffres et cherchez à anticiper l’avenir il vous faut aboutir à quelque chose de très simple : identifier semaine par semaine (possibilité de différencier la semaine et le week-end selon votre activité) quel va être le niveau de demande attendu.
Ce niveau de demande peut être classifié en 4 catégories : demande faible, demande moyenne, demande forte, demande évènement.
Il vous suffit donc d’attribuer un niveau de demande à chaque semaine.
Grâce à cette information, vous savez avant tout le monde quel niveau de prix placer sur la semaine concernée et ne risquez pas de passer à côté d’un évènement qui permet d’augmenter ses prix.
À noter : si vous êtes hôtelier faîtes plutôt vos prévisions jour par jour avec un taux d’occupation précis et chiffré.
Vous avez probablement déjà entendu parler des bénéfices d’Airdna pour vous aider à maximiser votre chiffre d’affaires.
Mais cette déferlante de chiffres vous laisse de marbre ?
Je partage avec vous de quelle façon, j’utilise, avec mes 10 années d’expérience en revenue management cet outil pour que vous soyez aussi à l’aise que moi avec Airdna.
Nombre de place limitée pour ce webinaire donc ne tardez pas à vous inscrire.
2 Responses
Bonjour ! Merci pour tous ces articles très intéressants. Le seul commentaire que je voudrais faire est que, après utilisation, airdna n’est pas forcément un outil assez précis. Il fait beaucoup de statistiques, mais contrairement à l’hôtellerie, il faut considérer que le marché des appartements individuels n’offre pas du tout le même type de service standardisé. Mettre tous les prix et les taux de fréquentation dans un sac et en retirer des éléments statistiques n’est pas vraiment utile car cela ne tient pas en compte le paramètre qualitatif de chaque gîte. Et là, contrairement aux hôtels, il y a des disparités énormes. Les clients sur Airbnb cherchent une expérience particulière, et vont flasher sur une déco ou des appareils très spécifiques. Donc il y a une énorme diversité et variabilité de l’offre de gîte alors que les hôtels sont relativement comparables ils peuvent être regroupés par famille selon leur catégorie ou leurs étoiles, ce qui rend l’utilisation de stats faisable pour décider de sa stratégie pricing. En ce qui me concerne, je fais maintenant mon étude de marché à la main en identifiant des gîtes comparables aux miens. C’est sur c’est fastidieux, mais c’est beaucoup plus précis pour établir un pricing.
Donc selon moi, avec du recul, Airdna est un outil qui se veut très précis et puissant en offrant toutes sortes de calculs, mais en réalité il n’est pas très utile tant qu’ il n’intégrera pas un paramètre qualitatif, ce qui est virtuellement impossible.
Cela ne reste que mon avis bien sûr !
Bonjour, Emm merci beaucoup pour votre message et d’avoir pris le temps de le rédiger. Je trouve votre partage très intéressant. Je comprends que vous attendiez d’Airdna une aide au benchmark tarifaire, que vous faites dorénavant à la main en identifiant vos concurrents. Je vous rejoins Airdna n’est pas un outil qui permet de benchmarker correctement les prix de concurrents précis. En revanche, et c’est surtout pour cela que je l’utilise, il permet de donner une idée de la demande et du marché. Car même si votre gîte à ses propres spécificités il permet de loger un nombre précis de personnes et sur une localité précise. Deux filtres qui existent dans Airdna et qui déterminent un marché précis que vous pouvez étudier. Ainsi vous pouvez d’une part, anticiper l’avenir ou d’autre part, identifier les pistes de progrès. Je réalise un webinaire sur le sujet je serai ravie pouvoir continuer cet échange ensemble à cette occasion voici le lien pour vous inscrire. Au plaisir de vous y voir. Elise