Comment être sûr de ses décisions quand on n’est pas expert ? 4 méthodes pour vous assurer que votre décision va rapporter de l’argent
Est-ce que cette situation vous parle ?
Vous souhaitez changer un prix ou une durée de séjour, mais restez bloqué par le doute : est-ce vraiment une bonne décision ? Est-ce que je prends le risque de ne pas avoir de ventes ? Est-ce que je n’ai pas les yeux plus gros que le ventre ? Et si je perdais de l’argent au final ?
Rassurez-vous ce sentiment est normal. Et j’irai même plus loin : même avec 10, 20, 30 ans d’expérience il existe toujours. Car chaque cas est différent mérite de se poser la question.
Dans cet article, je vais donc partager avec vous, ce que font les experts pour être certains de leur décision. Ces méthodes sont simples et vous pouvez facilement les appliquer à votre propre activité.
Tout d’abord pour introduire notre sujet : qu’est-ce qu’une bonne décision ?
Même si cela peut sembler évident, il est important de préciser ce point, car une bonne décision peut prendre plusieurs formes différentes.
Ainsi une bonne décision doit vous permettre de gagner plus d’argent, car :
– ce que vous auriez vendu, vous allez le vendre plus cher
– ce que vous n’auriez pas vendu, vous allez le vendre (même pas cher)
– vous évitez de perdre de l’argent (une décision qui réduit les charges par exemple)
Mais alors si tout cela est si scientifique et mathématique : pourquoi est-ce si difficile d’être certain de prendre une bonne décision ?
Sans entrer dans la psychologie de comptoir, il faut quand même noter, que toute décision de revenue management implique une prise de risque. Et que jusqu’à preuve du contraire personne n’a la capacité de prévoir l’avenir avec une certitude de 100%. Le doute sur ce qui peut arriver est donc à l’origine de la difficulté.
En plus de la gestion du risque, le problème que j’observe fréquemment, est :
– de ne pas regarder les bonnes informations pour décider ou
– de regarder les bons chiffres, mais ne pas les analyser correctement.
La bonne nouvelle c’est que vous n’êtes pas seuls et que vous lisez le bon article pour bénéficier de l’expérience de quelqu’un qui a vécu ce sentiment durant 10 années ! Tout d’abord en tant qu’analyste sur des cas du quotidien, puis en tant que manager sur des cas plus complexes.
Voici donc 4 méthodes pour vous assurer que votre décision est la bonne et qu’elle vous fera gagner de l’argent. L’idéal est de pouvoir réaliser les quatre points en cas de décision difficile.
1 – Regarder ses propres chiffres passés pour s’orienter
Tout d’abord consultez votre performance passée sur les indicateurs clés habituels du revenue management : par jour pour un hôtel ou par semaine pour un appartement. Ces indicateurs sont : le taux d’occupation, le prix moyen, le chiffre d’affaires et le revpar.
Les questions à se poser pour vous éclairer sont les suivantes :
En période similaire avez-vous déjà pu vendre au niveau tarifaire que vous projetez ou dans les quantités que vous envisagez ?
Si votre ambition est inédite les moyens que vous mettez en place seront-ils suffisants pour attendre votre objectif ?
Avez-vous déjà essayé et quelle a été la performance chiffrée du test ?
A noter quelques points de vigilance
– N’oubliez pas de vous comparer à des périodes équivalentes : ne comparez pas la performance d’une semaine événementielle très forte avec la performance d’une semaine creuse au cœur de l’hiver. Bien regarder en période équivalente.
– Enfin, soyez vigilant sur les variations de capacité si vous travaillez pour un hôtel. Les taux d’occupation (à moins qu’ils n’incluent les chambes bloqués) peuvent vous donner une vision faussée. Par exemple : un taux d’occupation à 100% alors que vous aviez 3 chambes en travaux. Le taux d’occupation réel de votre établissement n’était pas de 100% finalement.
2 – Regarder les chiffres du marché pour se challenger
Dès que vous avez pu regarder vos propres chiffres, le deuxième point important est d’ouvrir votre analyse au reste du marché.
Si votre performance est bonne : êtes-vous le seul ? Est-ce que le marché fait peut-être encore mieux que vous ? Comme le marché réalise-t-il le chiffre d’affaires ? (avec un prix fort et moins de ventes ou avec un prix fiable et beaucoup de ventes par exemple)
Même question si votre performance est mauvaise.
Trois règles simples pour vous aider
- Regardez toujours la performance en revpar dans un premier temps
- Si votre revpar est meilleur que le marché : déterminez si c’est parce que vous vendez plus cher en prix ou plus en volume. C’est a priori une bonne pratique à dupliquer ailleurs durant l’année.
- Si votre revpar est moins bon que le marché : étudiez les raisons de cette sous-performance, est-ce lié à des prix trop hauts ou à des volumes de ventes trop faibles ? Et corrigez votre stratégie en conséquence : si vous vendez trop peu vous êtes peut être trop cher, si vous ne vendez pas assez cher, faîte un test de hausse de prix.
Si vous souhaitez apprendre plus en détail les chiffres marché (avec Airdna) ne manquez pas mon webinaire gratuit pour apprendre à l’utiliser.
A noter un point de vigilance
– Comparez toujours des pommes avec des pommes.
Comparez-vous à des établissements de même typologie ou taille, dans la même ville.
Comparez également des montants identiques : vérifiez si les prix incluent les frais de ménage, les commissions ou les taxes de séjour. Car il est très rapide de comparer deux prix moyens en oubliant totalement que l’un des chiffres inclut les commissions et l’autre non par exemple.
3 – Estimer de façon chiffrée le point mort
Lorsque vous avez pu regarder les chiffres concernant votre/vos chambres, ainsi que les chiffres du marché, il vous reste une possibilité qui consiste à évaluer le volume de ventes nécessaires pour que cette décision soit financièrement profitable. (le point mort)
Je vais détailler ce point par l’exemple.
Vous vendez habituellement la semaine 49 du calendrier à 56€ la nuit et vendez 3 nuits sur 7 ce qui vous apporte un chiffre d’affaires de 168 euros pour cette semaine-là.
Vous décidez de baisser votre prix à 45€ pour vendre plus de nuitées :
– Si vous ne vendez toujours que 3 nuits : vous gagnerez 135€ (<168€) votre décision n’était pas bonne, car vous n’avez pas généré de ventes supplémentaires.
– En revanche dès que vous vendez une nuit de plus que votre performance habituelle (soit 4 nuits) vous gagnez 180€ sur la semaine ce qui est déjà supérieur au 168€ passé.
Ainsi votre décision est bonne à partir d’une hausse du volume de nuits vendues de + 1 nuit.
Comment utiliser ce calcul pour prendre votre décision ?
Si vous hésitez à prendre une décision, par exemple, si vous doutez du bien fondé de baisser votre prix de 56€ à 45€ : calculez à partir de quel volume de vente en plus, votre chiffre d’affaires devient supérieur à celui de l’année dernière.
Puis interrogez-vous : cela me semble-t-il réalise de réaliser cette performance additionnelle ? Est-ce que la baisse de prix peut réellement produire ce volume de ventes en plus ?
Cette méthode fonctionne évidemment dans un sens et dans l’autre : pour une hausse et une baisse de prix.
4 – Se donner le droit à l’erreur, mais suivre la performance de la décision
Enfin lorsque vous avez réalisé les 3 étapes précédentes, si vous hésitez toujours, lancez-vous. En effet si vous en êtes là, cela signifie que :
– d’une part que vous n’avez pas trouvé d’élément qui montre de façon flagrante que la décision est mauvaise et
– d’autre que votre hésitation est peut-être plutôt due à une peur (mais personne ne vous blâme pour cela c’est humain) qu’a un réel risque financier
Il faut donc tester et voir.
Mais attention pas de n’importe qu’elle façon ! Et surtout pas en sautant, à pied joins, les yeux fermés, dans le gouffre en espérant survivre.
Ma recommandation pour que tout se passe bien (c’est-à-dire que vous ne perdiez pas d’argent) est de lancer votre nouveau prix et de suivre (tous les 2 ou 3 jours) l’évolution des ventes.
Observez si les ventes se font plus rapidement ou plus lentement que d’habitude.
Ainsi, si vous avez baissé les prix : les ventes devraient être plus rapides. Si ce n’est pas le cas laissez un temps suffisent à votre prix pour faire ses preuves puis remettez en question votre décision.
À l’inverse, si vous les avez augmentés : les ventes peuvent être plus lentes sans que ce ne soit un problème. Attention cependant à ne pas laissez pas passer le délai habituel de réservation.
Par exemple :
Sur une semaine de très forte demande, vous vendez trois mois avant la date d’arrivée, alors que votre délai habituel de réservation est plutôt de 1 mois avant la date d’arrivée.
Vos prix sont plus bas que le marché : vous décidez donc de les augmenter.
Si au lieu de 3 mois avant, vos ventes se font 2 mois avant tout va bien.
En revanche si à presque 1 mois de la date d’arrivée vous n’avez toujours pas rempli la période : alertez-vous, car vous allez passer le délai habituel de réservation et prenez le risque d’avoir des difficultés à remplir in fine.
Vous avez probablement déjà entendu parler des bénéfices d’Airdna pour vous aider à maximiser votre chiffre d’affaires.
Mais cette déferlante de chiffres vous laisse de marbre ?
Je partage avec vous de quelle façon, j’utilise, avec mes 10 années d’expérience en revenue management cet outil pour que vous soyez aussi à l’aise que moi avec Airdna.
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