Bonjour et bienvenue dans cette nouvelle vidéo par jour. Nous allons parler aujourd’hui de l’erreur fatale à ne pas faire si vous êtes une conciergerie avec vos prospects, propriétaires d’appartements pour qui vous pourriez exploiter les biens. Si vous avez actuellement plusieurs prospects avec qui vous discutez, si vous êtes une conciergerie de location saisonnière et que vous avez envie de vous développer, alors vous êtes sur la bonne vidéo. Restez avec moi, parce qu’on va parler ensemble de cette erreur qu’il ne faut surtout pas faire pour éviter que ça vous cause des préjudices par la suite, dans la gestion de votre activité avec ses propriétaires. Et à la fois pour la bonne performance de votre conciergerie, mais aussi pour la bonne tranquillité de vos relations entre vous et le propriétaire parce que personne n’a envie d’avoir des propriétaires insatisfaits. Personne n’a envie que ça se passe mal, donc ne faites pas cette erreur.
Si vous le souhaitez, abonnez-vous à la chaîne YouTube J’affiche Complet, sur la page J’affiche Complet pour ne rien rater de ces vidéos quotidiennes que je fais sur les différents sujets d’optimisation du chiffre d’affaire quand on fait de la location saisonnière. Si vous avez des questions à poser, comme toujours n’hésitez pas à les écrire, je les lirai et j’y répondrai; et puis si vous avez des sujets sur lesquels vous souhaiteriez que ça fasse l’objet d’une autre vidéo de la même façon, n’hésitez pas à les écrire.
Alors je vais commencer sur ce sujet pour vous donner l’erreur qui, à notre sens chez J’affiche Complet, peut vraiment vous causer préjudice dans vos relations commerciales avec vos prospects propriétaires. Cette erreur, je vais vous la donner tout de suite, je vais pas faire un suspense beaucoup plus étendue. Alors cette erreur qu’elle est-elle? Pour nous, l’erreur qui est aujourd’hui la plus préjudiciable à l’étape de la négociation avec un prospect propriétaire d’appartements, c’est de vouloir, dans 100% des cas, donner une estimation du prix moyen qu’on peut attendre d’un bien.
C’est quelque chose qui est fait par certaines conciergeries de base, constamment de dire: Voilà, tel prix moyen, voilà tel chiffre d’affaire qu’on peut attendre pour votre bien. Sauf que, le fait de faire ça de façon systématique, de façon vraiment systématisée c’est à dire à chaque prospect, on donne une estimation, ça a des conséquences qui sont potentiellement très néfastes. Et nous, chez J’affiche Complet, on a eu notamment deux écoles; c’est pour ça que je vous en parle où on se rend compte qu’en fait aux prémices, il y a simplement ce réflexe de donner l’estimation du potentiel d’un bien et nous en bout de chaîne, on se rend compte des mois, des années après qu’en fait ce comportement qui semblait anodin dès le début, il crée par la suite potentiellement beaucoup de problèmes et beaucoup d’insatisfaction.
Justement, quels sont les risques que peut présenter le fait de systématiser cette gestion la de la relation commerciale avec le propriétaire? Le risque numéro 1 de ça, c’est de mettre dans l’esprit du client un chiffre, un montant. Que ce soit un montant en prix, que ce soit un montant en chiffre d’affaire attendu, et de, par la suite, ne pas être totalement libre pour faire son travail. Alors, nous comme on est en charge de la tarification, forcément on le ressent très fort ce point-là parce que du coup, il y a beaucoup de propriétaires pour qui, une fois qu’on a donné un montant, c’est très difficile dans leurs esprits surtout si ce sont des propriétaires qui, pas comme nous, sont pas forcément des professionnels du milieu. Ils ont des biens, ils ont voulu les exploiter en location saisonnière, mais ils ne connaissent pas forcément les tenants et les aboutissants du marché et notamment, ils connaissent pas forcément cette notion de saisonnalité. C’est à dire qu’on leur a dit un montant à 60 euros la nuit, ils s’attendent à ce que toute l’année ce soit 60 euros la nuit. Sauf qu’en réalité dans les faits, parfois on mettra les prix peut-être un peu plus bas que ça dans les périodes faible et parfois on aura des prix qui seront plus haut voire beaucoup plus haut parce que la période nous permet de le faire.
Si dès le début, on a mis dans l’esprit d’un client qui ne s’y connaît pas forcément beaucoup en location saisonnière et c’est pas du tout un défaut; c’est d’ailleurs pour ça qu’il nous fait confiance pour exploiter son bien donc c’est très bien; mais du coup si on met dans son esprit un montant, le problème c’est que ce sera peut-être, selon les tempéraments, difficile pour lui de comprendre que parfois on met des prix qui sont plus bas. Du coup, qu’est-ce que ça génère? En fait, ça va générer par la suite un relationnel propriétaire qui va être d’une part enfermant pour vous en tant que conciergerie parce que du coup ça donne des contraintes en plus à respecter parce qu’au final le propriétaire mais il veut plus descendre en dessous de tel prix etc.
Et puis ça donne aussi un relationnel d’insatisfaction, un propriétaire qui ne comprend pas, qui a l’impression que on lui a vendu quelque chose… en toute bonne foi dans son esprit, il se dit on m’a vendu tel prix et puis c’est parce qu’ils font. Donc en fait, ça lui semble complètement étonnant et ça crée du coup une ambiance d’insatisfaction et cette insatisfaction du propriétaire souvent elle se transforme; comment: elle se transforme dans une sur-surveillance. Alors le mot est peut-être pas hyper clair mais dans un excès de surveillance c’est à dire que vous allez avoir un propriétaire qui va être vraiment constamment à regarder les annonces, à regarder les prix, est ce que ça se vend, est-ce que ça vend pas et qui va vous écrire mais pourquoi sur Janvier vous avez mis tel prix, comment ça se fait que mes frais de ménage soit tel montant etc…
Je pense que ça cette situation là, ça doit parler à certains d’entre vous; n’hésitez pas à me dire si c’est quelque chose qui vous parle parce que ça fait partie des réalités et honnêtement on n’est pas dans une situation où on va blâmer particulièrement le propriétaire ou blâmer particulièrement, nous blâmer nous. C’est à dire initialement, ça part d’une bonne intention mais en fait le problème c’est que ça peut causer ce genre de préjudice par la suite. Et puis l’autre point qui est dommageable aussi dans ça, c’est qu’en fait ça peut potentiellement vous mettre immédiatement en situation d’échec et personne n’a envie de ça.
Comme toute bonne conciergerie, comme je disais tout à l’heure, a envie de satisfaire et ses voyageurs et ses propriétaires. C’est pour ça qu’on se lève le matin, évidemment on a envie vraiment de donner pleine satisfaction avec le temps, l’expertise et ce qu’on donne au quotidien. Donc en fait, se mettre soi-même tout de suite en position d’échec; je vous donne un exemple concret: donner une estimation du potentiel d’un bien et six mois après avoir un Covid, évidemment que cette estimation du potentiel, elle peut être un peu compliquée à atteindre dans une circonstance comme celle-là.
Je vous donne un autre exemple peut-être un peu moins évident mais donner une estimation du potentiel d’un bien et finalement à l’intérieur du bien, on devait avoir une cafetière, on devait avoir de l’électroménager et le propriétaire tarde à nous les mettre à disposition, et bien c’est sûr que pendant cette période c’est quand même difficile d’atteindre les mêmes performances que si on avait un bien qui est totalement équipé parce que ça nous donne des mauvaises notes et voilà c’est plus difficile. Donc, pour toutes ces raisons-là, si on systématise comme je vous disais au début, si on systématise vraiment le fait de donner une estimation du potentiel du bien en prix moyen et en chiffre d’affaire pour tous les prospects avec qui vous échangez, on prend le risque en fait d’avoir ce genre de situation par la suite.
Alors là, vous dites pour ma part, je donne cette estimation uniquement si propriétaire le demande mais en expliquant bien que ce prix va varier en fonction de la saison et de la demande etc. Et que ce prix ne sera pas figé sinon compliqué effectivement. Alors ça c’est vrai que c’est une bonne chose de donner du sens, alors je vais parler juste après du coup de ce qu’on recommande nous de faire chez J’affiche Complet dans ce contexte-là. Et un autre point aussi qui est assez problématique, c’est qu’on a observé qu’il arrive un stade où le propriétaire se déconnecte aussi du marché. Donc on peut se retrouver et là on a eu des cas en fait en situation de Covid, en fait on peut se retrouver dans des situations où un propriétaire qui par exemple gérait avant sont bien seul, donc il avait plutôt une connaissance assez fine de ce qui se passait et pouvait être une bonne oreille sur les réalités de marché.
Si le propriétaire nous confie son bien, forcément à partir du moment où il y a la confiance qui se crée, on travaille correctement etc. Le propriétaire va totalement se déconnecter du marché, il va plus rester en veille sur la concurrence, il s’en occupe plus, il est confiant, il voit que ça tourne. Donc il se déconnecte complètement des réalités de marché. Nous, évidemment, on reste dans le marché et sur cette situation-là, on peut avoir des cas aussi et nous on a eu des cas en situation de Covid ou en fait le problème, c’est que le propriétaire est tellement décorrélé des situations de marché que quand on lui explique qu’en fait le marché a totalement chuté et que il va falloir avoir des prix un brin plus attractifs parce que sinon ça va être juste compliqué de rester 200 % plus cher que tout le monde, et bien dans ces cas-là, à notre grande surprise, on peut avoir des propriétaires qui sont toujours réticents en fait.
Et pour nous, c’est d’une évidence sans nom parce qu’on sait combien les conséquences dans certaines villes du Covid ont été calamiteuses comme quoi enfin, nous, on a des exemples de villes sur lesquelles en fait la concurrence a chuté mais drastiquement. C’est catastrophique et toutes les semaines, on vient voir, toutes les semaines on se dit c’est pas possible, ça n’arrête pas de baisser, c’est incroyable. Donc, on sait qu’il y a ces situations-là, la seule chose c’est qu’on peut avoir des propriétaires qui du coup, confiance faisant, se retrouve complètement déconnectés et ne comprennent pas nos recommandations parce que c’est trop loin pour eux.
Donc les cas extrêmes qu’on a observés juste pour finir vraiment l’explication d’à quel point ça peut être préjudiciable, on a observé deux cas proches de J’affiche Complet qui sont dans cette situation là et en fait le cas extrême et après j’aurais fini de dénouer les fils de la pelote pour vous expliquer jusqu’à quel point ça peut aller, c’est qu’il y a des cas où en fait on se retrouve à devoir téléphoner au propriétaire à chaque fois qu’on veut modifier un prix. Et ça en fait, vraiment, ça nous met dans une difficulté pour juste faire notre travail. Et dans cette situation-là, soit le propriétaire nous dit: non je veux pas changer; auquel cas en fait, pareil, on peut pas être suffisamment attractif sur le marché et du coup on vend pas. Donc on se retrouve avec des biens qui sont vides, on est bloqué.
Ou à l’inverse, le propriétaire est quand même plutôt conciliant et dit: ok je prends le point qu’il faut un peu changer les prix etc; mais il ne veut pas changer autant que notre recommandation comme si c’était une négo commerciale alors que pas du tout, nous on veut que le prix soit le plus haut possible donc en fait on recommande juste un prix qui est le bon prix sur le marché. Donc, le propriétaire ne veut pas changer autant, il veut changer juste un petit peu mais ça finalement ça n’a pas de sens; parce qu’en fait c’est pas le prix qu’il faut pour être compétitif sur le marché et donc pareil on vend pas.
Donc pour nous, la recommandation est la suivante : quelle est vraiment la bonne pratique à mettre en place dans votre conciergerie pour que ça se passe vraiment au mieux ce point-là? Le premier point c’est qu’évidemment, je ne nie pas en fait qu’il y a des propriétaires qui font la demande, donc on va pas leur dire ah non, nous on donne pas d’estimation du potentiel des bien. Evidemment que non, il faut aussi prendre nos responsabilités puis montrer ce qu’on sait faire, donc quand on a des propriétaires qui en font l’explicite demande, on donne une estimation de ce qu’on pense pouvoir faire avec le bien; mais on n’en fait pas une action de prospection systématique, c’est vraiment seulement si le propriétaire le demande.
Il y a un certain nombre de propriétaires qui ont l’expérience de la location saisonnière et qui savent globalement ce qu’ils peuvent attendre de leurs biens, qui n’ont pas forcément besoin d’aller vous dire combien vous pensez pouvoir faire avec mon bien. Ça c’est le premier point. Le deuxième point, c’est idéalement de ne pas donner de prix moyen d’une part et de donner plutôt une fourchette de potentiel alors écoutez bien ce que je vais vous dire: une fourchette de potentiel financier d’un bien similaire sur le marché. Pourquoi je vous dis ça ? Parce que c’est important de donner une fourchette de potentiel financier d’un bien similaire sur le marché.
Pourquoi ? Parce qu’en fait en faisant ça aussi, vous vous protégez c’est à dire qu’évidemment vous répondez au besoin commercial de quand même donner quelque chose, si le prospect le demande. Comme je vous disais, on va pas nier la question, ça n’a aucun sens et puis ce serait un obstacle à la relation commerciale mais plutôt donner quelque chose qui soit beaucoup plus large et pas dire voilà, pour votre bien, je vais vous en donner cinquante mille euros; non. Il y a globalement un bien similaire sur le marché, ça va de tant a tant. Ça c’est ce qu’on vous recommande et de ne pas donner d’idées de prix moyens. Pourquoi ? Parce que ça évite de mettre dans l’esprit du propriétaire un montant en euros qu’il va s’attendre à voir afficher sur Airbnb, sur booking etc.
Et puis le troisième point qui est vraiment capital, c’est en fait de créer un lien de confiance avec les propriétaires et créer un lien de confiance avec les propriétaires ça c’est, je pense, quelque chose que vous essayez de faire naturellement au quotidien. Mais il y a un point dont on parle pas beaucoup et qui pourtant est capital pour créer ce lien de confiance : c’est avoir le réflexe de communiquer à vos propriétaires les réalités de terrain, les réalités de marché avant même qu’ils le demandent. Parce que dans toute situation de la vie, c’est extrêmement rassurant, je ne sais pas si vous avez remarqué, c’est extrêmement rassurant d’avoir les informations avant même qu’on ait besoin de questionner.
C’est extrêmement rassurant d’avoir l’impression d’être tenu informé comme ça et donc trouver la récurrence qui vous convient que ce soit deux fois par mois, une fois par mois, une fois tous les deux mois, une fois par trimestre, etc. C’est à vous de trouver le rythme, ç’est à vous de trouver aussi le niveau d’information que vous souhaitez partager avec vos propriétaires; mais avoir ce réflexe constructif de partager l’information avant même que le propriétaire se questionne pour donner du sens en amont aux périodes qui pourrait être meilleures, aux périodes qui pourraient être moins bonnes, et bien ça va mécaniquement créer un lien de confiance et ça va faire en sorte du coup d’éviter tous ces risques que j’ai évoqués tout à l’heure qui pourrait être lié au fait d’avoir initialement données des montants.
Voilà, ça revient en effet à leur donner l’estimation uniquement pour les propriétaires et il y a un point auquel je n’ai pas pensé mais c’est vrai qu’il est très important c’est de sensibiliser aussi votre prospect propriétaire sur le fait que vous faites du revenu management si vous en faites évidemment, si vous en faites bien. Que vous faites du revenue management, que vous avez du coup une logique d’optimisation qui passe par avoir des prix plus chers en période à fort potentiel et avoir des prix plus attractifs en période de faible demande pour pouvoir remplir malgré tout le bien.
Vous avez aussi besoin de créer un lien confiance avec lui et que, ça c’est aussi un point majeur, mais vous le savez aussi bien que moi, votre intérêt ne va pas être d’aller faire des prix bas constamment pour remplir facilement. Non, puisque si comme pour une majorité de conciergeries, vous faites une tarification en pourcentage, vous avez tout intérêt à ce que le propriétaire gagne le plus possible parce que c’est ça qui va faire que vous pourrez aussi gagner le plus possible évidemment.
Voilà, j’espère que ça vous aura éclairé. Si vous avez des questions, n’hésitez pas à les poser tout de suite. J’en profite pour vous partager que nos chez J’affiche Complet on permet aux conciergeries de déléguer cette partie-là de la gestion de la performance des biens, de la tarification et du coup le fait d’optimiser la performance financière de chacun des biens. Beaucoup de conciergeries utilisent notre présence dans l’équipe comme un argument commercial pour dire dans l’équipe j’ai quelqu’un qui a 10 ans d’expérience, on est plusieurs à travailler sur ce sujet-là, on est toute une équipe avec notamment Morgane, qui a elle aussi comme moi une dizaine d’années d’expérience en revenue management et Sophie aussi dans l’équipe.
Donc pour ça, si c’est quelque chose qui vous intéresse de vraiment intégrer quelqu’un d’expérience dans votre équipe pour pouvoir déléguer cette partie-là et faire monter en puissance votre conciergerie, n’hésitez pas à m’écrire. L’e-mail c’est hello@jaffichecomplet.com. Voilà et on sera ravi de pouvoir échanger avec vous sur votre conciergerie, voir là où vous en êtes aujourd’hui enfin premier et second échange juste pour voir est-ce que ce qu’on pouvait vous aidez pas, est-ce qu’on a des choses à vous apporter et voir après par la suite comment on peut continuer à travailler ensemble.
Si vous voulez télécharger le bonus avec les six erreurs à ne pas faire quand on détermine ses prix, c’est toujours dans le lien qui est juste en dessous. En vous inscrivant à notre groupe privé, vous allez le recevoir automatiquement donc n’hésitez pas à vous inscrire. J’espère que cette vidéo vous aura plu, moi je vous dis à demain pour la prochaine. Prenez soin de vous!
Conciergeries attention ne commettez pas cette erreur fatale au moment de négocier avec vos prospects : propriétaires d’appartement ! Elle pourrait vous couter cher par la suite.
💯Recevez par email le livre gratuit (les 6 erreurs qui vous font perdre de l’argent) en rejoignant mon groupe privé sur facebook 💯 https://bit.ly/2KRS5WK
(n’oubliez pas d’indiquer votre email pour recevoir le bonus)
⚠️ Abonnez-vous à cette chaine et 🔔 cliquez sur la cloche 🔔 pour ne plus vous dire : « c’était quoi déjà la chaine qui donnait des bonnes idées sur les prix ? » https://bit.ly/2OLq0lx