Est-ce vraiment rentable de payer pour du Revenue Management ?

** Est-ce vraiment rentable de payer pour du Revenue Management ? **

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Bonjour et bienvenue sur la chaîne J’affiche Complet. J’espère que vous allez bien. Pour ceux qui viennent de nous rejoindre, si vous découvrez J’affiche Complet par cette vidéo, bienvenue sur notre chaîne qui aide les loueurs saisonniers, sous loueurs professionnels, et conciergeries de location saisonnière à augmenter leur chiffre d’affaires avec les méthodes de revenue management, aussi appelées yield management. Aujourd’hui, dans cette vidéo, ce dont je vais parler, c’est d’une question qui m’a été posée récemment : si j’investis de l’argent dans le sujet du revenue management, si je me forme, si je sous-traite cette partie-là, est-ce que je vais vraiment gagner plus d’argent ? Parce que oui, je veux bien croire que ça va augmenter mon chiffre d’affaires, mais au final, si j’ai moi-même dépensé de l’argent pour obtenir cette croissance de chiffre d’affaires, et bien, est ce qu’au final, je rentre dans les frais ? C’est une excellente question, et je me suis dit que ça pouvait valoir la peine de faire une vidéo totalement consacrée à ce sujet-là. Donc, si ça vous intéresse de voir ma réponse par rapport à ça, restez avec moi. Si vous n’êtes pas encore abonné à notre groupe privé Facebook qui s’appelle location saisonnière prix et maximisation du chiffre d’affaires, et bien vous avez le lien juste en dessous ou au-dessus, selon si vous êtes sur Facebook ou sur YouTube, pour pouvoir vous inscrire et pouvoir nous rejoindre, parce qu’on parle de l’ensemble de ces sujets-là au quotidien. Je réponds aux questions, moi, et puis d’autres personnes de la communauté répondent aux questions pour aider chacun vers une augmentation de votre chiffre d’affaires.

Alors, cette fameuse question : est-ce qu’au final, je vais vraiment être gagnant si j’investis dans le revenue management ? C’est une excellente question, et c’est une question tout à fait naturelle. Moi-même, en tant que chef d’entreprise, évidemment que je me pose constamment cette question-là dès lors que j’ai un investissement à produire pour mon entreprise, quel qu’en soit le sujet, que ce soit un investissement matériel, un investissement sur un service, ou un recrutement d’un indépendant, par exemple, pour une expertise spécifique, je me dis évidemment qu’il faut que ce soit au final gagnant pour l’entreprise, que la personne qui vient nous apporter ponctuellement son expertise puisse nous aider à produire de la valeur, et que ce ne soit pas uniquement une opération nulle. La question, en fait, derrière tout ça, c’est : qu’elle va est le retour sur investissement de ma décision d’investissement ?

En fait, il y a un premier point que je voulais partager par rapport à ça. La question qu’il faut se poser, il faut peut-être un tout petit peu la préciser quand même, c’est : est-ce que je vais gagner de l’argent par rapport à avant ? Ce qu’il faut aussi, en revenue management, c’est être orienté sur le futur. Je pense notamment au covid. Là où le revenue management est réellement performant, c’est quand il vous apporte plus d’argent que ce que vous auriez obtenu dans un contexte comme celui que vous aviez avant. Je me rends compte que cette explication est un peu tordue, mais je vous promets, la suite est beaucoup moins tordue. En fait, en situation de pandémie, par exemple, le revenue management va vous aider à faire beaucoup mieux, à tenir, à avoir quand même une bonne performance, et avoir quand même du chiffre d’affaires, malgré, par exemple, les confinements. Donc, c’est vraiment l’objectif du revenue management : de faire mieux que ce que vous auriez fait sinon. Mais évidemment qu’en période de confinement, si vous faites une performance qui est inférieure à celle de l’année dernière, ça ne veut pas dire que vous avez mal performé, et là, c’est toute l’importance de regarder, et de vous comparer à ce que font les autres sur votre marché. C’est ça qui est véridique. Voilà. Parenthèse fermée. Je n’aurais pas dû commencer par ça parce que c’est un peu tordu, mais je vous partage mes réponses par rapport à ce sujet.

−       Bonjour Romain. Bienvenue dans ce live. J’espère que tu vas bien. Romain, qui est fidèle à mes Lives. Merci à toi.

Alors, le premier point, c’est qu’évidemment, investir dans le revenue management produit un gain d’argent.

−       Salut Delphine. Bienvenue à toi. J’espère que tu vas bien aussi.

Évidemment, ça produit un gain d’argent. C’est tout l’objectif du revenue management. C’est pour ça qu’on se lève le matin. C’est notre mission, chez J’affiche Complet. Une illustration de ça, c’est que par exemple, les contrats que l’on signe avec les conciergeries pour qui on travaille sont des contrats sans engagement, c’est-à-dire que nos clients restent avec nous parce qu’ils pensent qu’évidemment, on leur rapporte plus que ce qu’on leur coûte. Sinon, il n’y a aucune entreprise, aucun chef d’entreprise normalement constitué qui continuerait tous les mois à signer, et à payer pour un service qui lui coûte plus cher que ce que ça lui rapporte. Donc sur ça, c’est un point auquel je tiens, et qui est en fait, en lui-même, une preuve de la performance de ce qu’on fait.

Maintenant, il y a d’autres éléments, notamment si on veut se former en revenue management, est-ce que ça apporte vraiment ? J’avais fait un webinaire, il y a quelques semaines, où j’avais partagé quelques témoignages de clients, et je me suis dit que ça pouvait être l’occasion de les repartager. Je vais vous les montrer à l’écran. Je vais partager mon écran. J’avais partagé notamment le témoignage d’Axelle, qui disait : « Pour ma part, je tiens à porter ce témoignage que ça a augmenté de 13,5 % son chiffre d’affaires en 2020 par rapport à 2019. En ayant eu un premier semestre catastrophique, j’ai suivi la formation d’Élise de J’affiche Complet depuis septembre, et du coup, bilan : +13,5 % en cinq mois. Un grand merci. » Ça, c’est vous voyez, un message sur Facebook qu’Axelle a spontanément envoyé. Déjà, merci à elle pour son témoignage. Là, on a un autre message qui dit : « Malgré le confinement, notre indicateur de prises de commandes a marqué un net rebond depuis le démarrage de la prestation… » Donc là, ce sont les noms des villes que j’ai masquées pour évidemment respecter la confidentialité. « … Merci à toute l’équipe pour la qualité du travail fourni, et pour la pertinence des stratégies mises en place. » J’avais d’autres témoignages, aussi, qui étaient intéressants. Non. Ça, c’était carrément les statistiques. J’avais parlé de l’expérience de Yann, et là, j’ai fait un copier-coller de son channel manager. Évidemment, ce n’est pas moi qui ai créé les graphiques. C’est vraiment issu du channel manager, et en fait, la ligne jaune, c’est la ligne à partir de laquelle le revenue management a été mise en place, et là, on voit les écarts. C’est absolument colossal. Ça, c’est fin 2020. On a exactement un autre exemple similaire sur un T5 dans l’ouest. Pareil, à partir de la mise en place du revenue management, c’est absolument colossal. Il y a un autre témoignage que je peux vous partager, aussi. C’est le témoignage de Siem, qui a aussi participé à la formation sur le revenue management, qui dit que l’année dernière, sur la période, elle avait 868 euros, et elle projetait de faire 1 000 euros. Elle a mis en place une des méthodes dans la formation, qui était d’ailleurs au tout début de sa formation. Et en fait, elle a pu obtenir un chiffre d’affaires, au final, de 1 544 euros. Donc l’année dernière, elle avait fait 868 euros, elle s’était donné pour objectif d’atteindre 1 000 euros, et a fait 1 544. Je vous laisse faire le calcul entre sa performance de l’année passée, et sa performance de cette année. Et en plus de ça, elle a regardé justement sur le marché qu’est-ce que les autres avaient fait, est-ce que c’était, en fait, une performance que tout le monde avait faite ? Et en réalité, pas du tout, puisque qu’elle a fait une excellente performance par rapport au marché qui lui, a fait 1240 euros. Ça, ce sont des exemples. Je vous ai donné des illustrations sur la prestation de service. Là, ce sont deux illustrations, aussi, d’Axelle et de Siem, sur la partie formation en ligne, des exemples qui montrent qu’en fait, c’est payant, et c’est payant au-delà du coût que ça aille vous coûter. Sachant qu’en plus, si vous souhaitez vous former, évidemment que ça va vraiment payer pour les années à venir. J’aurai l’occasion d’en reparler tout à l’heure.

Le deuxième point, c’est que ça représente aussi un gain de temps. Ça, c’est important. Si aujourd’hui, vous vous dites : « De toute façon, aujourd’hui, le revenue management, ça ne me prend pas de temps. Pas particulièrement. » C’est alors que vous n’en faites pas, et qu’auquel cas, il y a d’énormes chances pour que vous ayez vraiment un gain d’argent important à avoir en mettant en place le revenue management. Puisque si vous ne le faites pas, ça veut dire que vous n’avez pas particulièrement un suivi avancé des événements, vous n’avez pas particulièrement une stratégie tarifaire avancée, et peut-être pas une stratégie de durée de séjour avancée. Et en fait, tous ces leviers-là, dès lors qu’on les met en place, l’avantage, c’est que ça paye tout de suite. Donc, si aujourd’hui, ça ne vous prend pas de temps, il est très probable en fait, que vous soyez assis sur de l’argent qui dort, et qu’il faille simplement aller le chercher avec les méthodes de revenue management. Si à l’inverse, aujourd’hui, ça vous prend du temps, et bien du coup, ça signifie que les méthodes de revenue management vont vous aider à vous professionnaliser sur les façons de travailler. Et se professionnaliser, ça signifie justement gagner du temps. Parce que vous avez vu, la personne qui est professionnelle dans quelque chose, elle le fait beaucoup plus vite que quelqu’un qui est novice. C’est normal, parce qu’elle sait directement quoi chercher, où aller, comment faire pour que ce soit rapide. Et c’est ça que vous allez acquérir en vous formant en revenue management. Vous allez avoir le même résultat que ce que vous faites de façon chronophage, mais avec des techniques de pro, c’est-à-dire en gagnant beaucoup plus de temps, en consacrant de l’énergie là où justement, ça va produire ses fruits. Donc, gain d’argent et gain de temps.

Et puis, il y a un troisième gain qui est important aussi, à mentionner : c’est le gain de crédibilité. Si aujourd’hui, vous êtes une conciergerie de location saisonnière ou si vous êtes un sous-loueur professionnel, et bien le fait de pouvoir annoncer soit aux propriétaires en tant que sous-loueur, ou en tant que conciergerie de location saisonnière que vous êtes accompagné par des experts en revenue management qui vous aident à établir les meilleures stratégies de tarification et d’optimisation pour avoir un chiffre d’affaires le plus haut possible, et bien ça peut effectivement rassurer. J’irais même jusqu’à dire que ça peut aussi rassurer un banquier de voir que vous mettez tous les moyens pour faire en sorte que par la suite, les chiffres dans le tableau Excel soient véridiques, soient la réalité, et que ne vous partez pas comme ça au pied levé sur quelque chose qui, en fait, est un métier, et ne s’improvise pas. Donc, gagner plus d’argent, gagner plus de temps, et gagner en crédibilité pour pouvoir vous permettre d’avancer sereinement sur le développement votre activité de conciergerie ou de sous-loueur professionnel.

Maintenant, si vous vous dites : « Malgré tout ça, je n’ai pas forcément envie d’agir. » En fait, le revenue management, aujourd’hui, ce n’est plus une option, c’est un incontournable. C’est un incontournable dans le monde du tourisme, un incontournable en hôtellerie, un incontournable dans le transport, etc. Tout le monde le fait. Même jusqu’à la SNCF, il y a du revenue management. C’est un incontournable dans le divertissement : Disney et les parcs Walt Disney le font depuis des années, et le parc Astérix aussi. C’est vraiment, aujourd’hui, un incontournable. La location saisonnière a, il faut le dire, un petit peu de retard par rapport à ça, parce qu’il n’y avait pas forcément, jusqu’à la création de J’affiche Complet, d’acteurs qui transmettaient les connaissances en revenue management. Mais notre activité se développe énormément, et en fait, ça fait partie des incontournables de demain. Donc finalement, si vous choisissez de ne pas prendre ce train en marche cette année, l’année prochaine, et encore pire, dans les années après, vos concurrents, eux, l’auront pris, le train en marche. Et vous allez rater des choses, vous allez passer à côté d’informations, de performance. Parce que même si vous, vous restez à une performance identique, les autres vont affûter leur stratégie, les autres vont augmenter leur chiffre d’affaires, et vont venir, en fait, vous ravir une partie de la compétence et du potentiel du marché. Donc en fait, faire pareil risquera d’être impossible, et on va tendre vers la dégradation de la performance pour ceux qui ne seront pas au fait de ce qu’est le revenue management, de comment le mettre en place. Aujourd’hui, un acteur comme le club Med, par exemple, ne peut pas ne pas être au fait des techniques de revenue management, parce que tous ses concurrents le sont, et que ne pas le faire, c’est prendre le risque d’avoir une performance financière vraiment catastrophique. Avec la location saisonnière, c’est pareil. Donc, être doublé par ses concurrentes, si on ne fait rien, c’est le risque qu’on prend clairement. Et plutôt qu’une performance invariable sur les années à venir, on observe une érosion de sa propre performance.

Et puis le deuxième point, c’est aussi d’être un peu discrédité dans le futur. J’ai fait, il y a quelque temps, une vidéo sur l’effet Dunning-Kruger, que vous pouvez retrouver sur la chaîne J’affiche Complet, qui explique que quand on n’a pas beaucoup de connaissances à propos d’un sujet, on passe ce qu’on appelle une montagne de la stupidité, et une vallée de l’humilité. Et après, on remonte. C’est-à-dire qu’au début, quand on a peu de connaissances, on surestime ses propres compétences, et on estime même ses compétences au-dessus des compétences des experts. Et puis plus on apprend, plus on se rend compte de ce qu’on ne faisait pas, et de fil en aiguille, on devient beaucoup plus humble, en se disant qu’on a des choses à mettre en place et à apprendre. Donc, il ne faut pas être dans la montagne de la stupidité sur cet effet Dunning-Kruger. Je me souviens, je l’avais partagé dans la vidéo, qu’à l’époque, au moment où j’ai découvert ce qu’était l’effet Dunning-Kruger, je me suis dit à moi-même : « C’est vrai, il faut que je fasse attention sur plein de sujets. Je suis sûre que j’ai cet effet Dunning-Kruger, à surestimer un peu mon niveau de connaissance, alors qu’en fait, si j’en apprenais plus, je me rendrais compte qu’en fait, je ne maîtrisais rien du tout, et que j’ai vraiment pas mal de choses à apprendre. » J’ai même d’autres illustrations. Je pense que vous connaissez peut-être l’anecdote : Kodak, à l’époque, avait dans son équipe d’ingénieurs un ingénieur qui avait développé le premier système de photo numérique. C’était un truc massif énorme, ce n’était pas du tout les petits appareils qu’on a aujourd’hui, évidemment. Et quand il a présenté ça au comité de direction, le comité de direction n’a pas du tout crédité son invention. Ils ont soutenu que personne ne voudrait jamais regarder des photos sur un écran télévisé, et que ça n’avait strictement aucun avenir. Alors qu’on sait aujourd’hui combien kodak a souffert, justement, d’avoir raté ce virage numérique, et qu’aujourd’hui, c’est quand même la façon numéro un de regarder des photos que de les regarder sur un écran digital. Donc, voilà. Ne faisons pas les mêmes erreurs que Kodak. Ne ratons pas ce genre de train quand il passe. Pour moi, on est exactement sur la même illustration quand je vois parfois certaines personnes qui se demandent s’il va falloir faire ou non du revenue management. Aujourd’hui, si on se pose cette question, c’est qu’on est en train de faire la même chose que Kodak. On rate quelque chose qui est déjà aujourd’hui, mais encore plus demain, un incontournable pour être un loueur saisonnier décent. Ce n’est même pas l’élite des loueurs saisonniers. Non. Pour être un loueur saisonnier qui exécute de façon professionnelle son métier, c’est un incontournable. Je vais terminer par une phrase que j’aime beaucoup. Parfois, je me la remémore. Vous devez probablement connaître, je pense : « Si vous trouvez que la connaissance est chère, essayez l’ignorance. » Je trouve que cette phrase est assez juste, et je l’aime vraiment particulièrement.

J’espère que ça aurait pu répondre à des questions que vous pourriez peut-être vous poser. Je trouve que c’est intéressant, justement, d’évoquer ces sujets-là. C’est intéressant de poser ces questions-là. Moi, je les accueille toujours avec grand plaisir. Donc, si vous avez des questions comme ça, il n’y a pas de souci, posez-les-moi. Je n’ai pas d’idée, en réalité, sur ce que pourraient être des questions pour la gratter, par exemple, mais n’hésitez pas à poser ces questions-là. Ce sera toujours un plaisir de répondre. Même si vous pensez que ça peut heurter, frustrer, ou blesser, ces questions-là, posez-les-moi le plus possible. Ce sera un vrai plaisir.

−       Romain : « Est-ce que la tarification intelligente sur airbnb est une bonne chose ? »

Je vais faire une parenthèse. C’est un sujet complètement différent. Romain, tu sais ce que je vais faire ? Ce sera l’objet de la vidéo de demain. Comme ça, je garde en stock le sujet. C’est une très bonne question, et je vais y répondre demain.

−       « Bonjour Élise. Je ne sais pas ce que veut dire le revenue management. »

Le revenue management, qu’est-ce que c’est ? Le revenue management, c’est une méthode qui est maintenant utilisée depuis plusieurs dizaines d’années qui vise à augmenter le chiffre d’affaires d’une activité de services. En fait, chez J’affiche Complet, tout ce qu’on partage, c’est un ensemble de méthodes qui sont utilisées dans le tourisme qui s’appelle les méthodes de revenue management, aussi appelées les méthodes de yield management. En fait, ce sont autant de méthodes qui vous permettent de savoir comment déterminer votre prix pour avoir le chiffre d’affaires le plus haut possible. Comment déterminer vos durées de séjour minimum pour avoir le remplissage le plus important possible ? Comment faire en sorte de déterminer des prix de ménages qui sont adaptés ? Comment avoir des conditions d’annulation qui sont appropriées ? Faut-il faire des promotions ou non ? Voilà. Tout un tas de choses comme ça, qui visent au final à avoir le chiffre d’affaires le plus haut possible. J’avais fait une vidéo sur qu’est-ce que le revenue management ou le yield management, mais c’était il y a un certain temps, donc je pourrai refaire un petit rappel sur ça. Ça me semble important de rappeler, en fait, parce que c’est vrai que sur internet, on peut trouver un peu de tout. Je l’ai déjà dit, mais je me fais force de redire que tout ce qu’on partage chez J’affiche Complet, c’est vraiment ça. C’est un métier que j’exerce moi-même depuis plus de dix ans, que j’ai exercé dans différentes sociétés de tourisme ; j’ai travaillé chez Louvre hôtel, j’ai travaillé chez club Med où j’étais en charge d’une équipe de 15 personnes, et on optimisait les 37 villages Europe-Afrique du club Med, donc un portefeuille de huit cents millions d’euros. En fait, j’étais en charge de l’équipe du revenue management Europe-Afrique. Pourquoi je dis ça ? Juste pour partager que le revenue management, c’est quelque chose qui a un fondement solide. Ce n’est pas une lubie en me levant le matin. Ces méthodes-là sont des méthodes simples et accessibles qu’on transmet pour la location saisonnière, et qu’on met en place au quotidien pour les conciergeries pour qui on travaille. On optimise aujourd’hui plus de 255 biens. En tout cas, on travaille aujourd’hui pour dix conciergeries de location saisonnière. Voilà. J’espère que ça aura pu éclairer ce point du revenue management, qui est une question extrêmement juste. Je vais peut-être faire un petit rappel sur ce sujet-là de la définition du revenue management. Ce que j’aurais pu dire, c’est que le revenue management, c’est la même chose que yield management, et entend plus dans les médias yield management que revenue management. Pourquoi ? Je ne sais pas. Les médias ont plus d’affinités avec ce mot, alors que c’est l’ancien mot. Aujourd’hui, dans le domaine on dit plutôt revenue management.

J’espère que cette vidéo aura pu vous aider, vous éclairer. Encore une fois, si vous avez des questions pour la gratter, des questions qui fâchent, des questions qui vous taraudent, et bien posez-les-moi, ce sera avec grand plaisir que j’y répondrai dans une prochaine vidéo. Si vous n’êtes pas abonné à chaîne YouTube J’affiche Complet, n’hésitez plus, cliquez sur « vous abonner », et cliquez sur la cloche pour être alerté dès lors que j’arrive en live, ce qui nous permettra de discuter ensemble, et pour moi, de répondre à vos questions. Je vous souhaite une très bonne journée, et je vous dis à demain pour la prochaine vidéo.