** Quiz revenue management : les réponses **
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Bonjour et bienvenue sur la chaîne J’affiche Complet. J’espère que vous allez bien. Aujourd’hui, je donne les réponses au quiz que nous avons réalisé il y a précisément une semaine. J’ai eu plusieurs participations, donc je suis ravie de vous donner les réponses. Bravo à tous ceux qui ont joué le jeu, et qui ont fait exercice de répondre aux différentes questions, qui ont posté en commentaire leurs réponses. Bravo à vous. Je vais pouvoir aujourd’hui vous donner un certain nombre de réponses qui vont en fait vous aider, parce qu’évidemment, l’objet de ce quiz c’était de vous aider, de vous donner des billes pour répondre à différentes problématiques que vous pouvez rencontrer, par exemple comment réagir quand on me demande une réservation pour une durée avec un prix négocié, pour une longue durée avec un prix négocié ; quels sont les leviers qu’il faut que j’utilise en période de faible demande, quels sont également les leviers qu’il faut que j’utilise en période de forte demande, et avec même un cas concret réel sur lequel on se dit : « Comment réagir quand j’ai une date orpheline entre deux séjours ? » Je vous donne, dans cette vidéo, toutes les réponses de ce quiz.
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La première question qu’on avait dans ce quiz est la suivante : il y avait une liste de bonnes raisons de changer ses prix, mais l’une d’elles est un piège ; quelle est donc la réponse qui est un piège ? Évidemment, je l’ai mise en jaune ici. La réponse qui est un piège, c’est : je n’ai pas de vente pour la semaine prochaine. Je vais vous expliquer pourquoi cette réponse est la bonne, et je vais aussi vous expliquer pourquoi les autres ne sont pas les bonnes. Je crois que beaucoup d’entre vous ont répondu à la question b, en disant que le fait que tous les concurrents baissent leurs prix n’était pas une raison valable pour aller changer ses prix. Moi, je mettrais un petit bémol à ça. Je peux comprendre pourquoi beaucoup d’entre vous ont répondu ça, que ce n’est pas parce que tout le monde baisse ses prix qu’il faut aller changer de prix. Je mets quand même un bémol à ça. Notamment pendant la période de pandémie, on a eu un écroulement des marchés sur un certain nombre de villes. Donc, la réalité, c’est que si en effet, 100 % de vos concurrents baissent les prix, et que vous, vous tenez mordicus à votre tarification, le problème, c’est que vous allez vous retrouver complètement hors marché. C’est-à-dire que vous allez rester sur l’ancienne tarification, le marché s’est écroulé, et vous vous retrouvez à 30 % plus cher que tout le monde. Et la réalité, c’est que les voyageurs, eux, vont voir ça. Ils vont se rendre compte qu’actuellement, sur le marché, un studio vaut quand même 30 % moins cher. Donc, vous allez mécaniquement apparaître extrêmement cher par rapport au reste de la concurrence. Et du coup, vous allez probablement ne pas faire de vente ou faire beaucoup moins de ventes que vous auriez pu faire. Si vous êtes dans cette situation-là, où en effet, tous les concurrents ont baissé leurs prix, à mon sens, ce qui est important, c’est de réagir pour ne pas rester totalement hors marché par rapport à tout le monde. Par contre, ce qui est aussi important de préciser, et je pense que c’est aussi ça qu’avaient les gens qui ont répondu réponse b en répondant ça, c’est que l’idée n’est pas non plus d’aller complètement casser ses prix de façon bête, on va dire, parce qu’il faut simplement retrouver sa position marché précédente. Si habituellement, la fourchette tarifaire du marché est de 40 à 55 euros, et que vous, vous êtes dans le haut du panier, vous avez habituellement la possibilité de vendre de 55 à 60 euros, parce que vous êtes parmi les meilleurs acteurs de la ville. Si la fourchette marché s’abaisse d’un coup de 30 à 40 euros, et que vous, vous restez à 60 euros, vous êtes complètement à risque, parce qu’il est très probable que vous ne vendiez rien. Par contre, retrouvez votre fourchette marché. Si la fourchette marché est maintenant de 30 à 40 euros, et bien mettez-vous là où vous avez la possibilité de vous mettre d’habitude, c’est-à-dire entre 40 et 45 ans, c’est-à-dire au-dessus de tout le monde, mais vous restez en cohérence par rapport à la nouvelle valeur marché des biens actuellement, en tout cas sur cette période-là. Et ce qui est important à préciser sur ça, c’est que ce n’est pas une stratégie qu’on va laisser tartiner. Si on voit que tout le monde a baissé ses prix, on reste vigilants, on réagit sur la période concernée, mais on ne va pas tartiner tout son calendrier avec cette nouvelle tarification. On reste dans l’espoir que ce soit relativement temporaire. Pourquoi est-ce que la réponse « a » est la bonne réponse ? Parce qu’en fait, souvent, il y a ce comportement qui est observé, notamment chez les personnes qui démarrent, de s’inquiéter, de paniquer, en se disant : « La semaine prochaine, je n’ai pas de vente ; allez, je casse mes prix. » C’est assez préjudiciable comme façon de gérer ses prix. Pourquoi ? Parce que si vous cassez vos prix pour la semaine prochaine, vous allez intégrer dans l’esprit, notamment des voyageurs récurrents qu’en fait, ils doivent attendre avant de réserver, parce que s’ils attendent, ils vont obtenir des prix beaucoup plus bas. Or, nous, dans une bonne stratégie de revenue management, notre objectif, c’est surtout de ne pas communiquer ce message-là aux gens. Notre objectif, c’est d’avoir des prises de réservation les plus anticipées possible, de façon à avoir une bonne visibilité, et de façon à pouvoir réagir si on voit dès en amont qu’on va avoir des difficultés, ou qu’on va avoir des opportunités. Donc, on ne veut surtout pas avoir cette logique de casser les prix en last minute constamment à chaque fois qu’on n’a pas de vente. Et puis l’autre point à avoir à l’esprit, c’est que si on n’a pas de vente pour la semaine prochaine, alors que c’est une période de forte demande, en fait, c’est justement dans ce contexte-là qu’il faut maintenir ses prix, tenir, et s’assurer qu’on ne va pas dégrader la valeur, comme ça, bêtement, alors que la demande est forte, et qu’on sait très bien qu’au final, même en dernière minute, les gens vont chercher à se loger, et ils vont se tourner vers les biens qui restent, c’est-à-dire le nôtre. Voilà pourquoi la réponse « a » était la bonne réponse. Et puis je vais peut-être dire quelques mots aussi sur la réponse « c » et la réponse « d ». Ça peut sembler plus évident : quand un événement se décale, évidemment qu’il faut aller changer ses prix, parce que sur la date qui n’a plus d’événements, on enlève le prix événement, et on passe à un prix plus normal. Et sur la dette qui passe en événements, on retire le prix normal, et on met un prix événement. Et puis sur le dernier point : sur airdna, le remplissage des concurrents est meilleur que le nôtre ; en effet, quand on se compare au marché, que l’on se rend compte qu’on est en train de prendre du retard par rapport à la tendance du marché global, il est très probable qu’on ait un problème sur la tarification. Donc là, il faut étudier, il faut aussi comprendre pourquoi on est en train de prendre du retard. Mais si on voit qu’en effet, c’est vraiment parce qu’il y a un problème, à ce moment-là, une remise en question de la tarification a du sens. Vous allez pouvoir me dire : « Mais Élise, quand je suis en retard par rapport aux concurrents sur airdna, j’ai toujours un problème. Il n’y a pas de situations sur lesquelles je ne pourrais ne pas avoir un problème. » Et bien si ! Je précise quand même, parce que c’est intéressant. Vous pourriez avoir du retard sur airdna par rapport aux concurrents, et être tout à fait alignés avec une vraie stratégie. C’est le cas sur les périodes de forte demande, ou les périodes événementielles, sur lesquelles on peut tout à fait avoir la stratégie de mettre des prix élevés, voire très élevés, et savoir pertinemment que les gens vont vendre avant nous, parce qu’on fait partie des plus chers du marché, et assumer totalement cette situation, parce que justement, encore une fois, au titre de la forte demande, on sait qu’en dernière minute, on va vendre ; on sait qu’on dernière minute, on sera de toute façon complets, et nous, par contre, on ne veut pas le faire à n’importe quel prix, on veut le faire à un prix vraiment important. Donc, on attend patiemment. On voit que les autres se remplissent, mais c’est exactement ce à quoi on s’attendait, et on attend que notre tour arrive avec notre tarification, du coup plus importante. Donc, voilà pour la première question.
La deuxième question, c’était un cas très concret. J’ai bien aimé construire ce cas concret, parce que je pense qu’il est extrêmement fréquent, et que souvent, quand on est dans cette situation, on se retrouve un peu dubitatif, c’est-à-dire : « qu’est-ce que je fais par rapport à ça ? » Là, on avait justement, pour ceux qui découvriront le quiz sans l’avoir vu la semaine passée, une situation sur laquelle on avait, du coup, une date orpheline. Je vais essayer de le montrer à l’écran. Je ne sais pas si vous verrez ma souris. Donc là, on avait cette date orpheline du 4 mars, et la question était : qu’est-ce qu’on fait avec cette date du 4 mars, pour se donner, évidemment, toutes les chances de remplir la date ? Donc, il y avait plusieurs réponses. Ici, la meilleure réponse, à mon sens, c’est la réponse « c ». Je vais détailler chacune des réponses. La réponse « a », pourquoi est-ce que ce n’est pas forcément une bonne idée de retirer la durée de séjour minimum de deux nuits ? Et bien parce que le reste du temps, si on prend la fin de semaine — je suis désolée, je regarde parfois à droite, parce que j’ai deux écrans, et je ne vois ma souris que sur le deuxième écran — on a, du coup, d’autres périodes qui sont plus longues à partir du 7 mars. On a encore des disponibilités, et c’est vraiment important qu’on puisse continuer à faire des réservations en deux nuits. Si on retient la durée de séjour minimum de deux nuits, sur le 7, 8, et le 9 mars, on va se retrouver à autoriser une nuit, et ce n’est pas ce qu’on souhaite. Donc, ce n’est pas la meilleure solution pour optimiser. La deuxième solution qui était la solution « b » : je baisse le prix de la nuit du 4 mars. Alors ça, c’est extrêmement répandu comme décision face à cette situation. Le problème avec ça, c’est que si on est dans une période sur laquelle on sait qu’on a suffisamment de demandes pour pouvoir la choisir, pour pouvoir la sélectionner, et qu’on se dit : « Du coup, je ne sélectionne que les séjours de moins de deux nuits. » Quand on est dans cette posture de sélection, ça veut dire qu’on ne pense qu’à la demande. Donc mécaniquement, autoriser, au final, des séjours d’une nuit, c’est finalement accorder quelque chose qui n’est pas disponible. Et s’il y a de la demande, ça va trouver preneur, en fait. Donc, baisser le prix sur la nuit orpheline coincée entre deux séjours, ça peut être une erreur. Ça peut, en fait, nous faire simplement passer à côté d’argent, alors qu’il y avait réellement le potentiel pour vendre au prix classique, parce que quand on met des durées de séjour de deux nuits, on est censé être dans une période où on a quand même une demande suffisamment importante, forte, ou très forte. C’est la raison pour laquelle « c » est la meilleure réponse, puisqu’en fait, la réponse « c » va nous permettre de préserver les séjours exigés de deux nuits minimum, mais en même temps, dire au système « OK pour vendre le 4 mars, parce qu’il est coincé entre deux séjours ». Le gap-fill, si c’est un terme que vous n’avez jamais entendu, en anglais, mot-à-mot, ça veut dire « remplissage du trou ». C’est simplement une méthode pour dire au système que si actuellement je demande des séjours de deux nuits minimum, si j’ai une nuit orpheline entre deux séjours, j’accepte aussi de vendre cette nuit seule. Pourquoi ? Parce que ce qu’il faut savoir, c’est que si vous ne mettez pas de gap-fill, si vous exigez simplement un séjour de deux nuits minimum, et bien en fait, votre 4 mars ne sera jamais rendu disponible à la vente. L’ordinateur est bête, dans un sens, et lui, si on lui dit que c’est deux nuits minimum, le 4 mars, il demande deux nuits minimum. Là, vous pouvez vous dire : « Mais c’est impossible ! Il n’y a pas deux nuits possibles. » Oui, mais l’ordinateur fonctionne comme ça, donc c’est pour ça que c’est important, pour pouvoir vendre ce 4 mars, de placer, en plus de l’exigence de deux nuits minimum, un gap-fill qui va permettre de remplir. Le quatrième point : je fais une promotion pour la nuit du 4 mars. Évidemment, c’est exactement le même problème, c’est qu’on va se retrouver à dégrader le prix, alors que si on met des durées de séjour minimum, c’est qu’on pense qu’on a suffisamment de demandes, et du coup, le fait de débloquer cette nuit, comme il va y avoir de la demande, il n’y a pas de raison d’aller dégrader le prix.
Je vais quand même vérifier que vous n’avez pas de questions au fil de l’eau. N’hésitez pas à intervenir au moment où vous arrivez. N’hésitez pas aussi à me saluer. C’est toujours un plaisir. Je vois que les gens le font quand je le précise, mais même quand je ne le précise pas, c’est quand même un plaisir d’être avec vous, et de pouvoir discuter ensemble.
Donc, sur la question numéro 3, j’avais placé une liste de leviers d’optimisation, et la question était : quels sont les leviers qu’il faut utiliser, ou qu’on peut utiliser en période de faible demande ? J’ai remarqué qu’il peut y avoir des méprises, en fait, sur quels sont les bons outils à mettre en place quand je pense que je vais avoir une faible demande, et quels sont les bons outils à mettre en place quand je pense que je vais avoir une forte demande. Donc voilà les deux questions ; pour la faible demande en question 3, et pour la forte demande en question 4. La liste est la suivante : est-ce qu’il faut mettre des durées de séjour minimum ? Des prix non annulables, non remboursables ? Des prix adaptés pour la moyenne durée ? Ou participer au programme « préféré » sur booking ? Pourquoi est-ce qu’en période de faible demande, ce n’est pas forcément une bonne idée d’exiger des durées de séjour minimum ? Et bien justement pour les raisons que j’ai évoquées juste avant : parce que si on pense que la demande va être faible, on n’a, au final, pas la possibilité de filtrer la demande. En fait, on n’a pas la possibilité de choisir. On essaie de prendre tout ce qui peut nous arriver, de récolter toutes les réservations possibles pour pouvoir augmenter son chiffre d’affaires, et le plus de nombres de réservations possible. Donc, exiger un nombre de nuits minimum pour les durées de séjour, c’est en fait une erreur, parce que ça va nous faire choisir, ça va nous faire filtrer, et on n’est pourtant pas sûrs de faire complets. Donc, il faut qu’on prenne tout ce qu’il est possible de prendre. La deuxième chose, c’est : avoir un prix non annulable, non remboursable. Pour ce sujet du prix non annulable, non remboursable, en période de faible demande… mais attendez, je me suis trompée. Qu’est-ce que j’ai mis ? Ça, c’est une bonne idée pour la période de faible demande. Attendez. Hop ! Je le mets en jaune. Un prix non annulable et non remboursable, c’est une bonne idée en période de faible demande. Et le prix adapté pour la moyenne durée aussi. Voilà. Écoutez, je me suis trompé. Donc, je reprends le fil de mon explication. En effet, avoir un prix non annulable et non remboursable en période de faible demande, ça a du sens, parce que du coup, ça peut nous rendre plus attractifs. C’est une période, encore une fois, sur laquelle on n’est pas sûrs de faire complets. Donc, c’est un outil d’attractivité qui va nous permettre de récolter des réservations, certes à un prix peut être un peu inférieur, mais au moins, avec un chiffre d’affaires qui est garanti, parce que les personnes ne pourront pas annuler. Parfois, c’est même l’opportunité de vendre deux fois, parce qu’on va, du coup, avoir à la fois la réservation initiale, et si elle s’annule, on peut revendre les nuitées concernées, et on récolte le chiffre d’affaires de la première réservation. Donc, cette solution est une bonne solution. De la même façon et pour les mêmes raisons, adapter ses prix pour des séjours de moyenne durée, c’est-à-dire de sept nuits minimum, de quatorze nuits minimum, de vingt-huit nuits minimum sur une période sur laquelle nous ne sommes pas certains de faire complets, ça aussi a du sens. Parce que ça va nous permettre de garantir un remplissage minimum, comme un matelas de réservation. Et même si on accorde un prix plus attractif, c’est vraiment gagnant. Il faut mettre les bons niveaux de réduction. Évidemment, il ne faut pas mettre moins 50 % de réduction. Si on met des niveaux de réduction qui sont les bons, c’est gagnant, au global, sur le chiffre d’affaires qu’on va réussir à obtenir sur cette période. Et puis le dernier point : participer au programme « préféré » sur booking. C’est aussi une excellente décision. L’avantage du programme « préféré » sur booking, — c’est en fait le programme que je préfère — c’est qu’il coûte soit zéro euro, soit un niveau de commission un peu supérieur, mais ça reste extrêmement raisonnable. Je sais que sur certaines petites villes, booking vous propose une commission de 15 %. Sinon, globalement, on est à 17 % de commission sur booking. Le programme « préféré », c’est un programme qui va vous permettre d’avoir un pouce jaune sur l’annonce. Donc, c’est la preuve sociale pour rassurer les voyageurs. Et en fait, ce programme-là, il est à 17 %. Donc, si vous êtes habituellement à 15 %, vous passez à 17 %, ce qui est extrêmement raisonnable. Et si vous êtes habituellement à 17 %, vous restez à 17 %, c’est-à-dire que c’est gratuit. Donc, c’est pour ça que c’est intéressant d’y participer si vous êtes éligible, parce qu’il y a quelques règles à respecter. Ça pourra vous aider sur les périodes de faible demande.
Maintenant, sur les périodes de forte demande, sur ces mêmes leviers, quels sont ceux qu’il faut utiliser et mettre en place ? Et bien sur les périodes de forte demande, on va justement pouvoir filtrer la demande. On sait qu’il y a beaucoup de demandes, on sait qu’on va être complets, on n’a pas de doute sur ça. Donc, sur les périodes de forte demande, on va sélectionner les demandes qui sont les plus favorables pour nous, et évidemment, les demandes les plus longues sont celles qui sont les plus favorables. Donc, on peut exiger un nombre de nuitées minimum, et assumer pleinement le fait que pour des séjours plus courts, et bien on refusera la demande, finalement, puisqu’exiger un nombre de nuitées minimum, c’est refuser les séjours plus courts. Donc ça, c’est une bonne idée. Avoir un prix non annulable et non remboursable ou faire des prix adaptés sur les séjours de moyenne durée, ça, pour le coup, ce ne sont pas des idées qui vont être profitables sur le chiffre d’affaires, parce qu’en fait, on va accorder des pourcentages de réduction. J’aurais dû le préciser aussi sur la page d’avant, c’est que ce que j’entends par « prix non annulable et non remboursable », c’est-à-dire un prix plus bas. Ça me semblait tellement évident que je n’ai pas précisé, mais je pense que ça mérite quand même d’être précisé. C’est un prix plus bas, si le client s’engage à ce qu’il n’ait pas la possibilité d’annuler. Donc, parfois, en hôtellerie on le voit, le prix est à 10 % moins cher si vous acceptez que ce soit non annulable et non remboursable. C’est exactement ce mécanisme-là, et nous, en tant que loueurs saisonniers, on a tous la possibilité de le mettre en place, notamment sur booking.com. Donc, prix non annulable et remboursable, c’est-à-dire réduit d’un certain pourcentage, ou prix réduit pour des séjours plus longs de moyenne durée, c’est dommageable. Parce que sur cette période, on sait qu’on va vendre, on sait qu’on peut vendre au prix, donc finalement, ça nous fait passer à côté de chiffres d’affaires bêtement, gratuitement, alors qu’on aurait pu remplir au montant affiché sur cette période. Et puis la dernière idée : participer au programme « préféré ». En réalité, participer au programme « préféré », ça a du sens tout le temps, toute l’année. C’est la preuve sociale qui va aider à convertir les ventes, à rassurer les voyageurs, surtout si vous êtes à 17 % de commission. Passé de 17 % à 17 % pour avoir ce bonus en plus, c’est vraiment une bonne décision.
Et sur la dernière question, je disais que si on vous fait une demande de prix négocié pour une période plus longue que d’habitude, donc sept jours, quinze jours ; quelles sont les idées qui sont les meilleures, et donc, laquelle est à éviter ? Sur cette question-là, ce qu’il fallait éviter, c’est la réponse « c ». Je vais détailler rapidement. La réponse « a », pour moi, est une excellente réponse, et c’est quelque chose que je ne vois pas suffisamment quand on me demande mon avis sur le prix à mettre pour tel ou tel type de séjours, quand les clients J’affiche Complet reviennent vers nous en nous questionnant sur le prix le plus approprié pour un séjour de moyenne durée. Souvent, ce que j’incite à faire, c’est de demander le budget du client. Ça, c’est vraiment capital, parce qu’on peut avoir des surprises, soit de mauvaises surprises, soit de très bonnes surprises. Mais sachez que dans une négociation commerciale, celui qui donne son prix en premier est celui qui perd. Donc, vous avez tout intérêt à faire exprimer un budget ou un prix aux voyageurs avant même que vous, vous ne posiez la question du prix que vous allez lui proposer. La deuxième chose, c’est de regarder combien on avait gagné l’année passée à la même date. C’est important d’avoir à l’esprit le revenu que vous aviez obtenu sur des dates similaires l’année dernière avec ce bien. Pourquoi ? Parce que ça va être un plancher. Si cette année, vous voyez que le budget du client est extrêmement faible, que l’année dernière, vous aviez réussi à obtenir un chiffre d’affaires relativement consistant sur cette période, vous n’avez aucun intérêt à proposer un prix beaucoup plus bas, parce que vous allez réussir, à contexte égal, je sors du sujet de la pandémie dans cet échange, mais à contexte égal, il n’y a pas de raison que vous ne réussissiez pas à faire la même chose que l’année dernière. Et l’objectif de tous, c’est même de faire mieux que l’année dernière. Donc, ça signifie que si le voyageur a un budget extrêmement faible, et bien vous n’avez pas intérêt à vous allier à son budget. La meilleure chose que vous puissiez faire, c’est soit lui proposer au moins ce que vous, vous avez su faire tout seul l’année dernière, soit ce que vous avez su faire l’année dernière avec un pourcentage de majoration. Quoi qu’il en soit, c’est forcément le plancher à garder à l’esprit pour éviter, en fait, de dégrader votre performance par rapport à l’année dernière. Évidemment, tout ça est différent si vous avez une espérance de gains, cette année, qui est beaucoup plus faible que ce que vous avez fait l’année dernière, dans un contexte, par exemple, de confinement ou d’autres situations exceptionnelles. La chose qui est à mon sens à éviter, c’est d’estimer le montant auquel je suis prêt à renoncer. Ça, c’est extrêmement subjectif. En fait, ça ne va être basé sur aucun chiffre du marché ou de votre potentiel. Ça va être exclusivement basé sur votre impression de ce qui est le mieux, et ça ne va pas être le bon guide pour vous amener à la meilleure performance. Pourquoi je dis ça ? Parce que parfois, je l’ai souvent vu, c’est pour ça que j’en parle, les gens se disent : « J’ai mis tel prix, je peux renoncer à 100 euros, je peux renoncer à 50 euros. » Sauf qu’en fait, ce renoncement à 100 euros ou à 50 euros, quand on regarde la performance qu’on avait faite l’année dernière, on se rend compte qu’en fait, il n’y a aucun lieu de renoncer à 100 euros ou à 50 euros. On a fait un tel chiffre d’affaires l’année dernière, on est en capacité de le faire cette année. Il ne faut renoncer à rien du tout. Si on renonce, en fait, la seule chose qu’on va gagner, c’est de perdre de l’argent. Et la dernière chose qui est à mon sens une bonne idée, c’est de regarder la fourchette marché pour cette durée de séjour. De la même façon qu’on fait nos prix, il faut toujours garder à l’esprit quelles sont les fourchettes marché. Ça ne veut pas dire qu’on va aller copier les prix, mais on va s’assurer qu’on est cohérent, ou qu’on est bien positionné pour la moyenne durée. Aujourd’hui, sachez que vous n’êtes pas seul à faire de la moyenne durée. Beaucoup de loueurs saisonniers abordent ce sujet de la moyenne durée, et surtout, les sites de commercialisation airbnb et booking sont vraiment sur ce sujet-là d’arrache-pied, c’est-à-dire qu’ils essaient chacun de tirer la couette de leur côté, parce qu’ils se sont rendu compte que c’est un point capital pour l’optimisation la performance des locations saisonnières, aujourd’hui, notamment dans ce fameux contexte de pandémie. Donc, regardez ce que font les autres. Si vous voyez des chiffres extrêmement importants, ça veut dire que ça n’a pas été travaillé pour la moyenne durée. Mais si vous voulez les chiffres qui ont un peu plus de sens, essayez de vous assurer que vous êtes cohérent dans le marché, qu’en tout cas, ce que vous allez proposer, si vous avez vraiment envie que le voyageur réserve avec vous, que vous n’êtes pas totalement délirant sur le montant que vous allez proposer, soit à la hausse, soit à la baisse. Parfois, on peut avoir l’impression d’être dans l’obligation de faire un prix super attractif, mais en réalité, si vous voyez que le voyageur n’a strictement aucune autre solution que de souscrire à quelque chose d’un peu plus cher que son budget, et bien vous avez tout intérêt à proposer quelque chose d’un peu plus cher que son budget. Voilà.
J’espère que tout ça aura pu vous éclairer sur les meilleures pratiques à avoir sur tous ces sujets-là, qui sont des sujets un peu compliqués en général. Donc, j’espère les avoir vraiment vulgarisés.
– Hello Delphine. Bienvenue à toi.
J’espère les avoir vraiment vulgarisés pour vous aider à prendre les meilleures décisions si vous êtes dans ce contexte-là. Moi, je vous dis à demain pour le prochain live. Abonnez-vous à J’affiche Complet. À demain.