L’historique des ventes: inutile et obsolète ?

Voilà la transcription de la vidéo:

Bonjour et bienvenue sur la chaîne de J’affiche Complet ! Je me présente, je m’appelle Clémentine et je suis pricing et revenu manager chez J’affiche Complet. Donc, aujourd’hui, on va parler d’un sujet assez important : c’est l’historique, l’importance de votre historique pour la fixation de vos prix. Alors, ceux qui n’ont pas d’historique, ne vous inquiétez pas, vous pouvez rester sur la vidéo. Un jour, vous aurez de l’historique, ça, il n’y a pas de problème. Il y a toujours un moyen de faire sans l’historique. On a plein de clients qui commencent et qui n’ont pas d’historique, et on se débrouille. Il n’y a aucun souci. Vous avez le marché pour vous aider, vous avez la concurrence et puis après, il faudra suivre. Mais pour tous ceux qui ont de l’historique, c’est hyper important, enfin, il ne faut pas négliger, il faut se dire que l’historique, c’est presque une donnée RARE. Enfin, il faut l’utiliser et l’exploiter.

Donc déjà, pourquoi l’utiliser et l’exploiter ? C’est pour savoir en fait ce que vous avez fait dans le passé et vraiment se rendre compte de votre performance de l’année passée ou des mois passés et en fait, pour voir le challenge sur l’année suivante. Il n’y a pas de raison que si l’année dernière vous avez fait un certain taux d’occupation et prix moyen, que vous n’arriviez pas à le refaire cette année. Après, il y a plein d’éléments qui peuvent impacter à la hausse comme à la baisse, mais sur le principe, il n’y a pas de raison qu’on ne puisse pas faire moins. Donc là, vraiment le but d’utiliser votre historique, c’est pouvoir, lors de la fixation de votre stratégie, vous dire : « Bon, bah cette année, je vais pouvoir faire mieux. Donc à combien je vais pouvoir faire mieux ? » Encore une fois, toujours en étudiant son marché et sa concurrence.

Ensuite, on va pouvoir voir aussi rapidement d’un coup d’œil ce qui a marché et ce qui n’a pas marché. Se dire : « Bon, bah voilà, l’année dernière j’avais tenté cette stratégie là. Bon ben clairement, c’est un flop, il faut que je tente autre chose. » Et au contraire, se dire : « J’ai tenté ça et en fait, j’ai fait une super performance, peut-être par rapport à l’année encore avant. » Ça permet aussi rapidement de se rendre compte des périodes où on a peut-être pas assez baissé les prix.

Je vais prendre un exemple : on sort du mois de septembre et d’octobre qui, pour les villes par exemple, sont des périodes assez chargées où il y a pas mal de voyageurs d’affaires, de personnes qui se déplacent pour des événements, des congrès, etc., où la tendance elle est plutôt assez dynamique avec des prix moyens assez hauts, un taux d’occupation assez haut. Et par exemple, sur le mois de novembre, bah on rentre bien évidemment selon les villes, mais on va dire dans une majorité, on rentre dans une période un petit peu plus creuse, plus compliquée. Et en fait, en regardant l’historique, on peut rapidement se rendre compte si le prix moyen n’a pas été baissé entre le mois de septembre, octobre et le mois de novembre, et par contre que le taux d’occupation a baissé. Ça veut dire que là, clairement, le client a eu en fait, entre guillemets, peur de baisser ses prix sur le mois de novembre qui est rentré dans une période plus creuse. Mais en ne baissant pas ses prix, son taux d’occupation a baissé et malheureusement là, la performance n’a pas été au rendez-vous. Et c’est des choses qu’on observe clairement. Donc là, on peut se rendre compte facilement en regardant en fait nos données historiques que, à ce moment-là, en fait, on a fait une moins bonne performance que les mois précédents, alors que tout simplement si on avait décidé de baisser ses prix pour aller chercher un taux d’occupation plus élevé, et bien on aurait pu faire une meilleure performance.

Ensuite, autre élément qui est important dans l’historique, c’est de prendre en compte ses indisponibilités. Alors, des indisponibilités, il peut y en avoir de tout types. On a le cas très classique du propriétaire qui va récupérer son bien pendant une période parce que bah, il y va pendant l’été, pendant une fête familiale, où il le prête à des amis. Il peut y avoir aussi le cas où vous aviez votre chauffe-eau qui a pété et que, ben voilà, le temps qu’il soit remplacé, bah pendant 3, 4 jours, une semaine, et bien le bien n’était pas disponible à la vente. Donc ça aussi, il faut bien le prendre en compte d’une année sur l’autre, pour bah le garder en fait dans un coin de sa tête, pour dire que oui, l’année dernière j’avais fait tel taux d’occupation, tel prix moyen, mais attention, j’avais une période qui était indisponible. Et pour pouvoir tout analyser, il y a quand même une très GRANDE importance de la donnée. Si votre donnée n’est pas bonne, est-ce que votre analyse n’est pas bonne, en fait, au final, toutes vos conclusions seront faussées. Donc, au niveau de la donnée, il faut d’une année sur l’autre ne pas prendre, par exemple, l’année passée votre prix par voyageur et le comparer cette année avec le prix net que vous allez mettre sur votre channel manager. Là, il y a ça qui ne va pas pouvoir coller, vous allez vraiment comparer des choux et des bananes. Donc, c’est pas possible, il faut vraiment le retravailler.

Chez J’affiche Complet, on a fait le choix de récupérer le séjour, de garder le ménage dans le séjour et d’y retirer la commission et les taxes de séjour. Et ensuite, si on a besoin, on peut récupérer sur une période donnée la durée moyenne de séjour. On prend notre ménage et on divise notre ménage par la durée moyenne de séjour et là, on retrouve à peu près notre prix à l’unité en sec, celui qui était mis sur le channel manager à l’époque. Et donc, il faut bien en fait vraiment comparer deux choses comparables, sinon, vraiment, vous allez vous tromper.

Donc chez J’affiche Complet, on fait comme ça. Et en plus, je vous parlais des indisponibilités. Nous, on a fait le choix aussi, les indisponibilités de créer des réservations à 0 € au moment où il y avait des indisponibilités. Pour qu’en fait, ça ne remonte pas, enfin que ça remonte ou que ça ne remonte pas, mais que ça ne soit pas pris en compte dans le taux d’occupation et dans le calcul du RevPAR parce qu’encore une fois, ça va fausser les données.

Je vais prendre un exemple : on est en pleine haute saison, vous avez vendu votre T3 à 400 € en prix moyen sur le mois d’août, et vous dites, mais c’est génial, super ! En fait, l’année prochaine, le mois d’août, je veux le vendre à 400 € minimum, voire plus, puisque je vous dis que logiquement, on peut faire mieux que l’année précédente. On peut toujours essayer de faire aller chercher un petit peu mieux. Sauf qu’en fait, si sur votre mois d’août, vous aviez seulement vendu trois nuits sur le mois d’août sur la période du 15 août et tout le reste du mois d’août était pris par le propriétaire, en fait, ça ne sera pas possible de le refaire. Parce que on était sur la meilleure période du mois d’août et là, on est en fait complètement sur des données faussées. Donc, il faudra bien prendre en compte cette indisponibilité, soit l’isoler, le garder dans un coin de votre tête en tout cas, mais vraiment comparer des données comparables. Ça, c’est quelque chose qui est hyper important.

Voilà, j’espère que cette vidéo vous aura plu. N’hésitez pas si vous avez des questions et puis à bientôt sur J’affiche Complet! 🙂