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Mon ambition est de vulgariser le métier de Revenue Management & Pricing, pour le mettre au service des investisseurs immobiliers et hôteliers indépendants.
Qui suis-je?
Mon nom est Elise Ripoche. J’ai travaillé pendant 9 années en revenue management et pricing pour de grands groupes publicitaires et touristiques. J’ai débuté en tant que stagiaire en 2009 et suis devenue manager à 26 ans d’équipes allant de 3 à 15 personnes.
Ce métier me passionne car il créé de la valeur :
- Tout d’abord pour le client en permettant, notamment, des prix bas en basse saison
- Mais il crée également de la valeur pour le vendeur car il permet d’augmenter le chiffre d’affaires total (grâce à des prix plus hauts en haute saison)
Et tout cela en ne changeant ni l’activité, ni le produit proposé.
Je souhaite aujourd’hui mettre cette expertise au service d’acteurs du marché plus petits (investisseurs immobiliers ou hôteliers indépendants) qui proposent leurs chambres en ligne.
Car tout comme les grands groupes vous avez dans votre activité des opportunités et des besoins de maximisation du chiffre d’affaires.
Le Revenue Management & Pricing qu’est ce que c’est?
Le revenue management (aussi appelé Yield management) est une expertise qui existe depuis les années 60 aux Etats Unis. Elle a été créée par les compagnies aériennes et s’est développée suite à la dérégulation du marché aérien avec le Airline deregulation act de 78. Il qui permet l’entrée libre de concurrents sur le marché aérien et la liberté d’établissement des prix.
Aujourd’hui les méthodes de revenue management sont utilisées mondialement et dans un grand nombre de domaines : aérien évidemment, mais aussi hôtellerie, transports ferroviaires & maritimes, médias publicitaires, parcs d’attraction, théâtres etc
Peut-on faire du revenue management partout?
La réponse est non. Ce qui réunit les services cités plus hauts est qu’ils ont tous :
- des charges fixes importantes
- une demande variable et
- la possibilité légale de faire varier les prix.
Dans ce contexte le revenue management permet de répondre à deux questions cruciales pour l’activité :
- comment attirer des clients quand la demande est faible ?
- comment maximiser mon chiffre d‘affaires quand la demande est forte ?
Mais quelle différence avec le pricing me direz-vous ? Le pricing est l’un des outils du revenue management. Une des cordes à son arc.
Revenue Management & Pricing où en sommes-nous aujourd’hui?
A mon plus grand regret cette expertise peut sembler aujourd’hui réservée aux structures de grande taille. Elles ont en effet les moyens de s’offrir des outils techniques très avancés et de recruter un ou plusieurs analystes à temps complet.
Pour une plus petite structure ou un investisseur immobilier il est plus difficile d’avoir accès à ce type de “moyens”. Et pourtant ces acteurs du marché ont tout autant besoin de cette expertise pour maximiser le chiffre d’affaire de leur entreprise.
Mon ambition est de partager ces méthodes pour soutenir les investisseurs immobiliers et hôteliers dans leur activité et pour leur donner les mêmes armes que les grands groupes touristiques.
Ce qui me tient à coeur c’est de soutenir l’entrepreneuriat, ainsi qu’apporter une aide aux professionnels qui ont eu le courage de se lancer, d’investir et de créer leur activité de tourisme.
Quoi de mieux qu’un défi pour débuter ensemble !
Je me lance donc aujourd’hui un défi : résoudre en 52 semaines, 52 cas business.
Ces cas business sont des cas réels d’investisseurs immobiliers ou hôteliers indépendants qui s’interrogent sur un aspect de leur activité lié, de prêt ou de loin, au pilotage du pricing et ou de l’inventaire.
Ils peuvent concerner une activité en ligne quelque soit le site internet (airbnb, booking, abritel, etc) et quelque soit le type de logement : appartement, hotel, gite, chambres d’hôtes, etc.
Alors pourquoi ce défi?
Ce challenge me motive et m’intéresse pour toutes ses facettes positives.
Le premier point interessant est de confronter mes connaissances actuelles, aux enjeux des hôteliers indépendants et investisseurs immobiliers. Les problématiques seront probablement en partie similaires à celles des grands groupes de tourisme mais les solutions ne pourront pas s’appliquer, sans être adaptées.
Entrer directement et concrètent par le prisme de cas concrets va me permettre de confronter tout de suite mes outils à cette réalité.
Je vais beaucoup apprendre avec cet exercice et je m’en réjouis déjà !
D’autre part je souhaite montrer qu’il n’est pas nécessaire de s’appeler Accor ou Louvre Hotels pour mettre en place des méthodes de revenue management & pricing dans son activité.
Proposer une alternative aux logiciels de revenue management pricing des sociétés comme Airbnb ou Booking est à mon sens primordial. Cela garantie l’autonomie et le libre arbitre des investisseurs et indépendants.
L’avantage de mon parcours est que j’ai déjà eu l’occasion de faire, ou de voir faire, toutes les erreurs possibles. Je vous épargne donc ces 9 années d’apprentissage, et vous en livre directement l’essence et la valeur ajoutée.
Enfin le dernier intérêt de ce défi est plus personnel. Ayant depuis toujours une plus grande affinité avec les chiffres qu’avec les lettres : écrire au moins un article de 1000 à 1500 mots par semaine est en soi un défi ! J’espère que cela me familiarisera avec l’écriture.
Comment vais-je le réaliser ?
Les cas me sont proposés spontanément par les professionnels. Je les analyse à titre gracieux dans le cadre de ce défi.
Ils peuvent couvrir les aspects suivants (cette liste n’étant évidemment pas exhaustive) :
Tout d’abord tout ce qui est lié au prix :
- Problématique pour positionner son prix
- Problématique pour positionner les frais d’annulation
- Problématique pour positionner les frais de ménage
- Problématique pour gérer les promotions
- Etc
Tout ce qui est lié à la disponibilité de la chambre :
- Problématiques liées aux durées de séjour
- Problématiques liées aux choix du canal de distribution (airbnb/booking/leboncoin/résa en directe etc)
- Problématiques liées aux jours d’arrivée autorisés
- Etc
Quelle méthode d’analyse vais-je employer?
Au moment de traiter votre question: je vous appellerai 30 minutes pour un échange de prise d’information. Puis je travaillerai le sujet et vous rappellerai dans un second temps. Lors de ce dernier appel nous partagerons ensemble le contenu de mon article ainsi que le plan d’action.
Liste des cas résolus à ce jour
- #1 cas business : Comment augmenter mon prix de vente?
- #2 cas business : prévoir les ventes avant le lancement de votre activité
- #3 cas business : comment booster votre performance en vendant les creux
Si vous souhaitez contribuer à ce défi et me donner un sujet d’analyse qui pourrait aider votre activité : n’hésitez pas à m’écrire en commentaire !
A noter : je signe une clause de confidentialité avec mes interlocuteurs. Les noms et villes seront modifiées pour respecter cette clause.
Je réaliserai évidemment un bilan dans un an de ce défi, de ce qu’il a apporté, ainsi que de la performance chiffrée des actions qui ont été mises en place suite à mes recommandations.
Pour finir je tiens a remercier à Olivier et sa formation blogueur pro qui me permettent de me professionnaliser sur ce métier incroyable et passionnant qu’est le blogging.