Salah Belkenchir : quitter son poste grâce à sa société de sous location à succès.
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Bonjour et bienvenue sur la chaîne J’affiche Complet, la chaîne qui aide les loueurs saisonniers, les sous-loueurs professionnels, et les conciergeries de location saisonnière à devenir des entrepreneurs sereins et ultra-rentables. Aujourd’hui, j’accueille avec nous quelqu’un qui a un parcours, vous allez voir, extrêmement riche, avec des choses inattendues dans son parcours. Vous allez voir que toute sa vie de salarié l’a nourri pour devenir maintenant un sous loueur avec énormément de succès. Beaucoup d’événements vont vous inspirer, et vous aider si vous voulez autant de succès. Je suis ravie d’accueillir à mon micro Salah Belkenchir.
− Bonjour Salah.
− Bonjour Élise.
− Comment vas-tu ?
− Ça va très bien, merci.
− Ça me fait hyper plaisir de t’accueillir aujourd’hui.
− Plaisir partagé.
− Je sais que tu as beaucoup de choses à partager aux gens qui vont les aider, je sais que dans ton parcours, d’ailleurs, on peut commencer par ça, si tu veux, parler de ton parcours qui a commencé par du droit, et après du commercial ; commercial, qui a fait de toi l’homme solaire qui arrive à convaincre plein de propriétaires de faire de la sous-location à tes côtés, et des gens qui sont ultra-fidèles, parce qu’ils adorent ta façon de travailler. Donc, est-ce que tu peux nous raconter tout ça ?
− Donc effectivement, j’ai un parcours un petit peu atypique, puisque j’ai commencé par des études de droit. Et ensuite, effectivement, je suis entré dans un poste de juriste dans le domaine de l’assurance. Et lorsque j’étais dans le domaine de l’assurance, tout doucement, je suis allé vers des fonctions de commercial pour être in fine dans ma vie de salarié inspecteur commercial dans le domaine de la construction. Donc, déjà, avec des passerelles qui peuvent se faire dans le monde de l’immobilier. Et effectivement, aujourd’hui, tu parles de succès, je ne sais pas si on peut parler de succès, mais effectivement, j’arrive à convaincre quelques propriétaires à me confier soit leurs biens, soit leurs recherches de biens.
− C’est vrai que tu as la spécificité d’aider les gens du début à la fin, au final.
− Tout à fait. En fait, on peut effectivement proposer à des investisseurs qui globalement n’ont pas le temps de rechercher un bien, de s’en occuper. Que ce soit en termes de recherche ou en termes de gestion, on peut leur proposer, effectivement, un package qui part de la recherche du bien en fonction des critères que le client nous donne jusqu’à des notions de travaux, parce que parfois, il y a des propriétaires investisseurs qui veulent des biens avec des travaux, pour des notions de fiscalité, des déficits fonciers notamment. D’un autre côté, il y a des investisseurs qui ne veulent pas de biens avec des travaux. Ils ont leurs raisons. Alors effectivement, on cherche les biens, on s’occupe des travaux, des ameublements, et ensuite, via notre contrat de sous-location, on fait la gestion locative, entre parenthèses, gratuite, puisque la sous-location est une forme de gestion locative gratuite. Et là, on propose ce package global. Globalement, ils n’ont quasiment rien à faire. C’est vrai que c’est un terme qui revient qui peut souvent, qu’ils n’ont rien à faire. Mais là, effectivement, ils n’ont vraiment rien à faire, hormis aller voir leurs banquiers pour savoir s’ils sont finançables.
− OK. Donc, ta société, tu l’as dit, l’a dit un peu, elle s’appelle Appart in Toulouse.
− Tout à fait.
− Tu travailles sur la zone de Toulouse ? Peut-être un peu plus élargi ?
− On est plutôt spécialisés hyper centre, mais on ne s’interdit pas d’aller sur la petite couronne toulousaine. Mais on est plutôt spécialisés hyper centre. Et aussi, nos clients aiment bien les biens avec du cachet. Donc effectivement, il faut voir si en termes de rentabilité, c’est faisable, parce que les biens avec cachet de type toulousain, on peut les avoir à des prix importants, mais tout dépend. Il y a des clients qui sont prêts à ce qu’on vignette un petit peu leur rentabilité, à avoir des biens avec des potentiels de revendre peut-être dans dix ou quinze ans. Il y a des clients qui veulent simplement voir la partie économique et rentabilité, alors on peut sortir un tout petit peu de Toulouse avec de meilleures rentabilités et des biens un peu plus standard, moins sexy sur le papier.
− Oui. OK.
− La rentabilité, elle est sexy, mais le bien un tout petit peu moins. Mais ce sont quand même des biens de qualité.
− Intéressant. Est-ce que tu peux nous donner quelques chiffres sur ta société aujourd’hui ? Combien de personnes t’ont aidé ? Combien d’appartements tu as aujourd’hui ?
− Aujourd’hui, on accompagne… je ne dis pas « on a accompagné », parce que tous nos clients sont encore aujourd’hui avec nous ; on a encore des biens qu’on continue de gérer avec eux. Aujourd’hui, la société compte environ une dizaine d’investisseurs, une dizaine de clients avec des profils un peu particuliers. On a des clients qui nous confient simplement leurs biens en gestion, on a d’autres clients qui nous confient, comme je te l’ai indiqué, toute la partie package, c’est-à-dire de la recherche du bien jusqu’à la gestion. On a aussi des clients qui nous confient un bien avec des travaux à réaliser ? Dans ce cas, on va faire les travaux, la partie ameublement, et enfin, la partie de la gestion. On s’adapte vraiment aux besoins du client. Effectivement, on peut penser que dix clients, c’est peu, mais en fait, si chaque client nous apporte quatre ou cinq biens, tout de suite, ça peut exploser. Il y a un effet démultiplicateur, c’est comme ça qu’on dit ?
− Oui.
− Ça peut être extrêmement important. Alors, aujourd’hui, la société compte dix-sept biens. On a trois biens en travaux à ce jour. On a un objectif : vingt biens en 2022, donc je pense qu’on va terminer l’année 2022 avec une petite quarantaine de biens. On a une gestionnaire à temps plein, quasiment. On est en train de recruter une deuxième gestionnaire ; gestionnaire locatif. Là, c’est une question de terrain. On a une dizaine de prestataires en ménage, on a une personne qui est quasi à plein temps pour la partie maintenance des biens, ça, c’est une vraie plus-value qu’on apporte à nos clients, à nos propriétaires. Les biens sont systématiquement maintenus. La partie maintenance, c’est important pour nous, pour apporter, pour donner un bien de qualité à nos voyageurs.
− Oui. Et tes propriétaires sont très fidèles, d’après ce que j’ai compris.
− On a des propriétaires fidèles, effectivement, qui sont plutôt satisfaits des services qu’on leur propose. Ils parlent de nous en bien, donc ils emmènent encore plus de clients. Il y a une vraie relation de confiance, tu l’as dit, avec… je n’ai même pas envie de dire « clients », parce qu’il y en a certains qui sont parfois des amis. Il y a une relation qui est très saine, et qui est très importante pour moi, parce qu’elle reflète un peu la manière dont on travaille. On travaille dans une relation de confiance, on se dit les choses. On n’est pas là pour vendre des biens qui ne seraient pas rentables, ou sur des zones qui ne seraient pas intéressantes d’un point de vue de l’immobilier. En fait, ce qui je dis souvent à mes clients, c’est que : « Le bien que j’achète pour vous, c’est un bien que j’aurais acheté pour moi. C’est un bien que je pourrais intégrer dans mon patrimoine immobilier. Voilà ce que je vous propose. Je le recherche pour vous, mais ce serait à la limite une recherche pour moi, donc c’est ce qu’ils apprécient.
− Oui. Est-ce que tu veux nous parler de ton parcours en immobilier, aussi, à titre personnel ?
− On va dire que l’immobilier, je l’ai démarré via ma résidence principale. Voilà.
− Moi, je ne vais pas critiquer. Je disais à Salah, juste avant, que j’ai fait la même chose.
− Oui. Moi, j’ai acheté ma résidence principale, donc effectivement, je ne fais pas partie de ceux qui pensent que le fait de proposer des services dans la résidence principale peut poser problème, ou du moins, fait de vous un mauvais d’investisseur. Bien au contraire, puisque j’en suis la preuve vivante. Le fait d’acheter sa résidence principale, je ne parle pas de la partie endettement, et de la partie investissement locatif, mais je parle de la partie connaissance terrain. Ça m’a permis de me rendre compte que dans le domaine de l’immobilier, dès lors que l’on connait très bien un secteur, on peut faire d’excellentes affaires. Après ça, j’ai essayé de dupliquer le niveau d’investissement locatif pour les clients, c’est-à-dire que par exemple, à l’hyper centre, à Toulouse, certains quartiers, d’une rue à l’autre, le prix au mètre carré peut varier de 20 % à 40 %. Et ça, pour moi, c’est extrêmement important, parce qu’avec de la data, avec des données nous permettent de savoir combien s’est vendu tel appartement, prix au mètre carré l’année dernière et l’année suivante, on peut arriver à faire d’excellentes affaires. Cette réflexion-là, moi, j’essaie de l’apporter, la dupliquer pour mes clients. C’est-à-dire que j’essaie de leur dire : « Tel appartement, je sais que vous allez faire une excellente affaire à l’achat, indépendamment du fait que sur la partie gestion, ça va coûter zéro euro ». Ils sont extrêmement satisfaits, parce qu’ils me disent : « Mais c’est super ! C’est un bien qui est rentable, et on sait que dans cinq ou dix ans, ça vaudra peut-être 50 % de plus que ce que ça nous coûte aujourd’hui. » Moi, c’est ce que j’apprécie, c’est ce que j’aime bien, c’est la partie recherche de biens, recherche de bonnes affaires. C’est mon côté chasseur, un peu. Je ne suis pas un chasseur dans la vraie vie, mais dans l’immobilier.
− Je sais, et c’est ce que je disais au tout début, que tu as des compétences commerciales qui sont énormes. C’était ton métier pendant très longtemps, et ça te sert, aussi, aujourd’hui. Par exemple, pour quelqu’un qui voudrait se lancer en sous-location, ou même un propriétaire qui hésite sur la sous-location, et qui se dit : « Ça fait un peu peur, quand même, leur histoire de sous-location », c’est quoi le discours que tu tiens pour rassurer les propriétaires par rapport à ça ?
− Ce que je peux dire à un propriétaire qui hésite aujourd’hui à confier son bien en sous-location, et quand on parle sous-location, on parle de location courte durée, parce que c’est un des modes de gestion les plus pratiqués par les sous-loueurs, parce qu’on peut aussi avoir de la colocation, qui est moins à risque, mais lorsqu’on parle de location courte durée, ce que je pourrais dire à un propriétaire, tout simplement, c’est que ses revenus seront garantis, ses loyers seront garantis. Il y a toute une législation, en France, qui profite énormément aux locataires. Je ne parle pas que du bail verbal. Aussi, un bien, lorsqu’il est confié sur une forme de gestion locative standard via une agence, ça peut vous coûter très cher, parce que vous avez les frais de l’agence, vous avez aussi des frais lorsque vous faites l’état des lieux d’entrée et de sortie. Ça peut coûter très, très cher. Vous ne maîtrisez pas, en quelque sorte, l’identité du potentiel locataire. En location courte durée, vous savez qui sont les voyageurs qui viennent. Sur la fiche airbnb de votre sous-loueur, vous pouvez voir, avec les appréciations qui sont données. On sait si votre mode bien est bien géré, ou mal géré. S’il est mal géré, en vertu des contrats de sous location, les baux commerciaux, puisque le contrat de sous location, c’est un bail commercial en courte durée, vous pouvez récupérer votre bien sous deux semaines. Aucun autre contrat, aucun autre bail ne peut vous permettre de récupérer, en France, votre bien immobilier sous deux semaines. Ça, c’est génial.
− Oui.
− C’est magnifique.
− Oui.
− Donc, vous avez une espèce de flexibilité qui vous est apportée, via cette forme de sous-location, qu’on ne retrouve nulle part ailleurs. Et pour moi, cet argument de la flexibilité, plus l’argument de garantie de loyer, ce sont deux arguments qui sont très, très importants. Hormis le fait qu’effectivement, dans la mesure où vous devez apporter aux voyageurs des biens de qualité, vous allez entretenir le bien, vous allez valoriser le bien du propriétaire. Et ça, c’est très important pour eux. Moi, je me mets à la place du propriétaire. Avec ces arguments-là, il se dit : « Il valorise mon bien, il va m’apporter des garanties, je peux récupérer mon bien quand je veux, c’est très bien. C’est magnifique, cette personne a une vraie démarche professionnelle. » On se présente comme un professionnel. Il faut vraiment qu’on se présente comme un professionnel de l’immobilier, et non pas comme une personne qui ne sait pas trop de quoi elle parle. Si vous avez un discours qui est construit, qui est solide, qui est serein, je pense que vous allez dégager ce sentiment de confiance vis-à-vis du propriétaire.
− Oui. Si mes souvenirs sont bons, tu as démarré cette activité de sous-location en même temps que ta vie de salarié, je crois, au début.
− Oui.
− Donc, ça t’a forcé à tout constituer de façon à ce qu’il n’y ait pas trop besoin de toi au quotidien. Est-ce que tu peux nous expliquer, justement, comment ça marche, cette gestion interne que tu as organisée, qui est hyper efficace, et qui tourne hyper bien ?
− Ce qui est bien, c’est que quand j’étais salarié, notre bureau commercial était situé en hyper centre toulousain. Donc, je pouvais aller visiter les biens un petit peu quand je voulais, sortir des bureaux ; je partais une demi-heure, je revenais. Ça, c’est le gros plus. Ensuite, effectivement, dans la mesure où j’étais salarié, forcément, je devais être au bureau. Ou lorsque je n’étais pas au bureau, j’étais en clientèle, et quand je suis en clientèle, on ne peut pas dire aux clients : « Ne bougez pas, je reviens dans une heure, j’ai un voyageur. » C’est compliqué. Forcément, il fallait organiser une forme de délégation, d’automatisation. Et on est un certain nombre de processus qui nous permettent effectivement d’automatiser tout cela. Tu en fais partie pour la partie revenue management et pour la partie tarification. Donc ça, ça nous enlève quand même une charge de travail. Et ensuite, on travaille effectivement via des channels managers, il y a d’autres outils informatiques, des possibilités, des choses automatisées. Ce qu’on ne peut pas automatiser, c’est la partie prestation de ménages. Là, on fait appel à des prestataires de ménage qui s’occupent de tout ça, et ça se passe très bien. Il faut vraiment anticiper les éventuelles difficultés qu’on peut rencontrer : automatiser un maximum, déléguer à des personnes compétentes qui vous apportent une vraie plus-value dans le cadre de votre activité.
− OK. Top. Et là, comment tu vois ta société dans un an, par exemple ?
− Comment je la vois ? Qu’on continue à grandir, qu’on continue à apporter de la satisfaction à nos clients, qu’on continue à accueillir des voyageurs, qu’on continue à avoir d’excellentes notations, autant sur airbnb que sur booking ! Tout simplement grandir doucement, lentement, mais sûrement. Comme je viens de te le dire, le maître mot, c’est nos clients, c’est nos investisseurs, c’est les personnes qui nous ont fait confiance.
− Oui, c’est ça qui donne une bonne pérennité. Tu as des conseils à donner aux personnes qui veulent se lancer en sous-location, à la lumière de tout ce que tu as vécu, pour bien faire les choses ?
− Le premier conseil que je donne à une personne, déjà, dans le domaine de l’entrepreneuriat, globalement, il faut avoir un mindset d’entrepreneurs. C’est quelque chose qu’on entend souvent, mais c’est vraiment vrai. Il faut vraiment penser différemment. L’entrepreneur, lorsqu’on à un mindset, je ne dis pas d’aller faire des formations, des coachings, tout ça s’apprend doucement, mais il y a une autre façon d’appréhender, en fait, le monde professionnel. Il faut vraiment se dire que toute relation, tout échange vous apporte quelque chose dans le cas de votre activité. Toutes les rencontres que vous pouvez faire vous apportent quelque chose dans le cadre de votre activité. Donc, dans un premier temps, je dirais : essayez d’avoir un mindset d’entrepreneur. Essayez d’avoir une mindset d’une personne qui ne va pas s’arrêter au premier obstacle, qui ne va pas, à chaque fois qu’on lui dit : « Tu es sûr que ça va marcher ? », avoir le doute. La graine du doute, chassez-la. Essayez d’être hermétique à toutes ces croyances. Il faut vraiment s’écouter. Il faut être focus sur ses objectifs. Ça ne veut pas dire qu’on doit foncer tête baissée : on doit s’organiser, avoir une stratégie. C’est le plus important, en fait. Je crois que c’est Warren Buffett ou Steve Jobs, je ne sais plus, qui a dit : « Un intelligent sans stratégie ne va pas très loin. Par contre, un imbécile avec une stratégie va beaucoup plus loin. » Ce que je veux dire par là, c’est que le plus important, c’est d’avoir une stratégie, d’avoir un mindset, et ensuite, tout le reste va suivre. Je ne t’ai pas donné de conseils du style : « Il faut aller envoyer des sms à tout le monde ». Non. C’est plutôt le mindset, c’est plutôt la façon de faire ; c’est plutôt le côté stratégique qui peut vous apporter, qui peut faire que vous pouvez aller très loin, et ne pas vous arrêter au premier obstacle.
− Ce que tu dis, si j’ai bien compris, c’est que peu importe les méthodes, si on aborde les choses avec le bon état d’esprit, la méthode va venir toute seule, en fait.
− Complètement.
− On va dans la bonne direction, on va dans la bonne voie, et ça va le faire.
− On ne se rend pas compte à quel point ce qu’on dégage est important. Moi, le premier appartement que j’ai récupéré, la personne m’a dit ensuite : « Vous m’avez convaincu par votre discours. Oui, vous avez un très bon discours technique, commercial, technique immobilier. C’est très bien, mais c’est aussi votre conviction, votre envie d’avoir cet appartement qui m’a convaincu. »
− C’est vrai.
− Et c’est ça qui est très important. Il faut transmettre l’envie de bien vouloir s’occuper de la personne. Elle va se sentir en quelque sorte valorisée. C’est sûr que derrière, ensuite, il faut assumer, il faut être pro, il faut avoir une organisation, un back-office, qui puisse absorber tout cela. Mais le plus important, au-delà de la partie technique, la partie commerciale, qui pour moi, sont des quasi prérequis, mais en quelque sorte, tout cela, vous pouvez l’apprendre via des formations, via des livres, mais moi, je dirais que le mindset, la communication à d’un bon état d’esprit, s’éduquer, se former, c’est très important. En fait, il faut simplement se donner le temps d’être un entrepreneur. Il faut se donner le temps. On voit beaucoup de vidéos sur YouTube qui nous disent qu’on peut, en un claquement de doigts, avoir un tas d’appartements, gagner de l’argent. Non, il faut se donner le temps. Voilà.
− Tu parles de la partie commerciale ; il y a aussi la partie être un manager qui organise son équipe. Ça, pour toi, que ça a été simple, cette partie-là ? Tu l’as eu tout de suite ? C’est naturel ?
− Non, je ne l’ai pas eu de suite. Non, ce n’est pas naturel. La gestion humaine, pour moi, c’est quelque chose qui, je ne vais pas dire difficile, mais… Je mets de côté la partie délégation à des structures comme la tienne, qui gèrent ça très bien. Vous êtes sûrs un secteur niche, vous êtes expert dans ce secteur, et là, on n’a pas trop grand-chose à vous dire, tu travailles très bien, tu génères une croissance du chiffre d’affaires, donc, cette partie-là, je ne considère pas que ce soit de la gestion. Mais effectivement, le côté prestataire de ménage, gestionnaire de la partie maintenance, le fait d’essayer d’être en quelque sorte le chef d’orchestre de toute cette équipe-là, ça demande de l’organisation, encore une fois.
− Oui.
− Il faut d’adapter. Et ça, c’est une question de management humain. Mais c’est du management qu’on pourrait dupliquer à chaque chef d’entreprise, qu’on pourrait dupliquer sur chaque poste. Mais là, au-delà de la partie management, vous êtes chef d’entreprise. Donc, vous devez avoir un management qui correspond à votre profil, et à ce que vous souhaitez donner comme image et aussi comme dynamique de votre entreprise. Si vous managez par rapport au tarif, vous souhaitez avoir le tarif le plus bas, et bien vous allez avoir la prestation la plus nulle. Ça, c’est sûr et certain. Donc, au-delà de tout ça, le management, encore une fois, ça revient à la notion de mindset et d’état d’esprit. Si vous avez un bon état d’esprit dans votre management, et bien, les personnes qui vous entourent vont vouloir vous accompagner dans l’accroissement de votre activité, le développement de votre structure. Si vous avez un management qui reflète un état d’esprit qui n’est pas top, pas forcément malsain, mais qui n’est pas bon, forcément, il y a quelque chose qui va se casser la gueule au bout d’un moment. Vous allez stagner.
− Ce que tu dis, c’est : soyez un leader, et pas un boss, qui fait agir les gens ; emmenez les gens avec vous.
− Il ne faut pas être un manager Bisounours. Il faut vraiment s’adapter, il faut écouter les gens. Les prestataires de ménage ne sont pas des sous-femmes, il faut communiquer avec elles comme vous communiquez avec vos clients. Il n’y a pas de sot métier, il n’y a pas de sous-fonction. Je parle de la même manière avec les investisseurs et les clients qu’avec la personne qui fait le ménage dans mon appartement. Parce que je considère que sans elle, sans lui, ma société ne tourne pas. De la même manière que l’investisseur, mon client, sans lui, ma société ne pourra pas tourner. C’est pareil, c’est la même chose. Et si vous arrivez à cette compréhension-là, les gens vous suivront, il n’y a pas de souci.
− On parlait tout à l’heure d’un sujet, je pense, qui va intéresser aussi beaucoup de gens qui nous regardent. C’est que quand on a une entreprise d’une certaine taille, et tu me parlais des ambitions pour l’année prochaine pour ta société, qui sont aussi très hautes, sur le développement et de l’accroissement. Au début, on en parlait en souriant, parce qu’on se disait que pour les différents chefs d’entreprise qu’on connaît, on voit que le tempérament de chef d’entreprise infuse dans l’entreprise, et que c’est vraiment à l’image de sa façon d’être. Et tu me partageais une conviction intéressante, tu me disais qu’à un moment donné, quand on se développe, c’est limité, en fait. Et on ne peut pas s’arrêter là. Est-ce que tu peux nous parler de ça ? Qu’est-ce qui, à ton avis, pour que le développement soit un succès, doit être fait pour que justement, ça ne se limite pas ? Peut-être que ma question est un peu lunaire, je vois dans tes yeux le côté : « Élise, merci pour ta question. Super. C’est un plaisir. »
− Non, mais je vois tout à fait ce que tu veux dire, parce qu’effectivement, hormis le fait que notre état d’esprit de notre état d’esprit se reflète dans la manière de manager sa société, effectivement, on avait une conversation tout à l’heure, et on se disait qu’au bout d’un moment, effectivement, cette partie-là, cette façon de manager une équipe, ça peut être bien, mais ensuite… C’est aussi un défi pour moi, pour la société ; on en apprend tous les jours, je te parlais tout à l’heure d’éducation et de formations. Je me forme tous les jours, je lis tous les jours, j’essaie toujours de m’imprégner d’état d’esprit, de voir certains entrepreneurs pour un petit peu savoir est-ce que je suis sur la bonne voie, est-ce que je ne suis pas sur la bonne voie. Parce qu’effectivement, cette société nous correspond en termes d’état d’esprit, qui nous correspond en termes de profils. Et une personne qui manage par la terreur, ça va se savoir qu’il manage par la terreur, que les prestataires de ménage sont un petit peu oppressés, tout ça. Chez Salah, ça va peut-être être un petit peu différent ; chez Julien ou chez toi, ça va être un peu différent. Mais je pense que nous tous, notre façon de manager, qu’elle soit… pas bonne ou mauvaise, parce qu’il n’y a pas de bonne ou de mauvaise façon de manager, c’est plutôt de différentes façons de manager. Au bout d’un moment, je pense que quand on grandit, quand la société grandit un peu plus, je pense qu’il faut peut-être réfléchir à la façon de manager qui soit plus orientée business. C’est ça, la discussion qu’on avait. Tu vois, ta question, moi, je la renvoie à une question plus large : est-ce qu’on ne devrait pas réfléchir à une façon de manager qui est plus orientée business ? Tout en gardant, effectivement, en base, ce management qui correspond a un peu la personnalité du créateur, du fondateur de l’entreprise. Est-ce que ça répond plus ou moins à ta question ?
− Complètement. Super intéressant. Tu as évoqué tout à l’heure qu’on travaille ensemble, donc en effet, chez J’affiche Complet, on a rejoint ton équipe pour la partie tarification. Est-ce que tu peux nous raconter comment c’était, avant d’avoir ce service dans ta vie d’entreprise ? Comment c’était sur les prix ? Comment ça se passait ?
− La partie tarification, effectivement, globalement, la tarification et le d’occupation, ça renvoie, comme tu l’as dit, à des notions de revenue management. Alors, comment je faisais jusqu’à présent ? Avec mon channel manager, Beds24, j’essayais, au jour le jour, de faire un petit peu ce que tu fais. Mais ce n’est pas du tout mon métier, donc je le faisais mal. Je passais du temps dessus. Je ne comprenais pas, parfois, il y avait des gens qui réservaient trois mois à l’avance, quatre mois à l’avance, sur une date précise. Quand j’allais chercher cette date, je me rendais compte qu’il y avait un événement spécifique qui faisait que les voyageurs se disaient : « Super, on a touché le gros lot ! On a eu deux, trois nuitées à 40 % en dessous du prix exact. » Si Élise était là, elle m’aurait dit : « Salah, tu es un grand malade ! Qu’est-ce que tu as fait ce jour-là ? Il ne fallait pas ! » Donc, effectivement, l’activité était moindre. On ne voulait pas baisser, on avait une espèce d’électrocardiogramme, un truc qui baissait et montait. Pour résumer, je passais beaucoup de temps, quasiment tous les matins, pour savoir comment se comporter, avec des résultats qui étaient, je pensais, plutôt corrects. Mais en fait, aujourd’hui, avec du recul, et maintenant tu es à mes côtés, les résultats n’étaient en fait pas au top. C’était ça, ma vie. Et j’y passais du temps. Et ce qui est le plus désagréable, c’est de passer du temps sur des fonctions qui ne sont pas les miennes, avec des résultats qui ne sont pas ceux que j’attends. Et j’étais très frustré. Tu vois ce que je veux dire ?
− Oui, je vois ce que tu veux dire.
− Et je me dis, il faut je trouve une solution pour que cette partie-là, on puisse l’optimiser au maximum, le côté tarification, le côté revenue management. Ensuite, je suis passé par PriceLabs. C’est une espèce de grosse machine qu’il faut, au début, un petit peu appréhender, qui est en anglais, mais bon, ce n’est pas le problème. Mais PriceLabs, ça vous permet d’avoir un petit chiffre d’affaires, mais ce n’est pas ça, encore. Ce n’est pas ça, parce que PriceLabs, pour moi, ce n’est pas adapté à ce qu’on fait en tant que sous-loueur. Et un jour, ah ! J’ai vu un youtubeur, dans le domaine de sous-location, qui parlait de toi, et je me suis dit : « Je vais aller voir ce que propose cette personne, ce que propose cette structure. » Effectivement, j’ai regardé. Pour être honnête avec toi, quand on a échangé et que tu m’as proposé tes services, puisqu’aujourd’hui, je crois qu’en termes de charges, on a les loyers qu’on verse aux propriétaires, ensuite je crois qu’on doit avoir toute la partie prestations de ménage, et je crois que tu es le troisième. Je me suis dit : « Bon, au pire, j’ai une petite croissance du chiffre d’affaires, et ça me génèrera moins de charges. » C’est ce que je me suis dit, tu vois. Mais en fait, j’étais à côté de la plaque, parce que ça allait bien au-delà de ça. Il y a une vraie croissance du chiffre d’affaires, il y a de vrais échanges qui se font avec l’équipe, c’est génial. Vous mettez en place des stratégies, non pas par rapport aux recommandations qu’on vous donne, mais par rapport aux recommandations que vous nous donnez. Je trouve qu’il y a une vraie synergie qui se fait. Pour moi, aujourd’hui, je ne vais pas dire comment je ferais sans elle, mais c’est un peu comme si on m’enlevait tous les prestataires de ménage, je serais un peu paniquée, parce qu’il y a une vraie plus-value qui est apportée par J’affiche Complet, et j’en suis très content. C’est vraiment top.
− Top. Donc, tu as l’impression d’avoir étendu ton équipe avec notre arrivée à tes côtés.
− Complètement, c’est tout à fait ça, parce qu’on démarre, on a deux appartements, trois appartements. On tapote, on bricole un peu, et au fur et à mesure qu’on grandit, quinze, seize, dix-sept, dix-huit appartements, là, je me dis que je suis en train de poser les bases d’une structure qui peut aujourd’hui continuer à faire entre des appartements. J’ai mon channel manager qui gère très bien la partie agenda, j’ai ma revenue manager J’affiche Complet qui gère très bien la partie tarification. Donc, dès que je fais rentrer un nouvel appartement, je fais rentrer cet appartement dans la structure globale Appart in Toulouse, avec toutes les personnes à qui je délègue, et qui arrivent à rendre le business d’un appartement rentable, automatique, avec une délégation envers des structures efficaces. Donc, pour moi, aujourd’hui, c’est vraiment reposant.
− Au-delà de J’affiche Complet, est-ce que l’organisation que tu as mise en place fait que c’est quasiment indolore quand tu as un nouvel appart qui arrive dans ton patrimoine de gestionnaire ?
− Effectivement, à partir de la réception de l’appartement ; réception veux dire ameublement, c’est-à-dire que l’appartement est prêt à accueillir des voyageurs, on a effectivement un certain nombre de processus qui sont quasi automatiques qui font que ça prend beaucoup moins de temps que le premier appartement qu’on a entré, bien évidemment. Parce que tout de suite, j’appelle Élise, tu mets en place la politique tarifaire à partir d’un certain nombre d’échanges qu’on peut avoir, à partir aussi d’un passif : d’autres appartements qui sont à côté. C’est toujours cette notion de data ; on a des données qui nous permettent, encore une fois, d’accumuler, d’avoir une vraie expertise, une vraie expérience. Effectivement, je te l’ai dit, ça va très vite. On peut entrer des apparts, et à partir de la réception, faire en sorte que tout soit sur airbnb, sur booking de manière très vite, prête à accueillir tout de suite des voyageurs. Ça prend une heure ; on prend les photos, et le soir même, c’est réglé, c’est sur les plateformes, et le lendemain, on a des voyageurs. Ça va très vite. C’est efficace.
− C’est génial !
− On a mis en place, je crois, une politique où dès qu’on entre un appartement, tout de suite, vous arrivez à avoir des tarifs percutants, et vous essayez de les adapter au fil de l’eau. On a tout de suite nos processus, nos automatismes, qui font que c’est parfait.
− Le tout en respectant certaines contraintes qu’on a parfois, parce que sur le terrain, on ne peut pas forcément ça aussi facilement, la tarification d’une nuit, de deux nuits, de trois nuits.
− En plus, tu sais comment on fonctionne. Moi, j’ai fait des propriétaires, j’ai un certain nombre d’appartements qui sont sur des résidences un peu standing, qui n’aiment pas trop les locations courte durée, donc ce qui est génial avec toi, c’est que tu sais écouter : « Sur ces appartements-là, on ne veut pas une nuit, on veut deux nuits, voire trois nuits minimum. » Donc, on essaie d’adapter chaque appartement en fonction des souhaits des propriétaires, pour ne pas que les propriétaires soient embêtés par les syndicats de copropriété. Parce qu’en location courte durée, il y a quand même pas mal de clichés, donc forcément, on essaie d’adapter tout ça.
− Top. Super intéressant. Donc, s’il y a un propriétaire qui nous regarde à Toulouse, et qui se dit : « Ce monsieur m’intéresse. J’aime beaucoup sa façon de gérer son entreprise et son travail », comment il fait pour te retrouver. Est-ce que tu prends encore des appartements actuellement pour la sous-location ? Comment ça se passe ?
− On prend des appartements. On continue à en prendre. On continue à accompagner des investisseurs, on le fait, on a les équipes pour. On a un site internet : www.appartintoulouse.com. Ce site permet à des voyageurs de réserver, et ça permet aussi à de potentiels investisseurs ou propriétaires qui souhaitent nous confier leur appartement en gestion de voir un petit peu le processus, comment se passe, en quelques sortes, la partie gestion de l’appartement. Il y a des coordonnées sur le site internet, tu vas peut-être les communiquer.
− Oui, je vais mettre les liens.
− Ensuite, on est vachement exigeants par rapport à la qualité de l’appartement. On a des appartements qui sont plutôt jolis, plutôt sympas, on va dire moyens de gamme, haut de gamme. Donc, on essaie d’avoir des trucs un peu sympas, un peu jolis. C’est aussi la raison pour laquelle on a des investisseurs, des propriétaires qui sont un peu à l’écoute du côté un peu qualitatif de leur appartement, c’est-à-dire que les propriétaires qui ne sont pas d’accord pour faire les travaux, les propriétaires qui ne veulent pas que leur bien ont un certain type de décoration, c’est vrai que c’est un peu compliqué. Mais globalement, on arrive à convaincre des propriétaires. Même s’ils ne sont pas trop d’accord au début, on arrive à les convaincre d’investir un peu plus sur l’appartement. C’est un investissement. À moyen terme, à long terme, ça peut être très intéressant.
− Et ça finit toujours par payer, c’est clair.
− Complètement. Tout à fait.
− Et on peut rappeler aussi que tu peux accompagner des gens qui partent de zéro, qui veulent juste investir, qui n’ont pas forcément d’appartement à ce stade, et qui veulent ton aide, aussi, pour savoir investir, que tu les aides à chercher l’appartement.
− Complètement. On fait la partie recherche de biens. On peut accompagner des investisseurs qui ont envie de soit étoffer leur patrimoine immobilier, soit, effectivement, de démarrer avec un patrimoine immobilier. On peut les accompagner dans la recherche de biens, en fonction des critères qu’ils nous auraient communiqués. On va leur apporter quelque chose qui les correspond vraiment. On est force de propositions. On travaille aussi avec des avocats fiscalistes, on travaille avec des comptables, on travaille avec des gestionnaires de patrimoine, tout ça pour faire en sorte que la partie de l’investissement immobilier, c’est vraiment un des piliers de globalité en termes d’investissement, c’est-à-dire qu’il y a la partie fiscale qui est importante, il y a la partie comptable. Il faut vraiment qu’on sache ce que la personne souhaite faire ; la personne seule n’investit pas de la même manière qu’une famille avec deux ou trois enfants. On va essayer de vraiment comprendre le client, et de l’accompagner tout au long de sa vie d’investisseur.
− Top. Super.
Écoutez, n’hésitez pas à contacter Salah. Je vais mettre le lien de son activité juste en dessous, dans la barre d’information.
− Je te laisse le mot de la fin si tu veux. Est-ce que tu veux partager un dernier mot par rapport à tout ça ?
− Je suis content que tu m’aies invité à partager un petit peu mon expérience, à présenter ma structure. Je suis très satisfait de tes services, et je suis aussi très content de présenter ta structure aussi.
− Merci.
− Tu m’apportes autant que je te rapporte, donc je suis super content, je suis hyper satisfait.
− Merci Salah. Je pense que c’est aussi un bon résumé d’à quel point c’est agréable de travailler avec toi. C’est un très bon mot de la fin, merci beaucoup.
− Merci à toi, Élise.
Merci à vous d’avoir été avec nous, et n’hésitez pas à cliquer sur le lien pour retrouver le travail de Salah. Moi, je vous dis à bientôt pour une prochaine vidéo. Prenez soin de vous.