Cet article est un article invité rédigé par Agathe Pascal et Loïc Certain, Louvre Hotels Group.
Le taux d’occupation est l’un des indicateurs de base sur lesquels se pencher dans le cadre d’une stratégie d’optimisation de ses revenus, aussi dite de revenue management.
Le taux d’occupation de son hôtel, on le surveille, on espère le voir s’envoler, et quand il atteint 100%, c’est le Graal ! Vendre toutes ses chambres tous les jours de l’année est le rêve de tout hôtelier. En effet, vendre plus rime (souvent) avec gagner plus.
Mais êtes-vous sûrs de connaître tout ce qui se cache vraiment derrière cette notion ?
1 – Calcul du taux d’occupation
Le taux d’occupation, ou fréquemment abrégé TO, est un indicateur qui calcule la performance de remplissage d’un hôtel. Il se calcule grâce à la formule suivante :
Le TO peut être calculé par jour ou sur une période plus longue. Dans ce deuxième cas, il faut multiplier la capacité construite par le nombre de jours de la période étudiée.
Attention lorsque le TO est étudié sur plusieurs mois ! II faut bien prendre le nombre de jours exacts par mois pour avoir un indicateur correct. Par ailleurs, à cause du fait que tous les mois n’ont pas le même nombre de jours, on ne peut pas faire une simple moyenne des TO mensuels pour obtenir son TO annuel : il faut bien repartir de la formule ci-dessus avec les chiffres totaux annuels pour connaître son TO exact sur l’année.
Pour pouvoir suivre son TO de manière stable et le comparer à celui de ses concurrents, il est important de faire la différence entre capacité construite (nombre total de chambres dans l’hôtel) et capacité disponible (nombre de chambres ouvertes à la vente pour un jour donné).
En effet, la capacité disponible est variable (des chambres peuvent être fermées à la vente pour travaux par exemple) et ne permet pas de calculer un indicateur stable dans le temps au contraire de la capacité construite.
2 – Qu’est ce qui peut impacter le taux d’occupation ?
Le TO peut être impacté par de nombreux éléments qui ne sont pas tous contrôlables par l’hôtel.
Les facteurs exogènes
- Contexte politique et social : à cause de grèves, manifestations ou attentats, la demande et donc le TO peut chuter brusquement
- Environnement : la construction d’un nouveau palais des congrès ou d’un nouveau moyen de transport (aéroport, métro) va impacter positivement le TO des hôtels à proximité
- Concurrence : l’arrivée d’un concurrent sur un marché peut faire perdre des parts de marché aux hôtels existants
- Demande : en période évènementielle, la demande peut dépasser l’offre, auquel cas le TO des hôtels de la zone de l’évènement devrait être maximum
Les facteurs endogènes
- Disponibilité des chambres : si des chambres sont hors service pour travaux, alors le TO sera limité
- Segmentation : si un hôtel cible principalement une clientèle affaires, alors son TO sera moindre pendant les weekends et vacances scolaires
- Politique de prix : si la politique de prix d’un hôtel n’est pas adaptée à la demande, alors il se remplira difficilement ou trop rapidement
- Appartenance à un groupe : appartenir à un groupe ou une chaine volontaire apporte plus de visibilité à un établissement et peut lui permettre d’attirer plus de clients
- E-réputation : une enquête réalisée par Cornell[1] a montré qu’une hausse d’1% du score global des avis d’un hôtel peut entraîner jusqu’à +0,54% du taux d’occupation.
3 – Comment utiliser le taux d’occupation ?
Le TO est un indicateur qui sert à la fois à analyser le passé et anticiper le futur.
Anticipation du futur
Il est essentiel de réaliser une prévision de son TO jour par jour (ou au moins par semaine en fonction des établissements) en se basant sur les données historiques ainsi que sur une analyse du calendrier. Il faut aussi rapprocher les jours de semaine entre eux (comparer un lundi avec un lundi), sauf en cas d’évènements particuliers (le 1er mai ne tombe pas toujours le même jour de la semaine, Pâques pas la même semaine de l’année par exemple).
Prévoir son TO pour l’année à venir aide à adapter sa politique de prix pour optimiser au mieux son revenu : lorsque l’on sait que la demande sera contrainte sur une date et donc que son TO devrait atteindre 100%, il faudra adopter une stratégie de remplissage qualitative. Pour cela, il faut découper sa clientèle en segments homogènes afin d’analyser la contribution de chacun et de protéger les segments les plus contributeurs au chiffre d’affaires. Au contraire, dans des périodes où l’on anticipe un TO plus faible, il faudra miser sur une stratégie de remplissage plus quantitative car toute chambre non vendue un soir est perdue pour toujours.
Analyse du passé
Connaitre son TO sur chaque jour d’activité passé permet d’avoir une image de son niveau de performance. On peut suivre et comparer le TO sur différentes périodes :
- Mois par mois
- Vacances vs. Hors Vacances
- Jours de semaine vs. Weekends
- Périodes évènementielles
- …
À chaque fois, on pourra se poser les questions suivantes :
- Est-ce que j’ai fait mieux ou moins bien que l’année précédente ? Pourquoi ?
- Est-ce que mes prévisions étaient correctes ? Si non, pourquoi n’ai-je pas aussi bien performé/ai-je mieux performé que ce que j’avais anticipé ?
- Où est-ce que je me situe par rapport à mes concurrents ?
Pour répondre à cette dernière question, on peut renforcer l’analyse en calculant son MPI (Market Penetration Index), ou indice d’occupation. Cet indicateur permet de comparer son TO avec celui de son marché concurrentiel, que l’on appelle aussi Compset. On peut accéder à cette information grâce à des outils tels que MKG, STR ou In Extenso de Deloitte.
Le MPI se calcule grâce à la formule suivante :
On peut s’intéresser à sa valeur à un instant donné mais c’est son évolution qui est la plus révélatrice en termes de performances :
- Un hôtel qui a un MPI supérieur à 100 bénéficie d’un TO supérieur au marché.
- Un hôtel dont le MPI progresse entre deux périodes gagne de la part de marché en volume sur ses concurrents.
4 – Un taux d’occupation à 100% est-il toujours optimal ?
Au premier abord, il est vrai qu’un TO de 100% semble idéal pour un hôtel :
- Puisqu’il s’agit d’un service périssable, toute chambre invendue un soir représente du chiffre d’affaires perdu.
- Les hôtels ayant des charges fixes élevées, le fait de vendre le plus de chambres possible permet d’étaler ces charges fixes au maximum.
- Plus il y a de clients dans l’hôtel et plus celui-ci devrait augmenter son chiffre d’affaires annexe grâce au petit-déjeuner, restaurant, spa, etc.
Cependant, le TO n’est pas le seul indicateur important dans le Revenue Management. Il doit toujours être combiné au prix moyen (PM) pour calculer le RevPAR, ou revenu par chambre disponible, qui donne une image plus globale du niveau de performance d’un hôtel. Grâce à cet indicateur, on se rend compte qu’il vaut parfois mieux vendre moins de chambres mais les vendre plus cher, comme on le voit dans le tableau suivant :
| TO | 50% | 65% | 90% | 100% |
| PM | 250€ | 180€ | 100€ | 75€ |
| RevPAR | 125€ | 117€ | 90€ | 75€ |
De plus, plus on vend de chambres et plus les charges variables totales vont augmenter (plus de linge à nettoyer, plus d’énergie utilisée, etc.) alors qu’une hausse du prix moyen n’implique pas de charges supplémentaires. Ainsi, une hausse du PM aura un impact positif plus fort sur le Revenu Brut d’Exploitation (RBE), indicateur lié à la rentabilité économique d’une entreprise et qui est donc essentiel pour un directeur d’hôtel.
Ainsi, le secret est de trouver son équilibre idéal entre TO et PM pour optimiser son revenu global.
NOTES
[1] Enquête Cornell : The Impact of Social Media on Lodging Performance – 2012
SOURCES
ANDERSON, Chris K. The Impact of Social Media on Lodging Performance. Cornell Hospitality Report. 2012
MAHMOUD, Ahmed. The 100% Occupancy Dilemma for Hotels, what Hoteliers Need to Achieve? Hospitality Net [en ligne]. 2017
Disponible sur www.hospitalitynet.org/opinion/4080590.html
What is an occupancy rate? Revfine [en ligne]
Disponible sur : Revfine