Vous en avez assez d’entendre parler de cette méthode à priori si miraculeuse sans pouvoir déterminer si elle vaut la peine d’y passer du temps? Vous vous demandez certainement si votre activité justifie vraiment l’utilisation du yield management ? Enfin vous avec bien compris la théorie, mais aimeriez savoir plus concrètement ce que cela apporte dans votre quotidien ?
Dans cet article je vais détailler avec vous l’ambition du yield management et les 5 bénéfices concrets pour votre activité. En d’autres termes, comment dans votre quotidien le revenue management va vous aider à atteindre l’objectif de maximiser votre chiffre d’affaires.
Ambition ultime du Yield Management : maximiser votre chiffre d’affaires
Je parle sur ce blog habituellement plutôt de revenue management. Alors me direz vous quelle différence entre yield management et revenue management ? La différence est extrêmement simple : il n’y en a pas. Le terme de yield management est celui employé initialement. Il s’est progressivement transformé en revenue management.
L’ambition des méthodes de revenue management est de maximiser le chiffre d’affaires. Il faut noter l’usage du mot « maximiser » et non « augmenter ». C’est subtile mais ça a son importance. Il n’est en effet pas possible d’augmenter infiniment son chiffre d’affaires. L’objectif est donc de générer maximum de chiffre d’affaires possible avec l’activité que vous avez, dans le marché que vous avez.
Alors quels sont les leviers utilisés pour atteindre cette ambition ?
- le prix de vente,
- l’optimisation de l’inventaire (c’est à dire moduler la disponibilité du service : mettre des conditions pour réserver les chambres)
- et les revenus additionnels
Ce sont grâce à ces 3 éléments que vous obtenez des bénéfices immédiats dans votre activité. Et ce, aussi bien dans l’exercice de vos fonctions, que pour votre client lors de l’acte d’achat.
Bénéfice 1 – Déterminer le prix de vente idéal
Tout d’abord les méthodes de revenue management vous accompagnent pour déterminer le meilleur prix de vente. Il n’est pas unique d’ailleurs. Chaque typologie de période et chaque typologie de clientèle à son prix de vente idéal. Les méthodes d’analyses vous permettent de trouver le bon prix pour le bon client au bon moment. Il n’est par ailleurs pas exclu d’avoir une touche d’audace pour aller tester jusqu’à quel prix votre client est prêt à aller.
Bénéfice pour vous
Vous êtes plus sur de votre prix de vente, vous savez clairement pourquoi il est à ce niveau et ce que proposent les concurrents pour le même prix : vous êtes donc plus à l’aise pour le vendre
Bénéfice pour votre client
Le prix n’est pas le même selon la période donc pour les clients les plus sensibles au prix c’est l’opportunité de s’offrir votre service à un prix plus abordable sur les périodes les moins demandées
Bénéfice 2 – Maximiser le remplissage de votre hôtel/appartement
En lançant une dynamique de revenue management vous cessez d’accepter les réservations en premier arrivé premier servi et placez des contraintes sur les réservations en période forte. Par exemple vous pouvez demander une durée de séjour minimum en période forte. Avec le revenue management vous savez précisément si des contraintes doivent être apposées et comment.
Bénéfice pour vous
Le remplissage de votre hôtel ou de votre appartement est optimal. Attention cela ne signifie pas qu’il est toujours à 100%. Parfois il vaut mieux remplir un peu moins à un meilleur prix.
Bénéfice pour votre client
Les disponibilités les plus rares restent reservables plus longtemps si il est prêt à en payer le prix.
Exemple : si vous acceptez toutes les durée de séjour, il est possible que sur certaines périodes, les séjours long ne soient plus possibles (car vous avez des réservations d’une nuit qui empêchent de réserver la semaine). Avec une durée de séjour minimum demandée vous protégez la disponibilité plus longue (en 7 jours par exemple).
Bénéfice 3 – Déterminer les prix négociés
Les méthodes de revenus management vous aident à prendre la décision d’accorder des prix négociés (et à quel niveau). Cela peut concerner les prix destinés aux entreprises ou les prix destinés à des groupes. La méthode vise à calculer le gain obtenu par l’entreprise ou le groupe versus ce que vous auriez réalisé en ventes « classiques ». L’objectif est d’évaluer le gain ou la perte de chiffre d’affaire induite.
Bénéfice pour vous
De la même façon que pour le prix de vente public, vous êtes plus sur de votre prix négocié : vous êtes donc plus à l’aise pour le vendre. Par ailleurs vous avez aussi la garantie que votre décision ne met pas à risque votre performance de chiffre d’affaires.
Bénéfice pour votre client
Le client a toutes les cartes en mains pour prendre sa décision : soit il accepte un prix élevé en période forte soit il déplace sa demande en période faible pour avoir un prix plus bas.
Bénéfice 4 : Optimiser la répartition et l’usage des différents canaux de distribution
Par canaux de distribution on entend l’ensemble des moyens de vente dont vous disposez.
Voici quelques exemples :
- votre propre site web
- votre réception/votre téléphone direct
- l’ensemble des sites de vente du marché (booking.com, airbnb, etc)
- une entité commerciale qui travaille pour vous
- etc
En revenue management, l’optimisation des canaux de distribution fait partie des sujets importants. On répond aux questions suivantes : quel niveau de prix faut il mettre selon les différents canaux de vente ? Doit il être identique partout? Quel est le retour sur investissement de chacun des canaux?
L’objectif est également d’être acteur de sa distribution et de ne pas subir une distribution exclusivement commissionnée (comme booking.com par exemple). Il faut donc impérativement que vous soigniez et développiez l’ensemble des ventes réalisées directement auprès de vos services ou sur votre site propre.
Bénéfice pour vous
Votre stratégie de distribution est plus rentable et vous pouvez inciter les clients à passer directement par vous en temps voulu.
Bénéfice pour votre client
Les clients ont le choix sur la façon de réserver votre service et vont bénéficier d’avantages à réserver directement chez vous plutôt que de réserver sur Booking ou Airbnb.
Bénéfice 5 : Déterminer les promotions et besoins en marketing & communication
Un autre bénéfice est d’avoir une vision plus claire des périodes nécessitant un support marketing en communication ou en promotions. L’établissement de la stratégie promotionnelle fait partie du revenue management. On travaille donc sur les points suivants :
- quand il faut en faire?
- à quel niveau de prix faut-il aller ?
- pour quels clients faut-il lancer une promotion?
Bénéfice pour vous
Votre stratégie promotionnelle n’est plus réactive (je suis vide, donc je fais des promotions), mais elle est travaillée de façon anticipée. Cela lui permet d’être beaucoup performante. Par ailleurs vous y gagnez également en sérénité, car votre visibilité sur votre activité s’améliore. Plus de stress en dernière minute pour les chambres restantes vides !
Bénéfice pour votre client
Une stratégie promotionnelle anticipée nourrit la confiance que vos clients fidèles vous portent. Par ailleurs elle permet également de remercier ou booster les ventes des types de clientèles que vous souhaitez dynamiser. Par exemple faire des promotions spécialement pour les nouveaux clients, les clients fidèle ou les clients professionnelle, etc.
Ce qu’il faut retenir
En résumé, lancer ou améliorer votre stratégie de revenue management/pricing apporte des bénéfices :
- tant pour vous : dans l’exercice de vos fonctions
- que pour votre client : dans son acte d’achat
Le tout au service d’une meilleure attractivité globale de votre hôtel/appartement.
Si vous souhaitez en apprendre plus sur le revenue management n’hésitez pas à visiter le plan du site pour consulter d’autres articles et augmenter votre chiffre d’affaires.