Investisseurs immobiliers : 3 stratégies pour augmenter votre rentabilité locative

Vous êtes investisseur immobilier en courte durée, et êtes très vigilant au sujet de votre rentabilité. C’est naturel. Mais pas toujours simple. 

Que l’on se soit formé au fil de l’eau à l’immobilier, avec les inévitables erreurs de débutant ; ou que vous ayez fait directement les bons choix sur le papier. Il n’est pas toujours aisé d’atteindre le niveau de rentabilité souhaité, et d’augmenter cette rentabilité locative. C’est frustrant, mais normal. Nous évoluons dans un environnement financier et économique instable, qui réserve toujours des surprises.

Étant moi-même propriétaire et hôte sur Airbnb, j’ai parfaitement conscience qu’il peut être complexe d’obtenir les meilleures performances financières pour son bien immobilier, selon la période et la demande. 

À la différence des hôtels, pour un appartement, il est plus difficile d’avoir du recule sur la performance du marcher (même avec un ou deux biens). En effet, difficile de savoir si on a vendu trop vite, si on aurait pu vendre plus cher. Les hôtels ont, eux, des dizaines de chambres chaque nuit, ce qui leur permet de suivre l’évolution des tendances petit à petit. 

Mais grâce au revenue management que j’applique sur cette activité je maximise la performance financière de mon bien. L’avantage majeur du revenu management est qu’il permet d’augmenter votre rentabilité avec le même appartement, dans le même état au même endroit. Simplement en améliorant le prix. Magique non ? 

Dans le cadre de son évènement inter-bloggeur, Claire du blog investiraufeminin.com m’a demandé mes meilleures astuces en immobilier. Je dois admettre ne pas être à l’aise avec la notion d’astuces (trop tactique, vive la stratégie!) je vais donc partager ce qui, selon moi, sont les meilleures stratégies pour devenir le maître incontesté de la tarification de votre bien en location courte durée et exploser sa rentabilité – sans y passer des heurs. 

1 – Avoir une tarification différencée pour augmenter votre rentabilité locative

La tarification différenciée consiste en la déclinaison de votre prix selon les périodes et le niveau de demande sur votre ville. La loi de l’offre et la demande n’est plus à prouver et vos clients sont habitués à voir les prix fluctuer.

Si vous ne le faites pas vous encourez deux risques : 

• soit vous passez à coter d’un chiffre d’affaires en période de forte demande car vos clients auraient été prêts à payer plus cher
• soit vous passez à coté d’un chiffre d’affaires en période de faible demande car vos client ne réserveront pas (les concurrents auront baissé leur prix, eux)

 Dans tous les cas, vous êtes perdant financièrement. Alors quelle solution ? 

J’ai écrit un livre de 40 pages qui vous explique gratuitement comment mettre en place un pricing différencié dans votre activité (à télécharger en haut ou en bas de cette page) mais je tiens quand meme à vous donner quelques billes ici.

• d’abord suivez les évènements de votre ville : ce sont des opportunités d’augmentation du prix
• ayez en tête votre délai moyen de réservation : si vous voyez que les réservations n’arrivent pas ou arrivent beaucoup plus rapidement soyez alerte et creusez
• enfin questionnez vos clients (meme si vous ne les rencontrez pas en personne) pour recenser l’ensemble de leurs raisons de venir. En effet, la demande pour votre appartement peut être impactée par les évènements internes de structure privées (centre de formation, séminaire annuel d’une société, etc) Ce sont autant d’informations, non-accessibles sur internet, mais très précieuses pour votre stratégie tarifaire.

2 – Faire des tests tarifaires

Pourquoi faire des tests pour augmenter votre rentabilité locative ? Tous les experts en revenue management le savent : on a beau faire les meilleures prévisions, les meilleurs calculs et estimations, rien ne remplace la décision du client de sortir sa carte bancaire. Et pour lui permettre de s’exprimer sur un prix il faut qu’il soit visible en ligne ! C’est la raison pour laquelle il faut tester les prix, à la hausse ou à la baisse (sur un périmètre restraint, pour réduire le risque). C’est le moyen ultime pour savoir si vos clients y sont sensibles.

Dans ce contexte votre meilleur ennemi c’est vous-même : la peur de ne pas vendre peut être tenace. C’est un des principaux obstacles à surmonter quand vous lancez votre stratégie de revenue management. 

Pourtant, souvenez-vous de votre tout premier investissement immobilier : la peur était bien présente ! Vous y êtes allé quand même et j’imagine que vous ne regrettez pas.

Alors c’est le moment de réinvoquer ce courage, qui vous a accompagné à vos débuts, pour enfin lancer des tests sur la tarification de votre activité en courte durée. 

Évidemment, je ne vous recommande pas de sauter dans le vide sans élastique. Plutôt, de bien vérifier l’élastique, et sauter après. 

Comment faire ? 

Pour tester un prix à la hausse :

• choisissez d’abord la bonne période la plus forte de votre calendrier ou une période d’évènement sur votre ville
• étudiez la concurrence
• puis augmentez vos prix sur une période restreinte dans un premier temps et en restant cohérent avec le reste de la concurrence (notamment, en restant inférieur à vos concurrents plus qualitatifs que vous en terme de prestation) 

A noter, vous pouvez également évidemment tester la baisse de prix pour vérifier que cela vous apporte des ventes en plus. 

De la même façon, choisissez bien votre période : idéalement plutôt une période et un bien immobilier pour lequel vous estimez un risque réel de ne pas vendre. 

3 – Gardez un oeil avisé sur votre marché

Comme évoqué plus haut, il est plus difficile en tant qu’investisseur de connaître les tendances macro de son marché en temps réel, mais attention ce n’est pas impossible. 

C’est même plutôt fortement recommandé. 

Ma recommandation ? Tout d’abord, vous ne pouvez pas passer à côté d’une consultation du ou des sites que vous utilisez (airbnb, booking, abritel, etc). 

Mettez-vous dans les chaussures de votre client, et faite une recherche sur votre ville : 

• quels sont les prix,
• quel est le rapport qualité prix,
• quelles sont les conditions d’annulation,
• les frais de ménage,
• et enfin (crucial) quels sont les avis client des concurrents (bons ou mauvais). 

Regardez également vos quelques concurrents principaux : ont-ils déjà vendus leurs nuitées à cette période ? si non quels sont leurs prix ? Tout cela vous donnera une idée de l’état du marché sur ces dates-là.

Par la suite, il existe aussi une solution moins manuelle et beaucoup plus professionnelle (et professionnalisante) pour connaître l’état du marché (airbnb), c’est Airdna. 

J’en suis tout bonnement amoureuse (n’en parlez pas à mon mari…). C’est ludique et pédagogique. Vous pouvez prendre l’abonnement pour un mois ou deux le temps de bien comprendre votre marché et le résilier au moment de votre choix. 

Quels bénéfices ? vous obtenez une vision précise, sur votre ville :

• du niveau de demande,
• des prix moyens,
• des taux d’occupation pour des biens similaires au vôtre. 

Si cela vous intéresse je pourrais faire prochainement un article qui détaille l’usage et l’implication dans votre activité de chacun des indicateurs présents sur aidna. En d’autre terme que faire concretement de chacun des chiffres.

N’hésitez pas à me dire en commentaires si cela vous intéresse.

Cet article participe à l’événement inter-blogueurs “Mes Meilleures Astuces en Immobilier” organisé par Claire du blog www.investiraufeminin.com. Si vous avez aimé cet article, n’hésitez pas à le partager. Vous m’aiderez ainsi à faire connaître ce blog.