Sous location professionnelle : ne faîtes pas ces erreurs en faisant vos prix

⭐ Sous location professionnelle : ne faîtes pas ces erreurs en faisant vos prix
J’ai observées quelques erreurs récurrentes quand les sous loueurs professionnels déterminent leur prix de vente sur AIRBNB ou BOOKING. Je vous les partage donc pour vous éviter de les faire.

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Bonjour, et bienvenue sur la chaîne « J’affiche Complet », la chaîne qui aide les loueurs saisonniers et les gestionnaires de patrimoine en location saisonnière, que vous soyez un sous-loueur professionnel, une conciergerie, ou un agent immobilier, à devenir des entrepreneurs sereins et ultra-rentables grâce aux méthodes de revenue management. Je me rends compte que je ne me présente jamais dans les vidéos YouTube. Si jamais vous ne me connaissez pas, ce qui est totalement possible, je m’appelle Élise Ripoche, et j’ai travaillé pendant dix ans dans les grands groupes de tourisme, dans un métier qui s’appelle le revenue management. J’étais chargée de maximiser le chiffre d’affaires, seule, ou avec mon équipe, sur un certain nombre d’unités : des hôtels ou des villages vacances chez Club Med. Et c’est à la lumière de ça, en devenant loueur saisonnier, que je me suis dit qu’il fallait transmettre ces méthodes-là au domaine de la location saisonnière, pour vous aider à devenir, justement, cet entrepreneur serein et ultra rentable, qui ne stresse plus de ne pas avoir de réservations pour la semaine prochaine. 

Aujourd’hui, on va parler d’un sujet qui va concerner principalement les sous-loueurs professionnels. J’ai remarqué que quand on est sous-loueur professionnel, on peut avoir certains réflexes sur la tarification en ligne, que ce soit airbnb, que ce soit booking. Ce sont certains réflexes qui sont spécifiques à ce mode d’exploitation, et je voudrais vous en parler aujourd’hui pour vous éviter ces écueils-là. Donc, si vous êtes sous-loueur professionnel ou si vous envisagez de devenir sous-loueur professionnel, et bien restez avec moi, parce que je pense que ça va vous aider. 

On est en live, là, actuellement. Si vous arrivez en live avec moi, n’hésitez pas à saluer. C’est toujours un plaisir de se retrouver en live. Donc, voilà, n’hésitez pas à saluer. Excusez-moi, vous devez voir mes yeux qui partent partout. Je suis en train de gérer mes écrans. Voilà, ça y est. Excusez-moi, j’ai eu un petit problème technique. Mais me voilà. Je vois que vous êtes déjà nombreux avec moi. 

− Bonjour, Charles, j’espère que tu vas bien. Bienvenue. 

− Bonjour Gîtes du Bulz. Bienvenue à toi. Comment vas-tu ? Je mentionne le nom de ton gîte, qui est un magnifique gîte. N’hésitez pas à aller voir son site, et vous allez voir, c’est une pépite. C’est vraiment un très bel endroit. 

− Bonjour Romain. Bienvenue. J’espère que tu vas bien. 

− Bonjour Pierre. Rebienvenue. On a échangé ce matin. Rebonjour, et bienvenue. 

− Bonjour Yvon. C’est Marie -Jo. Bonjour, Marie-Jo, qui utilise toujours le compte de son mari, je pense. C’est gentil de signer, comme ça, je sais que je ne me trompe pas. 

Je vois que vous êtes nombreux aussi sur Instagram. On peut suivre le live depuis YouTube, comme un certain nombre d’entre vous. Si vous le souhaitez, vous pouvez vous abonner en cliquant sur la cloche pour pouvoir être alerté quand j’arrive en live. Vous pouvez aussi suivre le live depuis notre groupe Facebook. C’est un groupe d’entrepreneurs qui, comme vous, veulent devenir sereins et ultra-rentables. N’hésitez pas à vous inscrire. À l’inscription, vous recevez un cadeau de bienvenue : les six erreurs à ne pas faire quand vous déterminez vos prix. Donc, je pense que ça pourra vous aider si vous avez des doutes sur ça. Et maintenant, on peut aussi suivre depuis Instagram. 

On a Cathy qui nous a rejoints. 

− Bienvenue Cathy. 

− DBC Marco, bienvenue à toi. 

− Mélanie, bienvenue. 

− Le colombier guesthouse, bienvenue.

Un petit rappel, si jamais vous ne connaissez pas du tout la sous-location. Ça peut être l’occasion de découvrir, et de vous dire : « Ah, tiens ! C’est sympa. Ça m’intéresse. » La sous-location, c’est un mode de mise en place d’une activité de location saisonnière qui ne nécessite pas d’investir dans les murs, si vous n’avez pas, pour plein d’excellentes raisons, la possibilité de vous endetter, ou d’investir dans des murs. Vous pouvez faire en sorte de devenir quand même loueur saisonnier, avec un système de sous-location. C’est-à-dire que vous allez louer le bien immobilier, louer les murs avec l’autorisation de le relouer en courte durée. Donc, c’est un contrat de bail spécial. Il y a des baux qu’ils sont plus recommandés comme étant des baux commerciaux dérogatoires. Je sais que Dimitri Bougeard, qui est l’avocat investisseur avec qui on travaille beaucoup, lui, recommande un bail civil. J’espère que je ne dis pas de bêtises. En tout cas, sur la partie juridique, je ne suis pas la plus calée à ce sujet. N’hésitez pas à vous faire accompagner de professionnels sur ça. Toujours est-il qu’il y a des modèles juridiques légaux qui vous permettent de faire ça, de faire de la sous-location, et du coup, de pouvoir exercer une activité de loueur saisonnier sans avoir besoin de vous endetter, ou d’investir sur les murs. 

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Une fois qu’on a lancé son activité de loueur saisonnier, il y a ce sujet de la tarification. Comment j’optimise la commercialisation de l’appartement, de la maison que j’ai louée en tant que sous-loueur professionnel ? Sur ça, concrètement, la commercialisation se fait de la même façon, qu’on ait acheté la maison, ou qu’on la sous-loue. C’est exactement la même chose. On se met sur airbnb, booking. On a un channel manager, on met nos prix correctement. En vision voyageur, c’est totalement transparent. Rien ne transparaît. Et même pour votre équipe, si vous êtes aidé de personnes qui s’occupent des arrivées, des départs, ou du ménage, de la même façon, ça ne change absolument rien. La seule chose que j’observe sur la détermination du prix, c’est qu’elle est liée à la façon dont on finance la sous-location, et c’est là où ça a des impacts. Et je trouvais ça intéressant d’en parler pour éviter de tomber dans ce bien un peu habituel. 

Le premier point que je vois souvent quand on est sous-loueur professionnel, c’est de réfléchir en fonction du loyer qu’on va nous-mêmes devoir aux propriétaires. En fait, c’est vrai que le sous-loueur, il a une certaine pression, parce qu’il faut impérativement qu’il paye son propriétaire, sinon, il est éjecté. Donc, il faut payer le loyer au propriétaire. Mais la location saisonnière, comme pour tout le monde, est fluctuante en termes de revenus. Donc, ça donne quand même une certaine pression. En ça, certains sous-loueurs professionnels réagissent en se disant : « Je calcule combien, moi, je dois donner au minimum, et je vais mettre ça comme prix », voire « Ça va être mon prix minimum en dessous duquel ne pas descendre. » En fait, c’est préjudiciable de penser comme ça, parce que le marché de la location saisonnière peut être totalement décorrélé de ça. Et parfois — ce sont les cas extrêmes — il vaut mieux que vous vous disiez : « J’ai analysé le marché, j’ai analysé mon historique, et je vois qu’il va falloir que je loue à 40 euros la nuit, alors que mon plancher était de 45 euros la nuit. » En réalité, parfois, il vaut mieux accepter de faire ça, parce que vous aurez peut-être, en effet, un petit montant qui va devoir être sorti de votre poche, ou en tout cas sortir de la trésorerie, vous n’allez peut-être pas être à 100 % d’équilibre sur ce mois-là, mais c’est toujours moins pire que de rester buté sur un 45 euros, et du coup, de rester vide. Parce que là, vous allez passer à côté de nuits entières de réservation. Donc, faire votre tarification, même en tant que sous-loueur professionnel, ne doit pas du tout être corrélé au montant de loyer que vous devez à votre propriétaire. Il faut vraiment que vous soyez en adéquation avec le potentiel du marché de votre appartement sur la ville, pour vraiment en tirer le maximum de chiffre d’affaires possible, et accepter qu’il y a peut-être un mois dans l’année sur lequel ça va être peut-être un peu en deçà, mais c’est le prix à payer pour que d’une part, vous puissiez, le reste de l’année, avoir une bonne trésorerie, et d’autre part, que sur ce mois-là, vous limitez la casse. 

Un autre point, c’est de se satisfaire d’une faible rentabilité. J’ai tendance à voir certains loueurs saisonniers — pas tous, évidemment — qui se disent : « Je m’autofinance, donc ça va. » La difficulté, quand on est loueur saisonnier… il y a plein de points positifs à être loueur saisonnier, j’ai l’impression de ne dire que du négatif, mais il y a plein de points positifs. D’une part, c’est beaucoup plus rentable que la conciergerie. J’ai fait une vidéo, d’ailleurs, à ce propos-là. Je crois que c’était la semaine dernière. Si vous voulez, n’hésitez pas à aller la voir : « entre sous-location et conciergerie ». Il y a plein de points positifs en faveur de la sous-location, mais là, comme on parle des erreurs à ne pas faire, je parle de choses négatives. Le deuxième point que je voulais vous partager, c’est justement de ne pas se satisfaire d’une certaine rentabilité. Parfois, j’entends des sous-loueurs me dire : « De toute façon, j’autofinance, donc, c’est bon. » En réalité, il faut vraiment avoir une ambition d’aller plus haut que l’autofinancement. Vraiment plus haut. Pourquoi ? Parce que quand on est sous-loueur professionnel, on prend des risques financiers qui sont plus importants. Si un jour, il devait se passer quoi que ce soit, si on a un problème dans l’appartement, si on doit le fermer pendant trois semaines, le loyer restera à votre charge. Donc, plus que jamais, vous devez être un excellent gestionnaire de votre trésorerie en tant que sous-loueur professionnel pour vous assurer que vous avez entre les reins suffisamment solides pour faire face aux imprévus. Le confinement, par exemple, on en entend beaucoup parler en ce moment. Pendant le confinement, on arrive quand même à louer en tant que loueur saisonnier, et travailler avec des séjours qui sont plus longs. Mais si par exemple, vous avez un dégât à l’intérieur de l’appartement, il faut que vous fermiez pendant trois semaines, vous allez devoir votre loyer au propriétaire. Il est vraiment important que vous ayez une avance de trésorerie, que vous soyez un excellent gestionnaire de votre trésorerie, de façon à avoir une activité pérenne et solide dans le temps, et qui ne va pas s’écrouler comme un château de cartes. Donc, pour ça, il faut mesurer ses dépenses, s’assurer de ne pas trop dépenser, mais il faut aussi prendre soin d’avoir un chiffre d’affaires le plus haut possible. Et ça, c’est vraiment important. Donc, ne pas se satisfaire juste d’un équilibre. Et ce point-là est vrai aussi quand on est au moment de décider de s’investir dans une sous-location. Quand on s’investit dans une sous-location, on investit beaucoup de temps, et même de l’argent, parce qu’il faut meubler. Et dans ces cas-là, assurez-vous vraiment de choisir des biens qui ont le potentiel d’avoir une énorme rentabilité. La plus haute possible, de façon à vous assurer une pérennité de trésorerie, une pérennité financière. 

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Un autre point que je vois beaucoup, qui est aussi vrai pour les conciergeries, mais qui est vraiment vrai sur les sous-locations, c’est de ne pas marger sur les frais de ménage. Pour les conciergeries, petite nuance. Je parlais de marge par rapport aux propriétaires, et avec, en visu, l’affichage qui peut être plus ou plus, ou moins haut, mais de ne pas marger par rapport aux propriétaires. En sous-location il n’y a pas de relation avec le propriétaire à ce sujet-là, donc c’est plutôt par rapport aux plateformes. Ne pas mettre juste le prix coûtant, pour une des bonnes raisons que j’avais aussi données pour les conciergeries. C’est que quand on commence à avoir une logique de revenue management, et que l’on fait fluctuer les prix du séjour, c’est vraiment plus serein de se dire, d’un point de vue rentabilité, que les frais de ménage avec un bonus, qui va prendre en charge notamment les frais de plateformes, parce que les plateformes prennent un pourcentage sur les frais de ménage, que voilà vous ayez des frais de ménage qui soit en réalité gonflé sur les plateformes. Ça va vous garantir d’avoir la sérénité sur cette charge-là, et que par ailleurs, sur les prix de séjour, vous pouvez faire fluctuer les prix, en voyant vraiment ce que vous allez recevoir. Parce que si vos frais de ménage sont sous-estimés sur les plateformes ou juste pile-poil, le problème, c’est qu’en fait, vous allez en recevoir un peu moins, parce qu’il y a des frais de plateforme. Et du coup, ça va venir grignoter la rentabilité du prix à la nuitée. Donc, c’est vraiment important, mettez des frais de ménage — j’espère que je ne me trompe pas entre les mots, j’espère j’ai bien dit les bons mots entre frais de plateforme et frais de ménage — un peu surestimés, en prenant notamment en compte les frais que vont vous prendre airbnb et booking, pour avoir la sécurité que ces charges-là sont prises en charge, et que ça ne met pas en péril la rentabilité globale de votre activité. 

Et puis, un quatrième point que je voulais partager avec vous, c’est le fait de casser les prix en dernière minute. Plus que jamais, quand on est loueur saisonnier, il faut avoir la tête froide. En tant que sous-loueur, il faut avoir impérativement la tête froide. Pourquoi ? Parce qu’on est stressé, parce qu’on a un loyer à payer à la fin du mois. Du coup, si on a des nuitées qui sont vides pour la semaine prochaine, on peut être plus enclin à se dire : « Bon, allez. Je vais aller casser les prix, parce que j’ai peur de ne pas faire le chiffre suffisant pour payer mon loyer ce mois-ci. » Plus que jamais, il faut garder la tête froide, et ne pas avoir cette dynamique de mettre des prix élevés pour tenter sa chance en amont, et puis les casser quand le temps passe. Il vaut mieux, vraiment, avoir une stratégie d’anticipation, construire sa stratégie de revenue management en amont avec des prix adaptés par type de période, des prix vraiment plus attractifs en période de faible demande, des prix plus hauts en période de forte demande, bien étudier le calendrier, les événements, étudier le potentiel de votre appartement. Est-ce que vous avez fait des tests tarifaires ? Comment ça a fonctionné ? Et voilà. Et avec ça, avoir une bonne stratégie solide de revenue management, qui va vous permettre d’avoir la tête froide le reste de l’année, en faisant un suivi récurrent, mais serein, sans aller casser vos prix en dernière minute. 

Voilà pour les points que je trouvais vraiment très présents dans la population des sous-loueurs professionnels que je voulais vous partager pour justement, vous les éviter, et m’assurer que vous ne soyez pas dans ces écueils-là. Tout ça pour quoi ? Au service d’une meilleure rentabilité financière. Et ça, c’est vraiment important pour la pérennité de votre activité. 

Je vois que j’ai des messages. Il y a Gîtes du Bulz qui me dit : « merci. »

− Je t’en prie. 

− Salut Laetitia. Bienvenue. 

On a BFB…

− Pardonne-moi, je vais dire n’importe quoi si je lis ton pseudo. Il faut vraiment m’excuser. Bienvenue à toi. Et tu me dis : « Merci ». Avec grand plaisir. 

Je vois que sur Instagram, je n’ai pas de question non plus. Vous êtes nombreux aussi à avoir rejoint sur Instagram. Si on n’a pas plus de questions que ça aujourd’hui, de toute façon, je me tiens à votre disposition. Que ce soit en commentaire de la vidéo, que ce soit sur YouTube, que ce soit sur Facebook, n’hésitez pas à me poser vos questions. C’est toujours un plaisir de pouvoir échanger, de répondre à vos interrogations. Donc sur ça, n’hésitez pas, que ça concerne la sous-location, la conciergerie, ou la location saisonnière, et même un appartement tout à fait classique, ou la gestion d’un gîte, d’une maison d’hôtes. Donc, n’hésitez pas. Ce sera vraiment un plaisir.

Charles me dit : « Bonjour Élise. Merci pour ce direct. » 

− Avec grand plaisir. 

Moi, je vous dis à jeudi pour la prochaine vidéo en direct à midi. Donc, on se retrouve soit sur la chaîne YouTube, soit sur Facebook, soit sur Instagram. Je vous souhaite une très bonne journée. Prenez soin de vous, et je vous dis à jeudi. 

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