⭐ Location courte durée : quel prix pour un voyageur récurrent entreprise (et conditions du contrat)
Certaines entreprise peuvent solliciter une négociation annuelle pour faire venir un collaborateur de façon récurrente dans votre bien : comment gérer la situation ? quel prix demander et comment le calculer ? quelles conditions mettre dans le contrat pour vous protéger ? on en parle.
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Bonjour et bienvenue sur la chaîne J’affiche Complet, la chaîne qui aide les loueurs saisonniers, les sous-loueurs professionnels, et les conciergeries de location saisonnière à devenir des entrepreneurs sereins et ultra-rentables.
Aujourd’hui, on va parler d’un cas spécifique que vous auriez pu rencontrer, que vous soyez loueur saisonnier d’une maison, d’un gîte, ou d’une maison d’hôtes, où que vous soyez aussi gestionnaire de patrimoine pour autrui, donc, c’est-à-dire conciergerie de location saisonnière ou sous-loueur professionnel. Dans les deux cas, vous avez pu être sollicité par des entreprises qui ont souhaité faire bénéficier de votre logement pour des collaborateurs sur le long terme, qui vont vous dire : « Moi, j’ai besoin d’avoir un contrat avec vous pour tous les jours de la semaine, par exemple, sur les six mois à venir, sur l’année à venir. Quel est le prix que vous me faites ? » Dans ces cas-là, c’est toujours un peu délicat de répondre à ça : qu’est-ce qu’on fait ? Est-ce qu’on fait un prêt négocié ou pas ? Est-ce qu’il faut majorer son prix vie, le baisser ? Est-ce qu’il y a des conditions contractuelles spécifiques à négocier avec l’entreprise pour vous protéger ? C’est ce dont on parle aujourd’hui, et je vais vous aider à y voir plus clair, et surtout à négocier les bonnes choses avec l’entreprise, pour vous assurer que vous faites un deal qui est gagnant pour vous.
On est en live, comme tous les mardis et jeudi à midi. N’hésitez pas à saluer quand vous arriverez. C’est toujours un plaisir d’être ensemble. Donc voilà, n’hésitez pas à me saluer. On est visible depuis YouTube. Si vous n’êtes pas abonné à la chaîne YouTube, n’hésitez pas à le faire en cliquant sur « s’abonner » avec la petite cloche, et aussi depuis notre groupe Facebook. C’est un groupe qui traite spécifiquement de la partie tarification dans le domaine de la location saisonnière. Quand vous entrez dans le groupe, vous recevez votre bonus gratuit des six erreurs à ne pas faire. Donc n’hésitez pas à nous rejoindre, ça en vaut la peine. Et puis, depuis assez récemment, on est aussi disponible en live sur Instagram. Donc de la même façon, n’hésitez pas à nous rejoindre sur Instagram, avec le contenu qu’on publie et qui est brillamment préparé par Marie, qui est responsable marketing de notre équipe, contenu qui est publié assez fréquemment sur Instagram.
Bienvenue à tout le monde. Je vois que vous arrivez petit à petit. On me dit bonjour depuis Facebook.
- Bienvenue à toi.
- Bonjour Sylvia, j’espère que tu vas bien.
- Il y a quelqu’un qui s’appelle « moi toi ». Bonjour, bienvenue à toi.
Depuis Instagram, on à Imad qui est avec nous, Moussa Mbaye et Claudine Podvin. Super. Moussa Mbaye me dit « Salut Élise ».
- Salut à toi, j’espère que tu vas bien.
Quelqu’un me dit bonjour depuis Facebook.
- Bienvenue à tous.
Ce que je vous propose, c’est qu’on démarre sur ce sujet de la négociation contractuelle avec une entreprise. La situation est exactement celle que je décrivais. L’entreprise va vous dire : « J’ai besoin de connaître votre tarification pour loger un collaborateur, ou même plusieurs collaborateurs dans vos appartements, dans votre maison, de façon récurrente, sur l’année ou sur deux mois, trois mois, six mois. » Dans ces cas-là, c’est assez difficile de se dire : « Comment je gère la situation sur la partie du prix et sur la partie des conditions contractuelles ? » Donc, je vais vous donner les clés pour bien gérer ces situations-là, et pour vous assurer que vous signez un deal avec l’entreprise qui va être profitable à votre activité, et qui ne va pas être en défaveur, au final, qui ne va pas être préjudiciable, d’un point de vue financier, à votre activité.
La première pépite que je veux vous partager par rapport à ça, et qui est vraiment super importante, c’est de toujours, toujours, toujours demander en premier le budget de votre interlocuteur. Et ça, c’est vrai aussi, d’ailleurs, si vous avez des voyageurs qui vous demandent un prix négocié pour 15 jours ou pour trois semaines. Pourquoi je vous dis ça ? Parce que dans la négociation commerciale, il est reconnu que c’est le premier qui donne un prix qui perd la négociation. Et puis au-delà de cette théorie-là, qui est souvent assez vraie, il y a quand même un point important : c’est que quand vous allez entendre le budget de la personne en face, vous allez probablement avoir une bonne surprise. Une surprise, soit dans un sens, soit dans l’autre, mais qui va vous permettre, si la personne a un budget assez élevé, de vous dire : « Je ne vais pas baisser des masses. » Peut-être que vous auriez spontanément proposé plus bas, et là vous voyez qu’en fait, non, la personne, elle a du budget. Donc, ça vous évite d’aller baisser trop bas, de laisser de l’argent sur la table. Ou soit, à l’inverse, vous voyez que la personne, elle a un budget qui est peut-être en deçà du prix que vous, vous auriez été prêt à donner, et auquel cas, ça vous donne aussi une information sur la capacité du projet à se convertir. Et ça vous permet aussi de préparer votre annonce du prix, pour annoncer correctement le prix aux clients. Donc étape numéro un, avoir une idée du budget de la personne pour pouvoir lui permettre de donner son prix en premier, et que vous, vous ayez un niveau d’indication par rapport à ça.
Maintenant, la question pour déterminer le prix, ça ne va pas être, comme je vois parfois, de se dire : « La personne a un budget de 50 euros à la nuitée. Est-ce que 50 euros à la nuitée, j’en veux ou pas ? Est-ce que ça m’intéresse ou pas ? Est-ce que je fais encore un peu d’argent si j’accepte ça ou pas ? » Ça, ce n’est pas bon. Ça, c’est justement le mode de fonctionnement qu’on va complètement abandonner, parce que ce n’est pas celui-là qui vous permet d’avoir la meilleure performance financière, notamment par rapport au passé. Donc, il y a deux étapes qu’on va suivre pour pouvoir résoudre cette situation. La première étape, ça va être de réunir la performance financière qu’on a faite l’année dernière sur cette période-là. Il va falloir regarder, dans vos historiques de réservation, si, par exemple, la personne vous demande, du lundi au vendredi, sur le mois de janvier et février, on retourne l’année dernière en janvier – février, et on regarde avec les séjours qu’on avait obtenu, sur des nuitées lundi au vendredi, combien d’argent, au final, en séjour sec, on avait gagné. Ce qui nous permet de savoir que sur les dates demandées par le client, nous, on a gagné, je dis n’importe quoi, je vais inventer des chiffres, l’année dernière, on avait gagné, peut-être sur un appartement, 3 000 euros les deux mois sur les jours de semaine. Donc on sait que déjà le 3000 euros, ça va être pour nous le plancher. C’est-à-dire que si on sait nous-mêmes qu’on est capable de faire ces 3 000 euros, on n’a strictement aucune raison valable d’aller abaisser nos ambitions, et accepter de vendre moins cher que ça. Peut-être, une seule raison valable, ça pourrait être, si par exemple, l’année dernière, il y avait un événement qui a eu lieu, qui est important dans la ville, et qu’on sait que cette année, c’est décalé, par exemple à mars, dans ces cas-là, oui, ça peut être intéressant de se dire : « Je n’ai pas l’événement, donc sans événement, combien je gagnerai ? » Et c’est ça, de nouveau, le plancher. En tout cas, à part cette petite exception qui confirme la règle, avoir une idée de la performance historique passée c’est qu’on a fait sur les périodes qui nous sont demandées actuellement, ça nous donne notre valeur basse.
Maintenant, la valeur haute, ça va être les prix que vous avez mis actuellement. Donc deuxième exercice qui est important à faire, c’est d’aller voir actuellement, si vous vendiez toutes les dates qui sont demandées par le client ou le prospect, à ce stade, si vous vendiez toutes les dates demandées, vous faites la somme, quel est le montant que vous obtenez ? Donc là, par exemple, on va continuer avec notre exemple de janvier-février. Si tous les lundis, avec des check-up le vendredi sur les quatre semaines de janvier et les quatre semaines de février, si tout ça se vendait à 100 % au prix indiqué, admettons que janvier-février soit une période faible, et que vous êtes, à ce moment-là à 40 euros. Donc il faut faire 40 euros x 4 nuits multipliées par huit semaines. Étant donné que je ne suis pas très forte en calcul mental, je ne sais pas combien ça donne. Attendez. En plus, mon portable est juste là, pour ne rien vous cacher. Donc je vais faire le calcul : 40 euros x 4 nuits x 8 semaines, ça nous fait 1280. L’exemple ne tient pas bien la route. Je vais faire un scénario fictif, parce que du coup, là, ça ne tient pas bien la route. On va dire que sur l’historique, l’année dernière, vous aviez vendu 3 000 euros, et que là, quand vous faites la somme de vos prix, ça donne 5 000 euros. Et donc là, vous avez une fourchette entre lesquels ça n’a pas de sens d’aller. C’est-à-dire que sous 3000 euros, aucun sens d’y aller, puisque vous savez que vous allez faire au moins 3000 euros. Et au-dessus de 5 000 euros, aucun sens d’y aller, puisque la personne, si déjà, elle se présente sur booking.com, et qu’elle fait sa réservation, elle va obtenir 5 000 euros, donc on ne peut pas non plus être malhonnête, et proposer un prix au-dessus de ça. Donc on a maintenant une fourchette à l’intérieur de laquelle on va pouvoir établir notre prix négocié. Et vous savez que dans cette fourchette là, vous êtes gagnant, parce que vous êtes au-dessus de ce que vous avez fait l’année dernière. Et vous êtes, du coup, quand même un peu en dessous. Il faut quand même proposer un geste commercial aux clients pour l’engagement de volume. Et vous êtes un peu en dessous de votre prix affiché classique.
Et donc, c’est là où intervient le budget du client. Si le budget du client est à l’intérieur de cette fourchette, magnifique ! Si le budget du client est au-dessus de la fourchette, moi, je vous recommande de faire juste un léger geste commercial, parce qu’il a peut-être déjà fait le test sur booking, de voir combien ça lui coûterait. Donc il faut quand même faire un léger geste commercial. Mais vous n’êtes pas obligé de partir dans quelque chose de totalement énorme. Et puis, si le budget du client est inférieur à ce que vous, vous avez gagné l’année dernière, donc dans notre exemple, inférieur aux fameux 3 000 euros, là, très probablement, vous n’avez pas intérêt à y aller. Ou alors, vous avez intérêt à vous dire : « Je propose ce que serait pour moi le prix minimum. » Donc soit vous dites : « Mon prix minimum, c’est 3000 euros » ou « mon prix minimum, c’est 3 000 euros, plus une majoration de 10 % ou 20 % », parce que vous avez des ambitions de croissance de chiffre d’affaires d’une année sur l’autre. Mais après ça, c’est tout ce que vous allez pouvoir faire, parce que vous pensez que même sans cette réservation-là, vous allez pouvoir faire votre performance.
Donc voilà pour la détermination du prix, et comment avoir, justement, une fourchette pour faire les choses correctement, et que ce soit profitable financièrement pour votre entreprise.
Maintenant, vous l’avez compris, quand on se dit qu’on fait un geste commercial pour le volume, pour le fait que la personne s’engage à rester un certain nombre de semaines, un certain nombre de jours dans notre hébergement, l’enjeu, ça va être de dire : « Il faut que le volume soit respecté, il faut qu’au final, les gens, ils viennent vraiment. » Et donc, c’est là où on embraye sur le sujet des conditions contractuelles. C’est très important que vous vous protégiez dans les conditions contractuelles, pour éviter que vous ayez quelqu’un qui a eu des projets mirobolants initialement, qui vous prédis monde et merveilles, et qui finalement, ne va peut-être rester qu’une semaine dans le mois, et après ça, finira par annuler.
Donc il y a deux choses qui sont vraiment importantes à quadriller ensemble. La première chose, c’est de quadriller les conditions d’annulation. C’est-à-dire que les annulations sont-elles possibles, ou est-ce que dès lors qu’il y a un engagement qui est pris, ce n’est plus annulable ? Il y a aussi les conditions de paiement, c’est-à-dire quand est-ce que vous recevez le paiement. Ces deux éléments, en fait, sont très liés, c’est capital pour responsabiliser votre interlocuteur sur le fait que vous, vous allez bloquer la disponibilité pour lui laisser la place. Et c’est ça que sur lequel on veut se protéger. Parce qu’il est hors de question qu’on bloque toute notre année, si c’est quelqu’un qui dit avoir l’intention de venir toute l’année. Il est hors de question qu’on bloque toute l’année pour que finalement, le gars ne vienne quasiment jamais. Et j’irai même plus loin, il est hors de question qu’on bloque toute l’année avec un prix moyen, du fait de la négociation, pour qu’au final, il ne vienne que pendant les périodes fortes, ou pendant les périodes où il y a des événements. Et ces périodes-là, on n’avait pas besoin de lui pour les remplir. Donc il faut qu’on s’assure de sécuriser le fait qu’il va venir chez nous, et que ce prix, il est réellement conditionné à sa venue et son paiement effectif dans les lieux. Donc pour ça, c’est très important de quadriller les conditions d’annulation et le mode de paiement. Je pense que si par exemple, c’est quelqu’un qui vient sur plusieurs semaines ou sur plusieurs mois, ça peut être intéressant de demander le paiement en amont, et pour une période donnée. Comme ça, vous savez que vous avez suffisamment de temps pour débloquer. Donc si je prends l’exemple d’un mois, vous pouvez tout à fait lui dire : « En début de mois, on confirme ensemble votre venue sur l’ensemble des dates du mois. Et après ça, c’est non annulable, non remboursable. » C’est-à-dire que le paiement est dû, et vous demandez le paiement à ce moment-là, de sorte que si ça devait s’annuler, vous avez quand même encore le mois, sauf pour la toute première semaine. Mais vous avez quand même encore le mois pour aller remplir, et trouver preneur sur ces dates-là.
Dites-moi si vous avez des questions par rapport à ça. Est-ce que ce sont des situations que vous avez déjà rencontrées ou pas dans votre activité ? Est-ce que le mode de calcul, ça vous parle ? Moi, je serais ravie de répondre à vos questions. Donc voilà, n’hésitez pas à me poser vos questions. Je vois que beaucoup de personnes nous ont rejoints, notamment sur Instagram.
- Bonjour, Alan, bienvenue.
- Moussa Mbaye me dit : « Oui ça va, merci. » Top, super.
- Bienvenue à tous.
- Bienvenue Phile.
- Bienvenue Patrick Andrieu.
- Bienvenue à tout le monde.
- Bienvenue Guillaume.
J’ai des retours aussi sur Facebook.
- On me dit : « Bonjour Élise. » Bienvenue Mélanie, qui nous regarde depuis YouTube.
- « J’ai raté le début. »
De toute façon, la vidéo peut être regardée de nouveau en replay sur la chaîne YouTube. N’hésitez pas à vous abonner avec la fameuse petite cloche. Je crois que je le dis et je le répète constamment. Je vais peut-être arrêter à un moment donné.
Écoutez, moi, ce que je vous propose, s’il n’y a pas de question, pas plus de questions que ça aujourd’hui, moi, je vous propose de vous dire à jeudi pour la prochaine vidéo sur un sujet totalement différent. Ce sera comme toujours un plaisir de se retrouver à midi, et d’ici là, prenez soin de vous. On se retrouve, si vous souhaitez, pour continuer à débattre sur tout ça, sur le groupe Facebook location saisonnière prix et maximisation du chiffre d’affaires. Je vous souhaite une très bonne journée et je vous dis à jeudi.