Ah l’éternel problème du vendredi soir ! Le scénario est toujours le même.
La semaine se porte bien : vous recevez vos clients affaires avec un pic de demande les mardis et mercredis. Et le week-end également grâce à votre clientèle loisir qui séjourne principalement chez vous le samedi soir pour passer un week-end dans la région.
Mais le vendredi soir reste en difficultés :
– vos clients affaires ne souhaitent pas le réserver, car ils préfèrent largement rentrer chez eux durant la journée du vendredi pour profiter très vite de leur week-end.
– vos clients loisirs préfèrent eux, faire les bagages le vendredi soir à la maison et partir tranquillement en week-end le samedi matin.
Alors comment remplir son hôtel les vendredis soir ?
C’est la question qui m’a été posée par Claire, directrice d’un établissement 3 étoiles dans une ville touristique d’Île de France. Cet hôtel fraîchement rénové présente ce creux souvent observé du vendredi soir. Plusieurs idées ont déjà été mises en place, notamment des tests tarifaires, mais certains autres leviers ne sont pas encore lancés (pour des raisons d’équipe notamment).
Voici donc, ci-après, 7 idées pour maximiser la performance de vos vendredis soir.
A noter : cet article fait partie de mon défi en 52 semaines. Ce cas est réel mais pour des raisons de confidentialité le nom du gîte et la ville ne sont pas mentionnés.
1 – Imposer une durée de séjour précise
Le premier levier imparable pour remplir son hôtel les vendredis soir est de faire bon usage des contraintes liées aux durées de séjour.
Dans votre PMS (ou chanel manager), vous avez la possibilité de contraindre la vente (refuser des ventes) selon la durée de séjour souhaitée par votre client.
En d’autres termes, la demande de réservation du client n’est pas autorisée si sa durée de séjour est supérieure à celle que vous avez demandée.
Exemple de durée de séjour
Ainsi par exemple avec une durée de séjour de 2 nuits, les clients souhaitant réserver pour 1 nuit seulement ne pourront pas réserver votre hôtel. Ce levier d’optimisation peut faire peur (car on refuse quelques ventes) mais il est très puissant.
Quel est l’intérêt des durées de séjour ?
Cette contrainte, apposée sur les ventes, est intéressante lorsque votre vous avez une journée pour laquelle la demande est supérieure au nombre de chambres dont vous disposez. Cette date se rempli très vite et vous continuez à avoir des demandes que vous ne pouvez pas honorer jusqu’en dernière minute.
Pour ces jours-là, votre intérêt est de n’accepter, sur le si peu de chambres que vous avez, que les clients les plus intéressants pour vous.
Et les clients les plus intéressants pour vous sont ceux qui vous réserveront cette date très demandée avec une autre (le jour d’avant ou le jour d’après). Car ce séjour de deux va vous permettre d’aider à vendre ces dates voisines moins demandées.
Et ainsi en plaçant une contrainte de séjour d’au moins deux nuits sur votre date phare vous filtrez les bonnes réservations.
Durées de séjour : utiles également dans d’autres cas
La logique est la même pour les samedis soir. Si votre samedi soir bénéficie d’une demande supérieure à votre nombre de chambres, et seulement dans ce cas-là, placez une contrainte de durée de séjour de deux nuits sur le samedi.
Ainsi les clients qui souhaitent réserver le vendredi et le samedi auront la possibilité de réserver, mais pas ceux qui ne prennent que le samedi soir.
Vous ne retenez que les réservations qui maximisent votre performance globale. Cette contrainte peut être levée dans un certain délai avant la date d’arrivée pour assurer malgré tout un complet le samedi soir.
2 – Ajuster votre prix de vente le vendredi soir
Une autre solution consiste à travailler votre prix de la nuit du vendredi pour attirer plus facilement le si peu de demande naturelle existant sur le marché.
Ce travail du prix peut passer par une baisse du prix ou le lancement de promotion. Tout dépend principalement de la sensibilité de votre clientèle, et de votre intention de communiquer sur ce nouveau prix (une baisse de prix peut rester plus discrète).
Attention à éviter les évolution tarifaires sauvages
Lorsque vous réalisez une opération promotionnelle ou une baisse de prix, il est crucial de vous donner un objectif en amont et de vérifier la performance de l’opération en aval.
Pourquoi ?
Si vous baissez le prix et que vos ventes restent au même niveau : vous n’avez pas gagné de chiffre d’affaires additionnel et en avez même perdu. Ce n’est donc pas une opération à reproduire.
De la même façon, il est possible, suite à une baisse de prix, d’augmenter ses ventes mais pas suffisamment pour que le chiffre d’affaire final soit supérieur : dans ce cas, vous avez plus de clients pour le même chiffre d’affaires, ce n’est pas intéressant, car vos charges variables augmentent.
Pour mesurer cette performance l’indicateur crucial est votre revpar. Si votre revpar augmente grâce à la promotion bravo ! Dans le cas contraire, vous devez estimer pourquoi et ne pas reconduire l’opération de façon similaire.
3 – Booster la demande loisirs groupes
Pour remplir son hôtel le vendredi, les groupes restent également une excellente solution.
L’idée est ici de booster votre activité groupe loisirs qui se déplace le week-end. Le premier point relativement évidemment est de proposer un prix plus attractif pour les groupes qui incluent le vendredi soir dans leur demande de séjour.
Mais il est également possible d’avoir une démarche prospective pour les évènements familiaux comme les mariages par exemple. Proposer un discount pour les invités d’un mariage qui souhaitent réserver le vendredi et le samedi est une opération gagnante pour l’ensemble des parties, et qui ne manque jamais de séduire les mariés. Par la même occasion, vous pouvez demander aux mariés d’être « annoncé » sur leur mini site de mariage (petit site web que tous les mariés font aujourd’hui pour indiquer l’ensemble des informations liées au mariage).
Autre exemple de prospection : avez-vous déjà pensé à être présent au salon du mariage de votre région ? Les chaînes d’hôtels le font et je me suis toujours interrogée sur l’absence d’hôteliers indépendants. Il serait pourtant possible de s’associer à 3 ou 4 hôtels pour financer le stand et proposer sur place une offre intéressante pour les mariés qui souhaitent poser une option pour un mariage.
À titre d’exemple Accor propose 10 % sur une réservation annulable et remboursable aux invités des mariés en échange d’une inscription au programme de fidélité.
4 – Chercher un équipage à héberger de façon récurrente
Les compagnies aériennes ont un besoin récurrent d’héberger leurs équipages, dans certaines villes, durant les escales.
Évidemment, cette demande n’est pas présente dans toutes les villes. Sans aéroport pas d’équipage.
L’analyse de rentabilité pour établir le prix d’un contrat comme celui-là est très spécifique et pourra faire l’objet d’un autre article (laissez-moi un petit mot en commentaire si cela vous intéresse) : c’est ce qu’on appelle le calcul de déplacement.
Mon point ici est plutôt de favoriser les équipages qui vous aideront à remplir les vendredis soirs : soit en acceptant un prix plus bas soit en ajoutant des services ou avec une prestation plus complète qui permettra de valider le contrat chez vous. Il faut savoir que les sociétés mettent en compétition plusieurs établissements, donc la concurrence peut parfois être rude sur certains dossiers.
5 – Remplir son hôtel avec les packages weekend services inclus
Réaliser des packages est une solution particulièrement adaptée à la clientèle loisirs week-end et qui doit être exploitée au maximum dans un contexte de remplissage des vendredis soir.
Plusieurs possibilités s’offrent à vous pour réaliser des packages attractifs qui permettent de remplir son hôtel :
– Soit proposer un séjour thématique de deux nuits avec un service additionnel. par exemple : séjour détox avec deux nuits sur place et un massage le samedi
– Soit proposer pour un séjour de deux nuits incluant un ou plusieurs services associés pour le bon déroulement du week-end : par exemple taxi de la gare à l’hôtel et lot de tickets de transport pour se déplacer sur place
– Enfin, vous pouvez également vous associer avec des collègues locaux pour proposer un package de tourisme : deux nuits sur place + visite guidée de la ville
A quel prix faut il vendre ces packages ?
Il faut évidemment que le client ait l’impression de faire une bonne affaire.
Il faut qu’il ait, par cet achat groupé, accès à un tarif plus intéressant que s’il avait acheté l’ensemble aux détails.
Ainsi selon le package que vous retenez vous pouvez d’une part faire un petit geste sur le prix de vos nuitées et demander aux autres interlocuteurs (en échange du volume attendu) de faire de même.
Attention cependant vérifiez bien les conditions légales de certains cadeaux (sur les tickets de transports par exemple) et si vous avez un doute présentez le sous forme de geste gracieux plutôt que prix de vente réduit.
Facteurs clés du succès de cette méthode
Le succès de ce type de méthode va résider sur deux points cruciaux : l’attractivité de votre offre d’une part et d’autre part sur la promotion que vous en fait. Même avec le meilleur package du monde, s’il reste confidentiel, votre performance restera déceptive.
Comment promouvoir le package ?
Pour promouvoir votre package voici plusieurs axes possibles :
- tout d’abord utiliser votre partenariat avec le professionnel qui propose un service dans le package également pour qu’il communique lui aussi sur l’opération.
- de votre côté, votre communication peut s’appuyer sur votre propre site web,
- des emailings à destination de votre base de clients fidèles,
- vos comptes de réseaux sociaux,
- le rappel des personnes ayant déjà réservé le samedi pour leur proposer le package vendredi/samedi/service,
- l’incentive de vos réceptionnistes avec cadeau a gagner pour celui qui aura vendu le plus de packages,
- etc
6 – Proposer un discount ou un service offert pour les clients du jeudi
Cette solution n’est probablement pas celle qui produira les effets les plus drastiques pour remplir votre hôtel, mais elle mérite malgré tout votre attention notamment en période de vacances scolaires.
Donnez une motivation à vos clients de la semaine pour rester un peu plus longtemps et réserver auprès de vous une nuit additionnelle le vendredi soir.
Vous pouvez par exemple laisser un mot en chambre le jeudi, avec une offre exclusive pour étendre leur séjour d’une nuit. Ou utiliser directement votre base CRM pour annoncer l’offre aux clients en amont.
L’offre peut consister en une réduction tarifaire ou en une amélioration du service : petit déjeuner continental offert, activité le vendredi offerte ou trajet de taxi jusqu’à la gare offert.
7 – Travailler sa présence sur les OTA
Ce point est important pour toute les périodes de votre calendrier mais il l’est encore plus en période creuse, lorsque l’enjeu est fort de remplir son hôtel.
Les points a travailler et améliorer son les suivants :
- vérifier la cohérence votre rapport qualité prix versus les concurrents (prix versus note)
- assurez vous d’arriver dans le TOP 5 des résultats de votre ville
- envisagez la pertinence de booster votre positionnement (le fameux pouce de booking par exemple)
- enfin si possible rendez l’ensemble de vos prix disponibles même les prix non annulables.
Nous conclurons cet article en revenant à la problématique de Claire. Parmi l’ensemble des solutions proposées les plus judicieuses pour son établissement sont : booster la demande loisirs notamment groupe (point 3), travailler sur le CRM (point 5 et 6) et booster son positionnement sur les OTA (point 7)
Et vous comment résolvez vous cette problématique des vendredi soirs ? Avez-vous d’autres idées ? Ecrivez-le en commentaire plus bas.