Quel est l’intérêt du Revenue Management pour un propriétaire courte durée ?

⭐ Quel est l’intérêt du Revenue Management pour un propriétaire courte durée ?

Que vous soyez gestionnaire de biens en location saisonnière ou vous même propriétaire de biens exploités en courte durée : quel est l’intéret du revenue management ? qu’est ce que ça change ?

Ce que nous partagerons pourra aussi vous aider à avoir quelques billes si vous êtes amené à expliquer tout cela à vos propriétaires (en tant que gestionnaire).

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Bonjour et bienvenue sur la chaîne J’affiche Complet, la chaîne qui aide les loueurs saisonniers, les sous-loueurs professionnels et les conciergeries de location saisonnière à augmenter leur chiffre d’affaires et à devenir des entrepreneurs sereins et ultra-rentables. Bienvenue sur la chaîne J’affiche Complet, on fait un Live tous les mardis et jeudis à midi, et aujourd’hui, vous êtes sur la vidéo d’un Live.

Le Live d’aujourd’hui va traiter de l’intérêt du revenue management, les fameuses méthodes qu’on évoque tant sur cette chaîne J’affiche Complet : l’intérêt de ces méthodes-là pour un propriétaire qui fait de la courte durée, qui a une maison, un chalet ou que sais-je en location de courtes durées, en location saisonnière, et qui se dit : « OK, je vois ce que me dit Élise, mais quel est vraiment l’intérêt pour moi, je ne vois pas trop. » Cette vidéo, elle vous sera utile si vous êtes aussi gestionnaire de biens, gestionnaire pour des propriétaires. Donc soit vous êtes une conciergerie ou une agence immobilière, et que vous êtes vous-même convaincu par l’intérêt de ça, soit vous avez des propriétaires, qui, eux-mêmes ne le sont pas vraiment, ils se demandent : « Quel est l’intérêt pour moi d’avoir ces pratiques-là pour mes biens immobiliers ? » Donc je réponds aujourd’hui à cette question-là. On va en parler ensemble. Je vais vous apporter toutes les billes, pour à la fois vous-même répondre à cette question, si vous la posez, ou sinon apporter des réponses aux propriétaires avec qui vous traitez dans le cadre de la gestion des biens que vous faites.

Quand vous arrivez, n’hésitez pas à saluer. C’est toujours un plaisir pour moi de vous voir avec moi sur ces Lives, et de pouvoir discuter ensemble. C’est vraiment l’intérêt d’être en live. Donc voilà, n’hésitez pas.

–         Bonjour Maxime. Bienvenue. Maxime qui nous regarde depuis Facebook. Bonjour à toi.

–         « Hello ». Bonjour à toi. Je ne vois pas ton nom, mais écoute, bienvenue à toi.

Sachez qu’on est maintenant aussi en direct sur Instagram. J’ai resserré un peu les lieux sur lesquels on peut voir ces Lives, donc vous ne pourrez les voir dorénavant que depuis notre chaîne YouTube. Donc, il faut vous abonner et cliquer sur la cloche pour être alerté quand j’arrive en Live, et vous pourrez aussi les voir sur notre groupe Facebook. C’est un groupe de gens qui, comme vous, ont envie de devenir des entrepreneurs saisonniers sereins et ultra-rentables. Donc n’hésitez pas à le rejoindre, vous avez le lien qui est juste dans les commentaires, avec en plus, un cadeau quand on arrive. Est-ce que ce n’est pas génial ça ?

–         Bonjour, Jimmy, j’espère que tu vas bien. Bienvenue dans le Live.

–         Oui. J’ai dit quoi ? Maxime, tu as raison de me corriger. Je ne sais pas ce que j’ai dit, mais apparemment, j’ai complètement buggé. Donc, oui. Tu es sur YouTube avec nous, merci de m’avoir corrigé.

–         Bonjour Najat. Bienvenue dans le live.

On va démarrer dans le vif du sujet. Vous me pardonnez, j’ai mes petites notes qui sont là, parce que je voulais être sûre de ne rien oublier à vous partager. J’ai réuni pour vous 6 raisons — je ne peux même pas vous montrer avec les deux mains, puisque je suis en train de tenir mon micro de l’autre main — 6 raisons qui sont capitales, pour vraiment vous dire : « Est-ce que c’est pour moi, le revenue management ? » Maintenant, la réalité, c’est que si vous êtes propriétaire en location courte durée, la réalité terrain, c’est qu’on ne peut plus, maintenant, se passer du revenue management. C’est un des standards de notre métier, et la difficulté, aussi, c’est que si vous faites le choix, aujourd’hui, de vous en passer, plus le temps va passer, plus vos concurrents vont se mettre à la page, et plus votre écart va se creuser avec les autres.

Donc le premier point sur ça, d’ailleurs, qui est un point en plus par rapport à ce que j’ai noté pour vous aujourd’hui, le premier point, c’est de commencer à se dire : « OK, c’est un standard de mon métier. C’est comme si je me disais : “Est-ce que j’ai envie de faire une jolie décoration ou pas pour ma location saisonnière ?” On est tous d’accord que c’est impossible de réfléchir comme ça. Maintenant, si on veut faire quelque chose qui cartonne, il faut une déco qui soit très chouette, dans l’air du temps, qui plaise au plus grand nombre, et qui a un style. C’est pareil pour le revenue management. C’est un standard dans notre métier en location saisonnière. Maintenant, on ne peut plus du tout s’en passer, et plus vous allez faire le choix de vous en passer, plus l’écart va se creuser entre votre performance et celle des autres, qui seront de plus en plus à la page. Donc ça, c’est le premier point. Maintenant, si on se dit concrètement : “Je suis propriétaire, et je me pose la question, vraiment, de savoir notamment si je dois investir sur ça, si j’ai envie de me former, si j’ai envie de confier ça à quelqu’un. Qu’est-ce que ça va m’apporter, concrètement, en tant que propriétaire ?”

Le premier point, et vous allez voir, je ne parle pas tout de suite d’argent, mais le premier point, en tout cas de maximisation du chiffre d’affaires, le premier point, c’est que ça va avoir pour effet de lisser l’instabilité des revenus que vous avez dans l’année. J’ai remarqué que pour un certain nombre de villes, que quand les propriétaires ne font pas de revenue management ou sont accompagnés d’un gestionnaire qui ne fait pas de revenue management, on a une énorme instabilité dans les revenus. C’est-à-dire que quand les périodes sont des périodes de faible demande, on a d’énormes creux sur le remplissage et sur la performance financière. Par contre, ça remonte en période de fortes demandes. Quand on fait bien son revenue management — évidemment, il y a toujours des périodes de creux, je veux dire qu’on reste dans un métier saisonnier avec ses impacts — malgré tout, quand le revenue management est bien fait, quand on arrive à bien adapter nos prix en amont et anticiper les périodes les plus faibles, on arrive à sortir, quand même, un remplissage décent des périodes de faible demande, même si, du coup, la demande n’est pas très présente. Et c’est ce qui permet d’avoir, en tant que propriétaire, un lissage plus important des revenus, et d’éviter d’avoir ces énormes gaps, en fait, entre les périodes fortes et les périodes faibles. Parce que toutes les actions qu’on a mises en place ont permis de remonter la performance des périodes de faible demande. Donc d’un point de vue du propriétaire, c’est vraiment très important de se dire que cet effet “saisonnalité” de notre métier et de l’exercice qu’on fait, il est lissé et il est moins impactant quand on est bon en revenue management.

Le deuxième point, c’est qu’on a, du coup, une visibilité plus grande sur les tendances de marché et sur les guerres à venir. En fait, quand on fait du revenue management, on a notamment des outils qui vont nous aider à bien voir les choses : des outils comme AIRDNA, des outils statistiques marché. Et on a soi-même aussi des outils pour suivre la performance de nos biens en courte durée : la performance financière, avec des indicateurs comme le taux d’occupation, le prix-moyen, le revpar aussi. Ces deux volets d’outils, donc les outils du marché, pour ne pas regarder que “son nombril”, et les outils sur notre propre performance sont des outils qui vont donner une énorme visibilité. Et cette visibilité est la porte à une meilleure compréhension, une capacité à réagir, et donc une sérénité. Et c’est vrai qu’en location saisonnière, les occasions de perdre sa sérénité sont quand même nombreuses. Il faut se le dire, on est entre nous, on peut se le dire. La rentabilité est très bonne dans cette activité-là, mais on sait pourquoi : parce qu’il y a beaucoup de choses, il y a quand même une certaine charge mentale, et que vous gériez seul ou que ce soit un gestionnaire qui gère pour vous, ça fait quand même énormément de choses qui peuvent être des sources d’inquiétude. Avoir une bonne visibilité sur le futur, c’est capital, parce que ça vous apporte aussi cette sérénité de soit pouvoir anticiper soit de voir en amont que ça va bien se passer.

Les personnes qui ont lu cet article ont aussi lu :  Conciergeries : comment parler de revenue management aux propriétaires ?

Je vous fais un parallèle, parce que ça donne aussi tout son sens à ce que j’ai l’habitude de dire en début de vidéo. Je dis toujours : devenez un entrepreneur saisonnier serein et ultra-rentable. Et ben, c’est là où on touche au cœur de la partie “entrepreneur”. Même si, peut-être, en ayant des appartements, vous êtes propriétaire d’une maison, d’un appartement, d’un gîte, vous n’aviez peut-être pas particulièrement envie de devenir chef d’entreprise, mais c’est vrai que mécaniquement, vous êtes à la tête d’une activité commerciale. Et imaginez-vous n’importe quel chef d’entreprise qui n’a pas d’outil de pilotage, et qui, du coup, on est en novembre, il ne sait pas si en novembre, il a fait beaucoup de ventes, il ne sait pas si en décembre, il a fait beaucoup de ventes. C’est impossible. Donc c’est pour ça que cette anxiété, ce manque de sérénité sur la performance à venir, elle n’est pas anormale, elle est parfois simplement liée à une carence d’outils. Et se mettre à la page sur le revenue management, ça vous apporte ces outils-là, et donc, la sérénité. Ça, c’est le deuxième point qui est vraiment important.

Le troisième point, c’est qu’on travaille aussi, quand on fait du revenue management, les durées de séjour qu’il y a dans l’appartement, donc la longueur des séjours des voyageurs dans l’appartement. Ça, c’est intéressant. Ça va avoir l’effet d’améliorer le taux de remplissage, parce que du coup, on à moins de gruyère dans le calendrier, et du coup, ça améliore le taux de remplissage. Mais il y a un deuxième effet qui peut être induit et qui est assez positif. C’est que du coup, on réduit aussi le taux de rotation dans l’appartement. Et ça, c’est bien, parce que c’est sûr que la longévité d’un appartement peut être aussi associée à la réduction du taux de rotation. La longévité des meubles, aussi. Donc c’est sûr que si vous exploitez un appartement en une nuit, toute l’année, pendant dix ans et un appartement sur lequel on a réussi à faire des durées de séjours de trois ou quatre nuits, peut-être même plus sur les périodes de très forte demande, ça fait toute la différence. C’est sûr que l’usure des meubles… on pourrait même parler de charge mentale, parce que ça fait moins d’arrivées, moins de départs. Il y a moins de problèmes aussi en général. Mais rien que l’usure du bien, l’usure des meubles, elle est réduite, forcément, mécaniquement. Donc ça, c’est aussi important en tant que propriétaire de se dire qu’une bonne gestion des prix des durées de séjour peut amener ce genre de bénéfice induit, qui n’est pas évident de prime abord, mais qui, au final, a vraiment son importance.

Un autre point. Je vous ai parlé de six points. Je vous en ai donné 3. Je vais regarder si vous avez des questions à me poser, je suis à la moitié de la vidéo. N’hésitez pas à me dire, d’ailleurs, si vous avez des questions en cours de route, avec grand plaisir. Je regarde sur Instagram.

J’ai Sandra qui me dit :

–         “Bonjour Élise.” Bienvenue, Sandra, j’espère que tu vas super bien.

–         Merci, Sébastien, de suivre la vidéo. C’est un plaisir. Sébastien, qui me fait les mains en l’air comme ça. Merci Sébastien.

Je n’ai pas de question à ce stade, du coup, je continue à vous partager toutes les billes. N’hésitez pas à noter. Évidemment, la vidéo, vous pouvez la revoir en replay. Mais surtout si vous êtes vous-même gestionnaire pour d’autres propriétaires, n’hésitez pas à noter tous ces petits arguments qui, peut-être, au téléphone, vous aideront à faire valoir l’importance de ce que vous faites, notamment sur le revenue management auprès des propriétaires.

Sandra me dit :

–         “Je vais bien, merci, Élise.” Ah oui, je suis contente.

Donc on a vu trois arguments. Maintenant, je vais vous en partager un quatrième. Le revenue management, et je ne le dis qu’en quatrième position parce que c’est le préjugé qu’on a toujours : “Le revenue management va faire augmenter les prix.” Parfois, les gens même ont cette idée de se dire : “Ah ! C’est des obsédés du prix cher.” Ce n’est pas ça, mais on peut avoir ce préjugé-là, et je le comprends. En tout cas, c’est vrai que sur les périodes de forte demande, on cherche à augmenter les prix, parce qu’on sait qu’on va faire complet. Le fait d’essayer toujours d’avoir nos prix les plus hauts possible, cette démarche intellectuelle, et cette dynamique de tests sur les prix, c’est aussi positif. Il y a un aspect positif induit qui est lié, aussi, à la clientèle qui va fréquenter l’appartement. C’est vrai qu’on peut, sur des prix plus bas, ce n’est évidemment pas vérité absolue. On a tous en tête des exemples où on avait mis le truc à 135 euros la nuit, et on a quand même eu une fête ou on a quand même eu une personne qui est venue pour se prostituer, etc. Donc on est d’accord, on le sait vous et moi, il y a toujours des exceptions. Ce n’est pas la vérité absolue. Mais la réalité, quand même, c’est que plus nos prix sont hauts, plus on se présage, quand même, d’un certain nombre de problématiques comme ça, ou de personnes qui pourraient ne pas être hyper soigneuses. Donc, le fait d’avoir cette démarche de tirer les prix vers le haut, ce sera vertueux aussi sur la clientèle que vous accueillez : une clientèle qui a l’habitude de payer des prix chers, qui est aussi, probablement, peut-être, connaisseuse d’hôtellerie haut de gamme, qui sera déjà très contente de ce que vous proposez, et qui sera respectueux des lieux. Donc ça, c’est le quatrième point positif quand on est propriétaire et qu’on se demande : » est-ce que ça vaut la peine ou pas pour moi de faire du revenue management ? » Donc quatrième point positif qu’apporte le revenue management.

Le cinquième point, c’est le fait, justement d’avoir un œil affûté sur les performances. On est mieux préparé aux imprévus. Par exemple, quand on fait du revenue management, on a les outils pour savoir si nos conditions d’annulation sont adaptées à nos tendances. Et ça permet de les ajuster si on voit que par exemple, on a une débauche d’annulation, et que ça crée un billet sur la performance. Ce que je remarque, c’est que quand on n’est pas outillé ou quand on ne suit pas les performances de façon chiffrée, on peut avoir l’impression de se dire : « Moi, j’ai des annulations. Est-ce qu’il faut que je change ? » Mais on reste dans le doute. Alors que si on se réfère aux chiffres, on peut tout à fait se dire : « OK, là, mes conditions d’annulation ne sont pas adaptées, je vais les durcir un peu, ou à l’inverse, je vais les alléger. » Donc on se prémunit avec de bonnes conditions d’annulation, on se prémunit des imprévus, et même si par la suite, on a des annulations, en revenue management, on a les outils, justement, pour savoir réagir dans ces circonstances-là, et savoir mettre en place les meilleurs leviers pour avoir de bons résultats malgré cet imprévu. Donc ça, c’est intéressant.

J’ai un autre exemple, aussi. C’est des outils pour faire face à des journées sur lesquelles on ne peut pas accueillir de voyageurs ou on ne peut pas faire de ménages, et donc, on ne peut pas faire deux sorties de voyageurs. Dans ces cas-là, le système, si je donne l’exemple de Beds24, par exemple, nous permet de bloquer les arrivées ou les départs, mais pas forcément le séjour. C’est-à-dire qu’on peut avoir quelqu’un dans les lieux, mais juste, on ne peut pas, comme je viens de le dire, accueillir ou faire le ménage. C’est pareil. Le revenue management, on pourrait croire que c’est un sujet complètement hors sujet. Et en fait, non, pas du tout. Le revenue management soutient dans ces situations-là, parce que nous, qu’est-ce qu’on va se dire ? On va dire : « OK, je ne peux pas avoir quelqu’un qui arrive, je ne peux pas avoir quelqu’un qui part. » Quel est le type de journée ? Est-ce que c’est une journée sur laquelle il y a beaucoup de potentiel pour des séjours en deux jours ou en trois jours ? Et nous, ce qu’on va faire, c’est mettre en place tous les paramétrages : le bon prix et les bonnes durées de séjour, pour s’assurer qu’on va avoir quelqu’un dans les lieux, mais qui arrive avant ou qui arrive après, et qu’on puisse quand même obtenir du chiffre d’affaires de cette journée, même si c’est vrai, elle part un peu avec un handicap. Donc, dans toutes ces situations imprévues, les annulations, gérer les conditions d’annulation, ce genre de contraintes, aussi, opérationnel, sur les arrivées, le ménage, le revenue management, c’est un soutien pour avoir, malgré tout, une bonne performance financière. Donc c’est vraiment important.

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La sixième, que j’ai laissée pour la fin, parce que je pense que c’est celle à laquelle vous pensiez dès le début, et évidemment qu’elle a tout son sens, le revenue management, pour un propriétaire, c’est tout simplement l’opportunité d’augmenter son chiffre d’affaires. Ça reste in fine, évidemment, la mission numéro un de l’ensemble de ces méthodes. Vous aurez remarqué que je n’ai pas dit : « augmenter le remplissage de son calendrier », parce que parfois, on gagne plus financièrement à remplir un peu moins, mais plus cher, plutôt que de vouloir forcer le remplissage à 100 %, alors qu’en fait, c’est pas la gage de la meilleure performance financière.

Donc voilà pour les six éléments qui sont vraiment intéressants quand on est propriétaire d’un appartement, d’une maison ou d’un gîte en courte durée et qu’on se dit : « Est-ce que le revenue management, c’est pour moi ? » Donc vous voyez, ça a vraiment tous ces bénéfices-là. Pour moi, c’est vraiment important de l’avoir en tête. Et si vous êtes, comme je vous le disais, gestionnaire de patrimoine en courte durée, ce sont autant d’arguments que vous pouvez partager avec vos propriétaires pour leur montrer à quel point c’est important et c’est un standard de notre métier aujourd’hui dont on ne peut plus du tout se passer.

Voilà. J’espère que ça vous aura plus, que ça aura pu aider. C’est une question qu’on me pose souvent : « Qu’est-ce que je peux dire à mes propriétaires pour leur expliquer un peu l’intérêt de tout ça ? » Et donc, j’espère que ça pourra aider.

–         Mélanie me dit : « Bonjour Élise ». Bienvenue, Mélanie, j’espère que tu vas bien.

–         Maxime me dit : « Comment se former en revenue management ? »

Comment se former en revenue management ? Moi, je connais, je ne sais pas si vous connaissez, mais je connais une société qui est hyper bien pour se former en revenue management, qui s’appelle J’affiche Complet. Je vous fais une blague, mais c’est vrai, en fait. On est un des seuls à former en revenue management les loueurs saisonniers. Ça fait partie de nos missions. En fait, on a deux missions chez J’affiche Complet : on forme les loueurs, donc les propriétaires, ou les loueurs qui ont quelques biens, donc de 1 à 2 – 3 biens ; les dirigeants de gîtes, aussi, ou de maisons d’hôtes. On forme à assimiler ces méthodes-là pour pouvoir être autonome par la suite, et en bénéficier, sur 10 ans, sur 15 ans, et avoir fois 10 à un retour sur investissement. Ça, c’est notre mission numéro un. Et notre mission numéro deux, c’est, je crois que j’ai eu l’occasion d’en parler pas mal sur la chaîne, c’est d’accompagner les gestionnaires de biens en prenant en charge cette partie-là pour eux, en intégrant leur équipe, en réalité, et en prenant en charge cette partie-là pour eux. Mais c’est vrai qu’on a vraiment deux parties, parce qu’évidemment, quand on a un gîte, quand on a un appart ou une maison, ce n’est pas forcément suffisant ou pertinent de sous-traiter cette partie-là à J’affiche Complet. Donc dans cette situation-là, ce qu’on va faire, c’est qu’on va plutôt venir se former chez nous. On apprend exactement les mêmes méthodes qu’on met en place pour nos clients gestionnaires de biens, donc il n’y a pas de vitesse, il n’y a pas de méthode. C’est vraiment la même chose qu’on transmet pour permettre à chacun d’être autonome avec ces outils-là et à avoir la sérénité et les gains d’argent mérités.

–         Mélanie me dit : « Je suis parfaitement d’accord, le tarif permet automatiquement le tri des clients. »

C’est vrai, hein, c’est vrai. Il y a quand même un effet mécanique sur ça. 

–         « Merci, Élise, pour ces points ». Je t’en prie !

–         Mélanie me dit : « Merci pour ces Lives super intéressants. » Merci à toi.

Merci à vous, en fait, d’être avec moi. Vous êtes toujours très nombreux, c’est vraiment un plaisir, je dois le dire. C’est vraiment un plaisir.

–         Sur Instagram : « Merci Élise. Ça correspond vraiment à ce que je pense aussi. » Top !

–         « En Martinique, ça reprend un peu, ça fait du bien. » Ah, génial, super.

C’est vrai qu’aux Antilles, j’ai bien vu que là, il y a une reprise, et c’est vraiment top. Ça me fait super plaisir. Et d’ailleurs, pour les Antilles, il y a une reprise, aussi, des vols internationaux qui vont, je pense et je l’espère, redrainer une population qui va venir des États-Unis, du Canada et même d’Europe. Donc ça aussi, ça va contribuer à rebooster l’activité aux Antilles, donc c’est hyper cool.

–         Bonjour à toi, comment vas-tu ? J’espère que tu vas bien. Est-ce que tu peux me dire aussi si tu as vu une reprise en Martinique ?

–         Philippe me dit : « Prenez-vous les droits à la formation ? »

On est actuellement en train de se former. C’est une question qu’on me pose souvent. Claire, dans notre équipe, est en train de se former, justement, pour pouvoir nous faire adhérer à toutes ces administrations-là, de CPF, de droit à la formation. Au jour d’aujourd’hui, je ne peux pas vous dire oui, parce que ce n’est pas encore le cas. On est nous-mêmes en train de se former pour le mettre en place, pour nos formations J’affiche Complet. Donc voilà par rapport à ça. Ce sera probablement le cas courant 2022, parce que je sais que ça prend un peu de temps. Les procédures sont assez compliquées, donc on est sur le sujet. Ce ne sera pas tout de suite, mais on est sur le sujet, parce que c’est vrai qu’on nous le demande.

–         « Bonjour de la Guadeloupe. » Super, génial. Merci.

Écoutez, si on n’a pas plus de questions aujourd’hui, moi je vous remercie d’avoir été avec moi. C’est vraiment un plaisir sincère. Ça me donne aussi la force de continuer les Lives, je dois vous avouer, de pouvoir se retrouver ensemble, de pouvoir se parler, c’est une vraie motivation donc merci à vous. Si vous avez des sujets que vous voulez que j’évoque dans ces Lives, n’hésitez pas à me les partager. N’hésitez pas aussi à continuer à poser vos questions en commentaire de la vidéo sur YouTube, sur notre groupe Facebook, ou sur Instagram. Je fais en sorte d’y revenir pour m’assurer que je réponds à toutes les questions, même celles qui ont été posées a posteriori. Donc voilà, n’hésitez pas. Je vous remercie chaleureusement, et moi, je vous dis alors à dimanche pour une vidéo sur la chaîne YouTube : une interview vraiment très intéressante, vous allez voir. Je trouve qu’elles sont toujours intéressantes, je crois que je dois le dire à chaque fois, mais franchement, à chaque fois, il y a des sujets différents, c’est vraiment passionnant. Sinon, je vous dis à mardi à midi pour le prochain Live. Prenez soin de vous, très bonne fin de semaine, et puis à la semaine prochaine.

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