** Mon activité n’est pas rentable : que faire ? **
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Bonjour et bienvenue sur la chaîne YouTube J’affiche Complet. J’espère que vous allez bien. Nous parlons aujourd’hui d’un problème assez sérieux, c’est lorsqu’on se rend compte que l’activité qu’on a lancée, malheureusement, n’est pas rentable. C’est un problème extrêmement épineux. Rassurez-vous, si vous êtes dans cette situation, et bien vous n’êtes pas le seul/la seule. Beaucoup d’entre nous sont dans une situation dans laquelle on n’est pas rentable après avoir investi pour un bien, pour tout un tas de bonnes ou de mauvaises raisons. D’ailleurs, dans ces cas-là, la question qui se pose, c’est : « quand on a fait cet état des lieux, qu’est-ce qu’on fait de tout ça ? Quelles sont les idées que je peux vous apporter pour vous aider à sortir de cet écueil, sortir de cette situation, et obtenir enfin la rentabilité que vous méritez ? » Si vous êtes dans cette situation, restez avec moi. Ça va vraiment vous aider. Et si vous n’êtes pas encore dans cette situation, mais que vous vous lancez prochainement, et bien, prenez quand même l’ensemble des idées que je m’apprête à partager, parce que ça va vous aider, justement, à ne jamais être dans cette ornière.
Si vous n’êtes pas encore abonné à la chaîne YouTube J’affiche Complet, et bien n’hésitez pas à le faire, à cliquer sur « s’abonner », « abonnement », « je m’abonne ». Je ne sais plus le nom du bouton, excusez-moi. Cliquez sur le bouton de l’abonnement, et n’oubliez pas d’activer la petite cloche pour être alerté dès lors que j’arrive en live sur internet. Du dimanche au jeudi, tous les jours, je fais un live sur un sujet différent. Si vous n’êtes pas encore membre de notre groupe privé Facebook, rejoignez-nous. Vous allez voir, c’est très intéressant. On est plus de 800 à échanger des astuces, des idées, ou des problématiques sur l’optimisation des locations saisonnières. Le nom du groupe, c’est location saisonnière prix et maximisation du chiffre d’affaires. Le lien est juste en dessous, sur Facebook, et au-dessus sur YouTube. Vous allez pouvoir cliquer, vous inscrire, et nous rejoindre. Donc, ne ratez pas ça. Je bégaie beaucoup aujourd’hui. Je ne sais pas si je vais réussir à vous faire une vidéo correcte jusqu’à la fin.
– Bonjour Axelle. Bienvenue. J’espère que tu vas bien.
On va démarrer avec les différentes clés que je souhaite partager aujourd’hui. Ce qu’il faut bien avoir en tête quand on est dans une situation où notre activité n’est pas rentable, c’est qu’il y a trois piliers qui sont les piliers capitaux de la performance de votre location saisonnière, qui sont aussi les piliers auxquels il faut revenir quand on est justement dans une optique d’améliorer la rentabilité. Ces trois piliers sont les suivants, et je vais détailler après des idées pour vous aider à vous améliorer justement, sur ces piliers-là. Le premier, c’est la prestation de services. Le deuxième, c’est la commercialisation. Le troisième, c’est l’optimisation tarifaire, et l’optimisation de l’ensemble des leviers qui sont à notre disposition.
Le premier, c’est la prestation de services. Le service, qu’est-ce que cela recouvre ? En fait, c’est évidemment l’ensemble de l’expérience qu’on propose aux voyageurs, que ce soit en ligne ou sur place lorsqu’on lance notre activité de location saisonnière. Si aujourd’hui vous n’êtes pas rentable, il est possible qu’il y ait des problématiques liées aux services ou à la prestation que vous proposez. Il y a trois idées pour vous aider à vous améliorer.
La première chose : assurez-vous que vous avez actuellement une décoration qui est vraiment dans l’air du temps, une décoration qui est moderne, et qui n’est pas trop personnalisée. On est tous biberonnés aux émissions de l’immobilier sur internet ou à la télé où on nous dit : dépersonnaliser, dépersonnaliser, dépersonnaliser. En location saisonnière, il faut quand même un style. Il faut qu’il y ait quelque chose de différenciant, mais il faut que ce soit dans l’air du temps. Il ne faut pas que ce soit trop spécifique, et que ça risque de déplaire. Évidemment, la frontière est assez infime, et puis moi, je ne suis ni pertinente ni experte sur le sujet de la décoration. En tout cas, ce que je sais d’expérience, c’est que sur les biens pour lesquels on travaille, ceux qui ont quelque chose d’atypique, je qualifie ça d’atypique bizarre, ne sont pas forcément ceux qui sont les plus faciles à faire performer. Il faut avoir quelque chose de reconnaissable. Le mot « reconnaissable » est beaucoup plus pertinent. En fait, quelque chose de reconnaissable positivement, qu’il soit dans l’air du temps, qu’il soit soigneusement décoré. Et honnêtement, sur ça, se faire aider de quelqu’un qui sait faire de la décoration n’est pas du tout un investissement idiot. C’est même plutôt un très bon investissement, parce que ça vous permet de capitaliser sur toutes les années à venir. C’est un investissement une fois, et vous capitalisez sur toutes les années à venir. Et donc, sur le service, c’est la décoration.
La deuxième chose qui est, je pense, un peu négligée, c’est de choisir très soigneusement, pour son sérieux, la personne qui va être chargée du ménage. La qualité du ménage, c’est un point capital de la satisfaction des voyageurs. Il y a globalement trois choses : est-ce qu’on va bien dormir ? Est-ce que ça va être propre ? Est-ce qu’on va pouvoir prendre une douche chaude ? Globalement, c’est pour ça que les voyageurs viennent. Ils veulent dormir, se laver, et pouvoir repartir dans un endroit dans lequel ils se sentent en sécurité, parce que c’est propre. Si le ménage n’est pas au rendez-vous, le voyageur va fortement dégrader la note que vous allez obtenir à la fin du voyage, même si le reste des éléments étaient complètement parfaits. Vous allez alors très fortement réduire la satisfaction des voyageurs. Donc, travaillez avec des personnes extrêmement professionnelles et compétentes dans leur métier. Savoir bien faire le ménage, ce n’est pas quelque chose qui est anodin, ce n’est pas quelque chose qu’on peut inventer comme ça. C’est un métier, et il faut travailler avec des personnes dont c’est le métier, et qui savent bien exécuter cette tâche-là. Donc, le point numéro deux : le ménage.
Le point numéro trois, c’est la qualité de la relation client. La qualité de la relation client est aussi très importante, parce qu’avant de venir dans l’appartement, c’est le seul élément pour lequel votre voyageur va se confronter à l’expérience que vous proposez. Est-ce que vous répondez aux questions qui vous sont posées ? Est-ce que vous êtes réactif ? Est-ce que vous donnez suffisamment d’informations pour que le voyageur puisse trouver votre appartement sans avoir trop de difficultés ? Est-ce qu’en amont, vous lui envoyez des messages d’anticipation, par exemple : « Vous allez bientôt séjourner chez moi, voici toutes les informations pour pouvoir me retrouver » ? Par la suite, est-ce que vous vous assurez de sa satisfaction en lui demandant d’aller mettre des notes sur les différents sites, ou en répondant directement à un questionnaire que vous auriez construit ? Tout ça, c’est important, et ça va vous permettre, évidemment de faire sentir au voyageur qu’il est quelqu’un de spécial, qu’il soit attendu et considéré. Et ça, c’est ce que tout être humain souhaite dans la vie, c’est-à-dire avoir de la considération pour soi-même. C’est la nature même de l’humain. Donc, lui faire le plus possible se rendre compte qu’il est attendu pour son séjour, qu’il n’est pas un numéro parmi tant d’autres, c’est ça qui va faire qui se sente satisfait de la relation client que vous avez instaurée avec lui. Si vous pensez que vous avez vraiment quelque chose à améliorer sur cette partie de la relation client, il y a une autre possibilité aussi. Ça peut être de faire vous-même, au moins pendant un temps, les arrivées et les départs, pour vraiment créer ce lien humain. Évidemment, avec la pandémie, on fait attention au contact, et on respecte les gestes barrière, mais ça permet quand même de rajouter un lien.
Donc, sur les trois piliers, on a dit : service, vente, et prix. Sur le premier pilier, pour améliorer votre rentabilité sur le service, il y a trois idées qui peuvent être une boîte à outils pour vous pour essayer d’améliorer votre performance : la décoration, le ménage, et la qualité de la relation client. En fait, ces trois éléments sur le service vont vraiment avoir pour objectif majeur d’améliorer la note que vous obtenez à la fin. Là, on ne parle pas d’argent, on parle vraiment d’avoir une excellente note. Et en fait, c’est finalement l’excellente note qui est le levier, qui est la clé pour aller vers une excellente performance financière. Donc, le service, avec ces trois idées pour obtenir une excellente note.
Le deuxième pilier, comme je vous le disais, c’est la vente. Sur la vente, vous pouvez travailler certains leviers pour vous aider à vous améliorer sur cet item de la commercialisation. Le premier levier qui est important, c’est la qualité de l’annonce. La qualité de l’annonce, ça couvre plusieurs réalités. La première chose, c’est le titre et les photos que vous mettez dans vos annonces, puisque ce sont les toutes premières choses auxquelles vont être confrontés les voyageurs. Quand ils ont les listes de résultats, ils ne voient qu’un titre et des photos, et puis quelques informations, notamment le prix, mais globalement c’est à peu près tout. Sur ça, prenez vraiment le soin de faire quand même une petite étude de concurrence pour voir quelles sont les choses qui sont valorisées par les concurrents. Si vous voyez que sur votre ville, tout le monde met en première photo un espace vert, avec valorisation de l’extérieur, de la mer, de la vue, vous aurez plus de difficultés à convertir, c’est-à-dire à faire cliquer les gens, si vous êtes le seul à avoir une photo de salon, alors que tout le monde valorise l’extérieur et la mer. Ce sont des choses comme ça qui peuvent vous aider à vous améliorer sur la partie de qualité de l’annonce. Et puis évidemment, à l’intérieur de l’annonce, il y a le fait d’être le plus détaillé possible, de donner un maximum d’informations. Et tout ça, ce sont des choses sur lesquelles les sites de vente en ligne nous accompagnent beaucoup. Il faut faire l’exercice de remplir 100 % des éléments, de donner le plus d’informations possible.
Le deuxième point qui va vous aider à améliorer votre rentabilité, c’est le nombre de sites sur lequel vous êtes commercialisés. Si aujourd’hui, vous ne vendez que sur airbnb et que vous n’êtes pas satisfait de la rentabilité de vos biens, il est possible, voire probable, que vous gagniez plus d’argent si vous étiez commercialisés dans plus de sites. Je donne des exemples concrets. Si vous n’êtes que sur airbnb, vous pouvez tout à fait ajouter booking, vous pouvez ajouter morningcroissant pour la moyenne durée, vous pouvez ajouter le boncoin pour travailler les ventes en direct, vous pouvez faire un site direct, vous pouvez aussi envisager gîtes de France. Dupliquer les sites sur lesquels vous êtes disponible à la vente, qu’est-ce que ça va produire ? Ça va produire pour les voyageurs, vos prospects et clients potentiels beaucoup plus d’occasions de vous voir. Plus vous êtes visibles, plus vous avez de chances d’être retenu. C’est comme le joueur au loto, c’est-à-dire que tous ceux qui ont gagné ont joué. Pour nous, c’est un peu pareil. Tous ceux qui nous ont acheté nous ont vus, donc s’ils ne nous achètent pas, c’est peut-être parce qu’ils ne nous voient pas, ou pas suffisamment. C’est pour ça qu’augmenter le nombre de sites sur lesquels vous êtes commercialisables, si vous n’êtes pas satisfait de votre rentabilité, peut être une solution pour vous permettre d’augmenter les ventes.
Le troisième point, c’est d’utiliser certains outils de boost pour votre présence sur les sites, notamment booking qui est très fort pour ce genre de programme. Booking propose un certain nombre de programmes pour booster votre niveau, votre place dans les algorithmes de résultats, c’est-à-dire que quand quelqu’un fait une recherche, vous pouvez être en haut des résultats, ou tout en bas des résultats. Et avec les programmes booking, vous pouvez remonter dans les résultats, et être visibles beaucoup plus facilement, et beaucoup plus rapidement. Ces programmes-là, utilisés à bon escient, sont de bons outils pour vous aider à booster vos ventes, et améliorer votre performance financière. Donc, sur la partie commercialisation, il y a items à travailler si vous êtes insatisfait de notre rentabilité : la qualité de votre annonce, le nombre de sites sur lesquels vous êtes disponibles à la vente, et le troisième point, c’est utiliser potentiellement les outils de boost de certains sites comme booking. Ces trois éléments-là, sur la partie commercialisation, vont vous aider à augmenter la fréquence de clics sur votre annonce, et donc la fréquence de vente, de conversion de clics en achat. Donc ça, c’est pour le bloc des ventes.
Puis, il y a le dernier bloc : le bloc de la tarification et de l’optimisation des leviers à votre disposition. Sur cette partie-là, on va vraiment augmenter les revenus et la rentabilité. Donc, ces trois éléments qui sont imbriqués, qui ont du sens ensemble, ils peuvent être travaillés séparément. Mais l’idéal pour avoir la rentabilité la plus haute possible, c’est d’être bon sur les trois blocs. Le point le plus important sur la partie tarification, c’est réellement de faire du revenue management, c’est-à-dire d’avoir une réelle stratégie de différenciation de vos prix selon la période, donc de regarder les vidéos YouTube de J’affiche Complet sur YouTube, parce que ça va vraiment vous aider. Je partage vraiment, au quotidien, beaucoup d’idées pour vous aider à faire du revenue management. Pour ceux qui ne sauraient ce qu’est le revenue management, c’est la science de bien faire son prix. On peut déterminer ça comme ça. On entend aussi dans les médias Yield management. C’est exactement la même chose, pas de doute sur ça. Donc, la première chose : faire du revenue management.
La deuxième chose : avoir une stratégie cohérente entre vos prix et l’ensemble des autres leviers. Je vous donne un exemple concret. Parfois, on peut avoir un loueur qui a extrêmement bien travaillé ses prix ; par contre — je vais être un peu caricatural —, il n’accepte que des séjours de 10 nuits, par exemple, et toutes les réservations ne sont ni annulables ni remboursables à partir des 30 jours qui nous séparent de l’arrivée. Donc là, on est vraiment sur un tableau qui nous montre qu’on peut avoir un prix extrêmement bien positionné, extrêmement bien travaillé, mais au final, si les autres leviers ne sont pas du tout regardés, on se retrouve dans une situation où, en fait, on ne va pas commercialiser non plus, parce que des séjours de 10 nuits, il n’y en a pas non plus énormément, donc en fait, on se prive de toute une part de la demande. Ou à l’inverse, les conditions d’annulation sont peut-être beaucoup trop exigeantes, surtout en contexte de pandémie. D’ailleurs, si tous les concurrents acceptent que les réservations sont annulables et remboursables cinq jours avant l’arrivée, et que vous êtes tout seul à être annulable et remboursable 30 jours avant l’arrivée, vous allez évidemment passer en dernier dans le choix des voyageurs, parce qu’ils vont vouloir être plus rassurés avec quelque chose qui va être annulable plus longtemps. Donc, il est capital de bien travailler son prix, oui, mais il faut y associer une stratégie sur les leviers, qui est tout aussi pertinente ; et travailler pour que tout ça puisse aboutir à une meilleure performance financière. Donc, l’exemple sur ça, c’est notamment les durées de séjour ou les conditions d’annulation, qui sont deux exemples de leviers qui devraient être absolument cohérents avec la tarification que vous faites.
Et puis le troisième point, c’est : penser aux autres leviers. Vous avez à votre disposition d’autres leviers. Je vais donner deux exemples : lancer des promotions, par exemple, c’est un levier qui est possible, notamment si vous vous rendez compte que votre prix est un peu trop ambitieux, et qu’il faut que vous la baissez un peu. Vous avez la possibilité, plutôt que de baisser votre prix, de vous dire : « Je vais plutôt lancer une promotion. Je m’apprêtais à baisser mon prix de 10 %, mais je vais faire une promotion à -10 %, plutôt que de baisser mon prix. Ça va me permettre d’apparaître visuellement comme une aubaine, une offre intéressante. » Ça peut capter l’intérêt de certains voyageurs qui sont plus sensibles au prix, et vous permettre de capter plus de réservations. Donc, dans les autres leviers, on a le levier de la promotion, par exemple, et puis on a aussi le levier de la moyenne durée. C’est un levier qui a permis à beaucoup de loueurs saisonniers de sortir de la panade pendant cette période de pandémie et de confinement. Chez J’affiche Complet, sur les biens qu’on optimise nous-mêmes, c’est vrai que la moyenne durée nous a permis de produire quand même de très bonnes performances, malgré les confinements successifs. Donc, ça reste un levier qui est capital à avoir dans le prisme de votre boîte à outils. C’est une des différentes flèches à votre arc, et ça, c’est aussi quelque chose que vous devez travailler, optimiser. Concrètement, c’est quoi, quand je parle de moyenne durée ? C’est : quel est le pourcentage de réduction que j’accorde pour un séjour de quatorze nuits ? Quel est le pourcentage de réduction que j’accorde pour un séjour de vingt-huit nuits ? Ces leviers liés au prix sont vraiment des leviers qui vont vraiment nous aider, comme je le disais tout à l’heure, à augmenter le chiffre d’affaires et la rentabilité de chacune des ventes que vous faites.
Donc, si je récapitule, on a trois piliers à travailler si on n’est pas rentable, et qu’on a vraiment envie d’en terminer avec ça et d’être enfin rentable. La première chose, c’est le service. Des idées pour vous aider : décoration, qualité du ménage, et qualité de la relation client. Ce bloc du service, il va vous aider à avoir d’excellentes notes, et c’est capital pour bien performer sur les deux autres piliers. Le deuxième pilier, c’est la commercialisation. Des idées pour vous aider : qualité de l’annonce, nombre de sites sur lesquels vous êtes disponibles à la vente, et utiliser potentiellement les outils de boost, notamment ceux de booking. Ça va vous aider à augmenter la fréquence des clics et la fréquence des achats. Et le dernier point, c’est la tarification et les leviers d’optimisation. Des idées pour vous aider dans ce sens-là : faire du revenue management sur vos prix, avoir les leviers en cohérence avec ces prix, et le troisième point, pensez aux autres leviers qui sont à votre disposition, notamment la moyenne durée et les promotions. Ça va directement vous aider à améliorer la rentabilité. Voilà.
J’espère que ces idées pourront vous aider si vous êtes dans cette situation-là.
– Romain : « Comment s’appelle le boost sur booking ? »
Sur booking, ce que j’ai appelé les boosts, je te l’accorde, ce n’était pas extrêmement clair, ce sont les programmes proposés par booking. Il y en a beaucoup, avec des noms différents. Tu as le programme « genius », le programme « préféré », l’accélérateur de visibilité, le programme « idéal » pour travailler. Il faut savoir que les programmes ne sont pas tous disponibles sur tous les biens, c’est-à-dire que parfois, vous allez avoir, sur certains biens, des programmes qui ne sont pas proposés. Je pense qu’il y a un algorithme qui va nous donner réellement des programmes adaptés au bien qu’on est en train d’exploiter sur booking. Donc, c’est la raison pour laquelle, parfois, vous n’avez pas forcément tous les programmes présents. Mais voilà ce dont je parlais quand je parlais des boosts sur booking. Je te l’accorde, je n’étais pas extrêmement claire.
– Bonjour Willy. Bienvenue.
Je ne sais pas si vous avez des questions à me poser sur ça. En attendant une potentielle question, sachez que je suis toujours à l’écoute des idées que vous pourriez avoir, ou des points problématiques que vous avez en ce moment, sur lesquels vous aimeriez que je fasse une vidéo. N’hésitez pas à le partager en commentaires, sur Facebook ou sur YouTube. Je lis les commentaires, et ça va me permettre de continuer à produire des vidéos sur des sujets qui vont vous aider, qui font partie de votre quotidien, et qui peuvent vous enlever des épines du pied. Écoutez, il me reste à vous saluer, à vous dire à demain pour le prochain live. Ah, oui. Je vais partager aussi un dernier point, c’est que j’ai fait, hier, une vidéo sur un quiz de revenue management, donc n’hésitez pas à aller sur la chaîne YouTube J’affiche Complet pour aller voir le quiz, et me donner vos réponses, parce que je vais bientôt dévoiler les réponses. Dites-moi ce que vous pensez de ce type de vidéo de quiz, et n’hésitez pas à me donner vos réponses pour que l’on puisse jouer sur ce sujet-là, et que je vous partage les bonnes réponses dans quelques jours. Voilà.